Если вы входите в число тех, кто «готовит телегу зимой», сейчас время это сделать со скидками до 50%.
Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.
Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.
Итоги нужно подводить почаще,
чтобы они не подвели нас...
Бизнесовая народная мудрость
Как развивается бизнес в Украине? Стихийно? Пошагово? Планово? Возможно ли планировать развитие своего бизнеса в условиях "украинских джунглей"? Возможно ли сделать развитие своего бизнеса более плановым, ритмичным, стабильным? Посмотрим на статистику:
Несколько цифр для руководителей. Из более полутора сотен предприятий, с которыми в последнее время я работал в качестве тренера-консультанта:
Несмотря на эти цифры, многие компании очень неплохо себя чувствуют. Восполняя отсутствие системности и плановости авральной сверхурочной работой, дополнительными героическими усилиями персонала и самого руководителя. Зачастую руководство и персонал компании тратит гораздо больше усилий, чем могли бы, причем получая при этом гораздо меньшие результаты, чем возможно.
Опыт работы в качестве системного тренера-консультанта показывает, что изменение ситуации возможно всего лишь за счет трех простых (хотя и не очень легких) шагов:
Посмотрим поближе на рекомендуемые шаги. Почему они важны и что они дают бизнесу?
Для того, чтобы событие стало опытом, нужно его проанализировать. Остановиться на некоторое время. Оглядеться по сторонам. Понять, куда мы доехали-добежали. Вспомнить. Обдумать. Обсудить. Записать. Говорят, что опыт - это очень ценная вещь: он позволяет нам узнать наши ошибки, когда мы совершаем их снова. В идеале - опыт должен накапливаться и анализироваться постоянно. Как было бы хорошо, если бы постоянно или, хотя бы, время от времени, рядом с нами был кто-то, кто фиксирует этот опыт, вовремя задает нужные вопросы, помогает его проанализировать, сделать правильные выводы, запомнить. Коуч? Модератор? Консультант? Тренер? Не столь важно, как назвать такого человека, если он реально сможет помочь. Или хотя бы нужно пробовать это делать самостоятельно! Причем не в одиночку, а в коллективе, для того, чтобы выводы были примерно одинаковыми. Руководители компаний, которые этого не делают, часто говорят мне при встрече похожую фразу: "Мы сталкиваемся постоянно с одними и теми же проблемами, наступаем на одни и те же грабли...". А в некоторых случаях руководители и их подчиненные просто считают что у них все в порядке. Пока мы вместе не проанализируем ситуацию и не увидим множество "запущенных" проблем.
Не забывайте о завтра. Чтобы куда-то попасть, нужно куда-то целиться. Можно просто работать, справляясь с наваливающимися трудностями, а можно развиваться. К тому же развиваться можно "в разные стороны". Чтобы быть уверенным в том, что мы развиваемся в нужном, следует время от времени пересматривать цели, стратегию и тактику, планы их достижения. Иногда может потребоваться концентрация и фокусирование ресурсов на наиболее приоритетных направлениях для подготовки и реализации "Стратегии прорыва". Иногда может требоваться управление "бурным разносторонним развитием" - чтобы дерево плодоносило лучше, следует формировать его крону... В моей практике есть примеры трех компаний, объемы продаж и прибыль которых почти удвоились за год только (может быть не только, но это было исходным толчком) за счет того, что их руководители собрались на два с половиной дня в аудитории, задумались над рядом вопросов, часть из которых предлагается и нашим читателям, обсудили и разработали цели, стратегию, четкий и детальный план действий.
Продажи - дело системное. На нашем растущем рынке, на котором лишь в очень немногих отраслях предложение значительно превышает спрос, продавать можно без особых усилий и систем. Однако, введение систем продаж и управления взаимоотношений с клиентами позволяет получать СТАБИЛЬНЫЕ доходы от одних и тех же клиентов, не теряя возможностей, не теряя клиентов, не прилагая сверхусилий, не тратя значительных средств на рекламу. Привлечение новых клиентов также должно быть частью этих систем, поскольку зачастую компании ищут клиентов "экстенсивно", хаотически, тратя при этом гораздо (в 5-7 раз) больше усилий и средств на поиск и привлечение, чем могли бы. Опыт разработки и внедрения систем продаж и управления взаимоотношениями с клиентами (пока лишь в 7 компаниях) показал повышение объемов продаж на 40-200% практически без увеличения затрат компании на продажи. Эти изменения довольно сложны и трудоемки, но они окупают себя.
Предложенный экспресс-тест поможет Вам проанализировать ситуацию и сделать развитие Вашего бизнеса более плановым, ритмичным, стабильным. Желаем Вам удачи! И до встречи на тренингах-мастерских для Вашей компании!
Приложение 1:
10 вопросов, которые нужно владельцу/руководителю себе задавать хотя бы раз в год:
Периодический поиск ответов на эти вопросы позволит Вам "встряхивать" Ваш бизнес и адаптировать его к реалиям сегодняшнего дня. Такая "встряска" поможет в достижении гораздо более амбициозных результатов, чем те, о которых Вы сейчас мечтаете...
Приложение 2:
10 вопросов, которые нужно задавать персоналу компании хотя бы раз в год;
Задайте своим подчиненным эти вопросы. Если им трудно на них ответить, помогите им. Ответьте вместе с ними. Но не подсказывайте - не отвечайте на вопрос сами. Заставьте задуматься своих подчиненных над этими вопросами и думать над ними почаще.
Приложение 3:
Экспресс-тест "Ритмичность/стабильность развития бизнеса"
1. Есть ли у компании четко сформулированная и одинаково понимаемая миссия компании (определяющая кто наши клиенты и чем мы для них полезны/важны)?
ДА/НЕТ
2. Есть ли у компании четко сформулированное видение компании через 5-7 лет? Через 3 года? Через год?
ДА/НЕТ
3. Есть ли четко сформулированные (количественные) цели на год?
ДА/НЕТ
4. Подводятся ли, как минимум, ежегодно итоги работы компании? Анализируется ли при этом достижение целей?
ДА/НЕТ
5. Разрабатываются ли в компании годовые планы и бюджеты?
ДА/НЕТ
6. Разрабатываются ли эти планы и бюджеты самими сотрудниками или, хотя бы, с их участием?
ДА/НЕТ
7. Выполняются ли эти планы и бюджеты хотя бы на 3/4?
ДА/НЕТ
8. Работает ли в компании система продаж и управления взаимоотношениями с клиентами (как минимум, постоянные планируемые контакты с клиентами)?
ДА/НЕТ
9. Работает ли в компании система оценки исполнения, основанная на принципах "управления по целям"?
ДА/НЕТ
10. Проводятся ли периодические (раз в неделю) собрания для подведения итогов недели и согласования планов на следующую неделю? Месяц?
ДА/НЕТ
Если у Вас 9-10 ответов "да" на вопросы теста - поздравляем! У Вас ритмично/стабильно работающая (при этом растущая) компания, у которой есть все шансы также успешно и стабильно развиваться еще в течение многих лет.
Если у Вас 7-8 ответов "да" - подумайте, что необходимо сделать, чтобы "подтянуть" результат?
Если у Вас 5-6 ответов "да" - Вы на правильном пути, доведите дело до конца - проработайте дальше системы Вашего бизнеса, чтобы он развивался гораздо ритмичнее и стабильнее.
Если у Вас 1-4 ответа "да" - не расстраивайтесь, Вы среди большинства украинских компаний. Некоторые из них при этом даже довольно успешны. Как минимум, поучаствуйте в тренинге-мастерской. Как максимум - срочно возьмитесь всерьез за бизнес, начните планировать и вовремя подводить итоги. Пока они не подвели Вас.
Если у Вас все ответы "нет" - у Вас мало времени, торопитесь...
Журнал "БизнеS-консультант" №1(9) 2004
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning