Семинар адресован коммерческим директорам, которые заинтересованы в достижении более амбициозных целей роста, снижении затрат и увеличении прибыльности компании, повышении стабильности работы, снижении рисков, а также значительном облегчении работы с подчиненными. В процессе обучения автор расскажет о системе продажи идей, формирования союзников и проблеме вертикальных и горизонтальных коммуникаций. На семинаре для коммерческих директоров вы также научитесь анализировать конкурентоспособность подчиненных подразделений и мобилизовать активы.
Цель семинара
Вооружить Вас:
- арсеналом планирования и «продажи» целей, планов, бюджета;
- инструментарием анализа и корректировки маркетинговых усилий компании, в том числе ассортиментной политики, системы региональных продаж, системы ценообразования;
- методами повышения эффективности работы с подчиненными и оптимизации взаимодействия с другими отделами.
Форма проведения
Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, провокационных упражнений, игровых метафор. Форма работы поможет участникам генерировать массу новых для своего бизнеса идей и решений. Автор поможет адаптировать предлагаемую Систему роста продаж к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.
Материалы
Каждый участник получит CD со статьями Бориса Жалило и фотоотчет о семинаре.
Программа семинара
- Цели коммерческого директора и активы для их выполнения
- Инструментарий оценки активов: подчиненные, ассортимент, клиенты, поставщики.
- Векторы действий, влияющих на прибыль. Повышение прибыли за счет каждого из доступных активов.
- Нормативы результативности ? нормирование результативности по контрольным показателям.
- Бенчмаркинг для оценки усилий.
- Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании.
- Экспресс-анализ эффективности системы маркетинга.
- Экспресс-анализ системы закупок.
- Анализ конкурентоспособности подчиненных подразделений и мобилизация активов. Устранение барьеров, мешающих росту.
- Личностные ограничители и прорыв в системе "Я-подчиненные-коллеги-руководитель"
- Система продажи идей и формирования союзников.
- Инструментарий продажи планов и бюджетов. Планирование и бюджетирование.
- Фрагментация и приватизация целей и планов. Инструментарии качественного планирования: методы итерационного планирования, метод "план-факт-отклонение", метод "недельного плана-контроля", метод калибровки усилий, методы оценки рисков.
- Структура плана роста прибыли и продаж (планирование ответственных источников роста). Взвешивание планов и результатов для получения достоверной картины и использования альтернативных источников роста.
- Система индивидуального управления временем.
- Арсенал работы с подчиненными
- Фильтрация персонала. Подходы к подбору и увольнению. Инструментарий качественного отбора.
- Мифы и законы в работе с подчиненными.
- Проблема вертикальных и горизонтальных коммуникаций и взаимодействия. Проблема горизонта, мотивации и ответственности.
- Формула исполнения и обеспечение факторов, определяющих результаты подчиненных.
- Особенности контроля результативности отдела маркетинга. Ошибки в контроле результативности и стимулировании отела закупок и отдела продаж.
- Ежедневная работа с подчиненными
- Проведение совещаний и пятиминуток, донесение информации, работа с обратной связью, работа с проблемами, дисциплинарная работа, отчетность.
- Устранение неопределенности функций, дублирования, несогласованности в работе подчиненных путем формализации процессов.
- Ассортиментные, дистрибуционные, ценовые изменения и их потенциал для роста бизнеса
- Инструментарий поиска и фильтрации вариантов.
- Особенности внедрения маркетинговых и организационных изменений в бизнесе.
- Инструментарий управления изменениями.
- Возможности повышения прибыльности бизнеса и возможности снижения затрат. Инструментарий оптимизации затрат компании. Основные ошибки, допускаемые при осуществлении снижения затрат.
- Вспомогательный инструментарий для роста продаж
- Использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM.
- Лучший учебник по продажам.
- Планирование внедрения инструментария. Командное подведение итогов.