Арсенал коммерческого директора: инструментарий роста

Семинар адресован коммерческим директорам, которые заинтересованы в достижении более амбициозных целей роста, снижении затрат и увеличении прибыльности компании, повышении стабильности работы, снижении рисков, а также значительном облегчении работы с подчиненными. В процессе обучения автор расскажет о системе продажи идей, формирования союзников и проблеме вертикальных и горизонтальных коммуникаций. На семинаре для коммерческих директоров вы также научитесь анализировать конкурентоспособность подчиненных подразделений и мобилизовать активы.

Цель семинара

Вооружить Вас:

• арсеналом планирования и «продажи» целей, планов, бюджета;
• инструментарием анализа и корректировки маркетинговых усилий компании, в том числе ассортиментной политики, системы региональных продаж, системы ценообразования;
• методами повышения эффективности работы с подчиненными и оптимизации взаимодействия с другими отделами.

Форма проведения

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, провокационных упражнений, игровых метафор. Форма работы поможет участникам генерировать массу новых для своего бизнеса идей и решений. Автор поможет адаптировать предлагаемую Систему роста продаж к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.

Материалы

Каждый участник получит CD со статьями Бориса Жалило и фотоотчет о семинаре.

Программа семинара

1. Цели коммерческого директора и активы для их выполнения
   • Инструментарий оценки активов: подчиненные, ассортимент, клиенты, поставщики.
   • Векторы действий, влияющих на прибыль. Повышение прибыли за счет каждого из доступных активов.
   • Нормативы результативности ? нормирование результативности по контрольным показателям.
   • Бенчмаркинг для оценки усилий.
   • Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании.
   • Экспресс-анализ эффективности системы маркетинга.
   • Экспресс-анализ системы закупок.
   • Анализ конкурентоспособности подчиненных подразделений и мобилизация активов. Устранение барьеров, мешающих росту.

2. Личностные ограничители и прорыв в системе "Я-подчиненные-коллеги-руководитель"
   • Система продажи идей и формирования союзников.
   • Инструментарий продажи планов и бюджетов. Планирование и бюджетирование.
   • Фрагментация и приватизация целей и планов. Инструментарии качественного планирования: методы итерационного планирования, метод "план-факт-отклонение", метод "недельного плана-контроля", метод калибровки усилий, методы оценки рисков.
   • Структура плана роста прибыли и продаж (планирование ответственных источников роста). Взвешивание планов и результатов для получения достоверной картины и использования альтернативных источников роста.
   • Система индивидуального управления временем.

3. Арсенал работы с подчиненными
   • Фильтрация персонала. Подходы к подбору и увольнению. Инструментарий качественного отбора.
   • Мифы и законы в работе с подчиненными.
   • Проблема вертикальных и горизонтальных коммуникаций и взаимодействия. Проблема горизонта, мотивации и ответственности.
   • Формула исполнения и обеспечение факторов, определяющих результаты подчиненных.
   • Особенности контроля результативности отдела маркетинга. Ошибки в контроле результативности и стимулировании отела закупок и отдела продаж.

4. Ежедневная работа с подчиненными
   • Проведение совещаний и пятиминуток, донесение информации, работа с обратной связью, работа с проблемами, дисциплинарная работа, отчетность.
   • Устранение неопределенности функций, дублирования, несогласованности в работе подчиненных путем формализации процессов.

5. Ассортиментные, дистрибуционные, ценовые изменения и их потенциал для роста бизнеса
   • Инструментарий поиска и фильтрации вариантов.
   • Особенности внедрения маркетинговых и организационных изменений в бизнесе.
   • Инструментарий управления изменениями.
   • Возможности повышения прибыльности бизнеса и возможности снижения затрат. Инструментарий оптимизации затрат компании. Основные ошибки, допускаемые при осуществлении снижения затрат.

6. Вспомогательный инструментарий для роста продаж
   • Использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM.
   • Лучший учебник по продажам.
   • Планирование внедрения инструментария. Командное подведение итогов.

Регламент проведения семинара:

Продолжительность тренинга 3 дня по 8 часов.