Кейс с рассказом о недавно проведенном корпоративном проекте.
Рассказ о реализованном корпоративном кейсе по увеличению продаж через дилеров.
В последний раз проведем по прошлогодней стоимости 24-26 июня!
Решения для отдела продаж производственно-торговой компании
Бывает ли в отделе продаж так, что менеджер отправляет КП — и тишина. Или клиент говорит: «У других цена ниже». А может быть, ваши продавцы часами делают расчёты, которые уходят в пустоту? Эти ситуации ежедневно стоят компаниям миллионов рублей упущенной выручки:
- «Просто посчитайте цену» — звонок заканчивается ничем;
- КП ушло, клиент пропал — нет обратной связи;
- «У конкурентов дешевле» — вы снова втянуты в демпинг;
- «Боюсь, что приедет не то» — сомнения тормозят сделку;
- «Дайте скидку за объём» — маржа тает на глазах;
- «Посчитайте несколько вариантов бесплатно» — тендер без гарантий.
Недавно к нам обратилась производственно-торговая компания с точно такими же проблемами. Мы разработали и провели под их задачи корпоративный тренинг «Сложные продажи на B2B-рынке» (автор и ведущая — Ирина Ткачева).
На тренинге разбирали реальные рабочие ситуации участников: типичные фразы клиентов, их возражения и сложные случаи. Много работали в группах — ставили цели, составляли «досье клиента», придумывали удачные вопросы. Это позволило не только повысить вовлеченность группы, но и обеспечить прямой перенос результатов обучения в повседневную практику менеджеров.
Но самое главное отличие такого проекта от стандартного обучения — мы создаём инструменты для решения конкретных задач.
Что получил Заказчик в итоге:
- Готовый документ для аргументации цены. Менеджеры больше не оправдываются за стоимость, а переводят преимущества продукта в конкретные рубли экономии или дополнительной прибыли для клиента.
- Калькулятор сравнения продуктов. Мощное оружие в переговорах, которое наглядно показывает выгоду при эксплуатации аналогов.
- Набор SPIN-вопросов под конкретную специфику. Теперь менеджеры управляют диалогом, выявляя реальные боли ЛПР, а не просто презентуют характеристики.
- Упаковку УТП. Преимущества компании теперь бьют точно в цель в зависимости от контекста переговоров.
- Формулы перевода преимуществ в цифры. Обсуждение переходит из плоскости «это дорого» в плоскость «давайте посчитаем экономию от использования».
- Систему квалификации лидов. Четкие вопросы для сбора информации позволяют отделять реальных покупателей от «туристов» ещё на старте.
Когда такой проект необходим вашему бизнесу?
Если ваша команда должна научиться:
- Управлять сделкой, а не ждать ответа клиента после отправки прайса.
- Выявлять потребности и критерии выбора клиента.
- Презентовать ценность так, чтобы вопрос о скидках даже не возникал.
- Аргументированно работать с возражениями и сомнениями (в ситуациях ценового давления, сравнения с конкурентами, затягивания решения, отсутствия обратной связи после КП и переговоров со сложным клиентом).
- Вести длинные B2B-сделки уверенно до победного закрытия за счет более точного слушания, более сильной аргументации и более уверенного ведения переговоров.
Предлагаем обсудить с нашим экспертом Ириной Ткачевой, как можно улучшить работу отдела продаж в вашей компании!
Свяжитесь с нами, пожалуйста, удобным вам способом >>>
