Вверх




Новости:

Какие темы Летнего онлайн-фестиваля особенно заинтересовали подписчиков?

17.07.2019

Все о новом проекте e-Learning Мастер.

11.07.2019

Программа мероприятия уже на сайте.

02.07.2019
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Главные эмоциональные мотивы закупщика при выборе поставщика


Сергей Дубовик

«Люди охотно ведут дела с теми, кто создает им хорошее настроение.
Люди — существа эмоциональные. Мы желаем быть с теми, кто дарит нам ощущение счастья».

Роберт Шарма

Ошибок, которые совершают продавцы на переговорах как при встрече, так и по телефону, существует множество. Есть ошибки, связанные с непрофессионализмом, с незнанием своего продукта, неумением вступать в контакт, неумением аргументировать, неумением слушать. Есть ошибки случайные, есть системные, есть ошибки как следствие других ошибок.

Есть ошибки обидные. Одна из наиболее обидных ошибок – это когда продавец видит в закупщике лишь контактное лицо, т.е. только закупщика – представителя клиента, забывая, что перед ним человек, который не только решает задачи своей компании, но и свои личные тоже. Отстаивает не только корпоративные интересы, но и свои (я не имею тут в виду откат).

Забывают, что перед ними человек со своими человеческими проблемами и желаниями. Забывают, что, например, маску свирепого закупщика наш оппонент надевает вынужденно. Иногда и вовсе он ее не надевает, это мы на нем ее видим, хотя никакой маски нет.

Многие проблемы в переговорах уйдут, множество препятствий просто не возникнет, некоторых возражений не будет вовсе, если вы будете видеть в собеседнике в первую очередь человека, а только уже затем – закупщика.

В прилагаемой карте я отразил главные факторы, которые движут поступками закупщика-человека, а не закупщика-контактного лица.

Обратите внимание, что эмоциональных факторов далеко не один и не два. Задумайтесь, что закупщик получит от вас именно в эмоциональном плане. Ведь в зависимости от того, какие эмоциональные дивиденды получит от вас клиент, и будут складываться ваши отношения в дальнейшем.

Например, ни для кого не секрет, что некоторые закупщики любят самоутверждаться за счет поставщика, буквально унижая собеседника. Тем не менее давайте посмотрим на это «животное» со стороны. Чего он хочет добиться таким поведением?

  • Продемонстрировать свою независимость от вас? Подчеркните, «не ожидал, что нынешний поставщик дает вам такие хорошие условия, цены и все прочее».
  • Хочет поднимать свою попу только в случае, если его работу по новому ассортименту и с новым поставщиком кто-то оценит (например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что ему стоит рассказать своему руководству про ваше предложение, что поможет ему добиться похвалы начальства. «Уверен, что ваш руководитель оценит, что вы начали поставки этих чтоблеров, потому что…». «Уверен, что ваши сотрудники отдела продаж будут довольны, когда вы им покажете образец и отметите преимущества, которые вы себе записали».
  • Закупщик не хочет менять шило на мыло? У его уже есть наработанная система поставок, он внутренне беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Расскажите о своей надежности, обязательно приведите примеры. Расскажите, как вы действуете, если все-таки случается какой-то косяк.

Разберите внимательно карту факторов выбора. Решите, какие еще составляющие вы в состоянии дать закупщику. Подумайте, насколько лучше, приятней, теплее и эффективней станут ваши отношения с клиентом, если вы сможете подарить закупщику еще хотя бы три-пять факторов, которые влияют на его выбор.

Готовьтесь к переговорам не только с закупщиком, готовьтесь к переговорам с человеком. Продумайте эмоциональные факторы, которые беспокоят вашего клиента. Наметьте, чем вы их сможете сгладить или вовсе нейтрализовать. Это всегда дает превосходный результат!



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Июл Авг Сен Окт Ноя Дек ЦЕНА, руб.
Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж - - - 07-08
- - 25 700
Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж - - - - - 04-05
25 700
Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата - - - 09-11
- - 39 900
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок - - 02-03
- - 02-03
28 200
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках - 14-15
- - - - 25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning