Телефонные продажи. Экстра-уровень

Как отличаться от конкурентов не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров?

На этом тренинге побудьте «в шкуре» закупщиков, чтобы увидеть все инструменты, которые оппоненты применяют против менеджеров по продажам. Научитесь противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.

Главный акцент в тренинге сделан на том, чтобы найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.

Концентрированная теоретическая часть, наложенная на комплекс упражнений по телефонным переговорам, позволят по итогам тренинга развить крепкие навыки установления, развития контакта и заключения сделки.

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам компаний В2В-сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Также будет полезно руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников.

Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.

Результаты тренинга

• По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации предложения.
• Сокращается число возражений, а в оставшихся случаях их можно отработать с помощью более чем 60 подходов.
• Менеджеры учатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.

Чем этот тренинг по телефонным продажам отличается от других

В разработке программы на 80% использованы авторские методики, отличающиеся подходом и телефонными упражнениями. Например:

• преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),
• вступление в контакт (30-секундное представление),
• работа с возражениями (техника ARCA),
• одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP).

Формат проведения

Соотношение теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.

Каждый модуль тренинга включает в себя

• выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
• упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
• выполнение минизаданий по теме,
• интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.

Главный акцент — на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный на тренинге, в навыки для достижения длительного эффекта применения.

Программа тренинга

1. Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение

• 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

Практическая часть

• Отработка преодоления секретаря каждым участником.

2. Расположение к себе и построение доверительных отношений

• Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
• Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
• 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление.
• Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
• Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе.

Практическая часть

• Отработка 30-секундного представления.
• Упражнения по переговорам с телефоном – произвести первое впечатление.
• Упражнения телефонным переговорам – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.

3. Выявление истинных и ложных потребностей клиента

• Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
• Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене?
• 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика. Абсолютно точно опредеяем истинные потребности клиента.
• Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику?

Практическая часть

• Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы?
• Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам.
• Отработка техники построения эффективных вопросов.

4. Презентация и обсуждение предложения с клиентом

• Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
• Разбираем свое предложение на компоненты, важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объединяем предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
• 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.

Практическая часть

• Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту.
• Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.

5. Уход от возражений и работа с ними

• Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов.
• Отработка возражений по системе ARCA.
• 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
  • у вас дорого,
  • у нас уже есть поставщик,
  • у вас то же самое и ничем не отличается,
  • нам сейчас не надо,
  • ну, присылайте предложение.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?

Практическая часть

• Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика.
• Упражнения на преодоление возражений.

6. Убедительная аргументация

• Двухкомпонентная методика аргументации – FP. Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день.

Практическая часть

• Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
• Тренировка убедительной речи.

7. Развитие действующих клиентов

• Правила предложения новинок.
• Способы увеличения суммы заказа клиента.

Практическая часть

• Упражнение на увеличение суммы заказа.

8. Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента

• Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
• Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Практическая часть

• Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.

9. Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

• Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы