Вверх




Новости:

Среди них и долгожданные новинки, и полюбившиеся хиты.

03.12.2021

Подключайтесь сами и приглашайте коллег!

29.11.2021

Смотрите новое видео на нашем YouTube-канале!

23.11.2021
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Телефонные продажи. Экстра-уровень


Печать
Сергей Дубовик
Бизнес-тренер с 13-летним опытом работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в успешных холдингах.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

Стоимость:
31 000 руб.
При оплате до 17 февраля
21 700 руб.
Даты проведения:
03.03.2022 - 04.03.2022
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку


О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Как отличаться от конкурентов не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров?

На этом тренинге побудьте «в шкуре» закупщиков, чтобы увидеть все инструменты, которые оппоненты применяют против менеджеров по продажам. Научитесь противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.

Главный акцент в тренинге сделан на том, чтобы найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.

Концентрированная теоретическая часть, наложенная на комплекс упражнений по телефонным переговорам, позволят по итогам тренинга развить крепкие навыки установления, развития контакта и заключения сделки.



Целевая аудитория

Менеджеры по продажам компаний В2В-сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Также будет полезно руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников.

Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.

Результаты тренинга

  • По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации предложения.
  • Сокращается число возражений, а в оставшихся случаях их можно отработать с помощью более чем 60 подходов.
  • Менеджеры учатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.

Чем этот тренинг по телефонным продажам отличается от других

В разработке программы на 80% использованы авторские методики, отличающиеся подходом и телефонными упражнениями. Например:

  • преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),
  • вступление в контакт (30-секундное представление),
  • работа с возражениями (техника ARCA),
  • одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP).

Формат проведения

Соотношение теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.

Каждый модуль тренинга включает в себя

  • выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
  • упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
  • выполнение минизаданий по теме,
  • интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.

Главный акцент — на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный на тренинге, в навыки для достижения длительного эффекта применения.


Программа тренинга

1. Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение

  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

Практическая часть

  • Отработка преодоления секретаря каждым участником.

2. Расположение к себе и построение доверительных отношений

  • Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
  • Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
  • 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление.
  • Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
  • Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе.

Практическая часть

  • Отработка 30-секундного представления.
  • Упражнения по переговорам с телефоном – произвести первое впечатление.
  • Упражнения телефонным переговорам – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.

3. Выявление истинных и ложных потребностей клиента

  • Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
  • Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене?
  • 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика. Абсолютно точно опредеяем истинные потребности клиента.
  • Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику?

Практическая часть

  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы?
  • Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам.
  • Отработка техники построения эффективных вопросов.

4. Презентация и обсуждение предложения с клиентом

  • Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
  • Разбираем свое предложение на компоненты, важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объединяем предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
  • 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.

Практическая часть

  • Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту.
  • Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.

5. Уход от возражений и работа с ними

  • Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов.
  • Отработка возражений по системе ARCA.
  • 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
    • у вас дорого,
    • у нас уже есть поставщик,
    • у вас то же самое и ничем не отличается,
    • нам сейчас не надо,
    • ну, присылайте предложение.
  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?

Практическая часть

  • Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика.
  • Упражнения на преодоление возражений.

6. Убедительная аргументация

  • Двухкомпонентная методика аргументации – FP. Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день.

Практическая часть

  • Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
  • Тренировка убедительной речи.

7. Развитие действующих клиентов

  • Правила предложения новинок.
  • Способы увеличения суммы заказа клиента.

Практическая часть

  • Упражнение на увеличение суммы заказа.

8. Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента

  • Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
  • Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Практическая часть

  • Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.

9. Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Телефонные продажи. Экстра-уровень

Стоимость: 31 000 рублей. Cкидка 30% - при оплате до 17 февраля

(после заявки будет доступна оплата online через платежную систему банка Тинькофф)
Инструкция по оплате>>>

Как оформить рассрочку на 3 месяца >>>


Екатерина Шигарева

Ваш менеджер

+7 (905) 512-44-07

100% гарантия!
Если не устроит качество обучения,
компенсируем стоимость.

Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения