Подробный инструментарий активизации продаж, привлечения и удержания клиентов, а также мотивации и стимулирования сотрудников.
Как сдвинуть продажи компании и оторваться от конкурентов? Приобрести результативный и быстродействующий инструментарий.
Участники нашего семинара уже на следующий день после обучения — смогут, со свежими идеями и энергией, начать внедрение на практике готовых инструментов по улучшению продаж.
Первый день семинара посвящен определению главных точек приложения усилий для увеличения продаж. Вы узнаете о сильных приемах и инструментах, редко встречающихся в российской практике. Получите целостный алгоритм действий по реализации «перезагрузки» ваших продаж, увеличению отгрузок и отрыву от конкурентов.
Во второй день семинара мы рассмотрим алгоритм по разработке систем вознаграждения сотрудников отделов продаж. Вы получите работающие примеры вознаграждения для руководителей и менеджеров коммерческого (торгового) подразделения (опт и розница).
Цель семинара
Целевая аудитория:
- руководители отделов продаж;
- директора по продажам;
- директора по маркетингу;
- коммерческие директора;
- владельцы или руководители малого бизнеса.
Практическая польза семинара:
- Вы получите новые методики и технологии для увеличения продаж, которыми, скорее всего, не пользуются ваши конкуренты.
- Получите готовый рабочий план по оптимизации уже существующих технологий продаж. Коррекция того, что сейчас работает – наиболее быстрый способ увеличения продаж.
- Сможете использовать широкий инструментарий для усиления своих продаж, нестандартные решения, новые способы привлечения клиентов и борьбы с конкурентами.
Форма проведения
Интерактивный формат с ответами на вопросы, разбор небольших кейсов и несколько практических заданий в группах.
Программа семинара
1 ДЕНЬ.
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Рост продаж - способы и препятствия в их достижении
- Можно ли в вашем случае организовать рывок в продажах? Какие ресурсы для этого нужны?
- 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 рычагов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
- Какие 22 фактора влияют на выбор закупщиком того или иного поставщика? Сколько факторов «продают» ваши менеджеры?
Повышение эффективности процессов, которые у вас уже работают
- Насколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
- Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
- Какие практические приемы позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов?
- ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар на составляющие, разбираем каждую из частей - как мы продаем?
Практический блок: Составление персональной «карты роста продаж».
Какие инструменты управления ценой и скидками вы возьмете на вооружение?
- Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
- Современная оценка эффективности политики скидок. Во сколько вам обходятся скидки?
- Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.
Практический блок: Рассчитаем, во сколько конкретно вам обходятся скидки.
Возможности низкозатратного маркетинга
- Как комплекс маркетинга 4Р+4Р позволит вам определить зоны роста?
- Точки контакта компании с клиентом. Как их можно улучшить и заставить продавать?
- Продают ли ваши визитки?
- Продает ли ваш прайс-лист?
- Почему ваши коммерческие предложения не читают? Составление коммерческого предложения, которое продает.
- Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ?
- 5 инструментов отстраивания от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас.
Практический блок: Составление персонального плана работ по точкам контакта
составление вашего списка конкурентных преимуществ.
Новые способы увеличения продаж
- E-mail marketing. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
- 8 инструментов нестандартного и недорогого продвижения компании и продукции.
- Еще 9 «фишек» для роста продаж.
- Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые могут вам помочь продавать больше.
Дальнейшая работа после семинара
- Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.
2 ДЕНЬ.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СОТРУДНИКОВ. ВАРИАНТЫ СИСТЕМ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ.
Принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда
- Составляющие компенсационной системы.
- Основные принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда.
Схемы и различные варианты вознаграждения в отделах продаж.
Анализ преимуществ и недостатков
- Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж).
- Плюсы и минусы.
- Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры.
Разработка системы вознаграждения по результатам на основе KPI – ключевых показателей эффективности для отделов продаж
- Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей.
- Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (KPI- Key Performance Indicators) сотрудников.
- 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки.
- Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.
- Цели и KPI для торговых оптовых подразделений: директоров по продажам, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами. Примеры расчетов вознаграждения.
- Расчет CSI- индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета.
Разработка системы вознаграждения для руководителей и сотрудников магазинов
- Таблицы целей и KPI для розничных магазинов:
директора магазина, продавцов коммерческих подразделений.
Таблицы вознаграждения в зависимости от результативности.
Варианты системы премирования для продавцов.
Практикум:Работа в группах.
Кейс «Разработка системы вознаграждения для сотрудников отдела продаж или магазина».