Как выглядят Ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против Вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что можно противопоставить им? Каких результатов Вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, и сколько из них продаете Вы?

Главное, что получают участники после этого тренинга – осознанность в своих силах, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Самый полезный тренинг продаж, по словам продавцов.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» или «чему только ни учился».

Цель тренинга

Научить продавцов думать как клиент. Исправить главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения закупщика.
Понимать и использовать ИСТИННЫЕ мотивы покупок. Уметь различать ИСТИННЫЕ возражения и преодолевать их.
Продемонстрировать приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов. Показать, как их эффективно преодолевать.
Предоставить сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.

Целевая аудитория:
Менеджеры с опытом ведения переговоров, презентаций и продаж.

Форма проведения

Интерактивный формат с большим количеством упражнений для отработки навыков продаж и ответами на вопросы. Разбор небольших кейсов и выполнение практических заданий в группах.

Дополнительные материалы к семинару

17 интеллект-карт. В2В продажи

Программа тренинга

Что продавать

Две наиболее эффективные модели продаж. Как досконально разобраться в потребностях клиента и удовлетворить их?
ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, разбираем. Как конкретно мы продаем каждую из них, что упускаем?

Кому продавать

Портрет закупщика. Какова его истинная мотивация? Как выявлять его потребности?
Закупочный центр. Кто реально покупает ваш продукт? Какова роль закупщика в закупочном центре?
Что действительно ищет клиент? Что покупает закупочный центр, а что продаете вы?

Благодаря чему продавать

Главные ошибки, которые выдают непрофессионального продавца.
Кого сами закупщики называют «хорошим» продавцом и ценным поставщиком? Что вам не хватает, чтобы соответствовать этим критериям?
Воронка продаж как инструмент повышения эффективности всех этапов сделки.
24 группы факторов, которые влияют на выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 18-20 факторов из 24, средние продают 3-4. Что продаете вы, а что нет?
Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление?
Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
Как заставить свое коммерческое предложение перестать быть спамом и начать продавать?
Правила ведения переговоров в неравных условиях.

Преодоление препятствий

Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
Работа с возражениями. Причины возражений. Готовые аргументы для преодоления возражений.
18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФПВ.
Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Глазами клиента

10 тупиковых стереотипов и предубеждений продавцов. Как закупщики пользуются ими против продавцов. Как от них избавиться?
Основные приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
Правила предложения новинок. Как убедить попробовать то, о чем еще 5 минут назад клиент даже не знал.
Клиент – прежде всего человек. Использование логики, эмоций и чувств.
Что нужно сделать, чтобы клиент стал только вашим.

Дальнейшая работа после тренинга

Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о тренинге

Быценко М.Ю., ООО "ГЕА Процессный инжиниринг", Менеджер по продажам, г.Москва

Я узнал много интересного и полезного: более 10 советов и замечаний, правила общения с клиентами. Мне это поможет в работе.
Коваленко Б.А., ООО «Аввалон-Ло Скарабео», Менеджер по продажам, г. Москва

Обучение удовлетворило ожидания. Полезен опыт обмена взглядами с участниками и ведущим семинара.
Сминов Сергей Геннадьевич, ООО "УРАЛКЕРАМИКА-Волга", Менеджер по продажам, г.Казань

Узнал что можно, что надо, а, самое главное, как надо преподносить информацию клиенту.
Иванова Светлана Вячеславовна, ООО"МагистральЭнергоИнжиниринг", Менеджер продаж оборудования, г. Калуга

Отличный тренинг, получила все ответы на свои вопросы и даже больше! Благодарю!
Сапрыкина Ирина Михайловна, ООО"МагистральЭнергоИнжиниринг", Руководитель отдела продаж оборудования, г.Калуга

Все очень понравилось, много практики, есть что применить и на что обратить внимание в себе.
Староверова Надежда Васильевна, Заместитель руководителя отдела, Московская обл.

Мне очень понравился тренинг. Информация воспринимается легко, вовлекает, вызывает интерес. Пересмотрю некоторые составляющие своей работы.
Коржов Виктор Петрович, ООО "Авиалолджистикс", Специалист по продажам, г.Химки

Весь предложенный на тренинге материал применим в работе. Спасибо Сергею и Школе за организацию обучения!
Ловков Юрий Владимирович, ООО "Сурская мебель", Менеджер оптовых продаж, г.Пенза

Понравилось то, что тренер сделал акцент на развитие и усвоение полученных знаний. Спасибо!
Калюжный Алексей Евгеньевич, ООО "Аквасистемы МТ", Менеджер по ключевым клиентам, г.Москва

Спасибо Сергею Дубовику за огромный объём полезной и новой информации, предоставленной на семинаре.
Чупин Николай Анатольевич, ООО «Адель Сервис», Менеджер, г.Москва

Узнал много нового о воздействии на заказчика, работе с возражениями, в том числе ценовыми.
Гайдуков Павел Евгеньевич, ООО "Телец", Менеджер по продажам, г.Москва

Большое спасибо тренеру, Сергею Дубовику, а также организаторам, Бизнес-школе SRC. Очень интересно и познавательно.
Радецкая Анна Юрьевна, ООО "Артфлора Сервис", Менеджер по продажам, г.Москва

Очень энергично, весело, интересно и участливо. К моей работе применим и опыт Сергея, и опыт других участников тренинга.
Хлопушина Александра Владимировна, ООО «Европейский дизайн», Коммерческий директор, г.Москва

Понравился Сергей Дубовик: его стиль, атмосфера, полезные практические знания. Много интересного почерпнула для своей работы. Хочется вернуться в SRC на другие программы автора.