Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00


15.11 - 21.12
Участвовать



Новости:

«Шеф» e-Learning Мастер приготовил для Вас «бесплатный коктейль».

19.10.2018

Чем порадует расписание 2019 года?

12.10.2018

На бесплатном вебинаре Марины Снежковой.

05.10.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Продайте мне слона


Печать
Сергей Дубовик
Бизнес-тренер с 13-летним опытом работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в успешных холдингах.
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Стоимость:
28 200 руб.
Даты проведения:
23.01.2019 - 24.01.2019
Продолжительность
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Отзывы (15)
Акции и скидки
Как зарегистрироваться

Как выглядят ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что им можно противопоставить? Каких результатов вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, а сколько из них продаете вы?

Главное, что получают участники после этого тренинга – осознание своих сил, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Это самый полезный тренинг, по словам самих продавцов. Его цель – не столько научить продавать, сколько изменить работу участников так, чтобы у них хотелось купить. Рекомендуем его даже тем, кто раньше был разочарован в результатах обучения.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт в этой сфере, «все знает» и «чему только ни учился».



Целевая аудитория

Сотрудники компаний В2В-сектора (производители продукции, систем и оборудования, дистрибуторы и оптовая торговля, поставщики профессиональных работ и услуг):

  • менеджеры по продажам,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • коммерческие директора.

Результаты тренинга

  • Менеджеры исправят главные ошибки, которые допускают продавцы по мнению клиентов, и начнут строить продажу именно так, как это считают правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет в несколько раз меньше, продолжительность сделки (от первого контакта до продажи) заметно сократится.
  • Менеджеры начнут понимать истинные мотивы покупок. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  • Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные переговорщики и закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента сразу же давать скидки.
  • Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при всей своей высокой эффективности этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» – он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за менеджеров. Однако если руководитель будет контролировать выполнение плана мероприятий, составленного на тренинге, результат будет сохранен надолго.

Инструменты для применения после тренинга

После обучения у участников будет комплект материалов для ежедневной работы с поставщиками:

  • план подготовки к переговорам;
  • чек-лист переговоров;
  • сводный лист инструментов воздействия на поставщиков, применяемых клиентами;
  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемых клиентами;
  • карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
  • карта для построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом.

Даже применение 1/3 инструментов этого комплекса в работе позволит окупить вложения в обучение.

Преимущества этой программы

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся менее чем за 25 дней (это среднее время, озвученное участниками тренинга в прошлом году).
  • Автор программы сам 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет «воды» и общей теории. Все лаконично и по делу.
  • В среднем участники тренингов отметили, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
  • Важнейшая ценность тренинга в том, что участники охотно развивают опыт и навыки самостоятельно, без дополнительного контроля со стороны руководства. Мы называем это «длительный эффект» применения.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить. Этот тренинг не учит «впаривать», но помогает выстроить четкую и сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна и продавцу, и покупателю.

А в результате вы убедительнее конкурентов, у вас в разы меньше возражений, выросла скорость заключения сделки, клиент чаще готов заплатить вашу цену.

Формат проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории (60/40%).

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы).
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли-продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками.
  • Пошаговый анализ результатов упражнений. 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с клиентами.
  • Интерактивную часть – анализ реальных клиентов и переговоров с ними участников тренинга.

Материалы подобраны и сама программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.


Дополнительные материалы к семинару

Программа тренинга

Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы ему продавали?

  • Персонализация продажи. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти до сделки: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.
  • Различия между «продавать» и «впаривать» глазами клиента.
  • Принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали». Системный подход для предотвращения последнего.

Практическая часть

  • Упражнение: отработка сопротивлений клиента вашему предложению.

Профессиональная подготовка к переговорам

14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:

  • какую информацию получить до переговоров;
  • как ее обработать;
  • как сформулировать цели переговоров;
  • как убедительно аргументировать;
  • как подготовиться к возражениям клиента;
  • как уступать в случае необходимости;
  • какие встречные уступки требовать у клиента.

Чек-лист переговоров с клиентом

  • 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.
  • Разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам и на которые клиенты указывают чаще всего.

Практическая часть

  • Упражнения: переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Ваш продукт и цена – это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?

  • 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
  • Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
  • Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Как продавать всем участникам закупочного центра? Как работать с их противоречиями?

Практическая часть

  • Упражнение: описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
  • Упражнения: предложение «сложному» клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и выстроить доверительные отношения

  • Способы расположить к себе «сложного» клиента. Карта решений.
  • Что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, а что в поставщиках бесит? Результаты опроса 100+ компаний В2В-сегмента.
  • Набор лучших техник, которые (с помощью голоса, речи и правил установления контакта) помогают произвести первое впечатление и вызвать доверие клиента.

Практическая часть

  • Упражнения: первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных предложений. Переговоры в тройках: «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали?

  • Инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться.
  • Карта «алчности закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают 20 факторов из 35, средние − 5-6. Что продаете вы, а что нет?
  • Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда предложение идентично конкурентным.

Практическая часть

  • Упражнения: отработка выявления потребностей при входящем или исходящем звонке в случае, когда клиент не расположен вести диалог. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Уверенное донесение преимуществ своего предложения

  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации «ФО». Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника, которая позволит раскрыть преимущества вашего предложения.

Практическая часть

  • Упражнения: формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения покупателей.

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними

  • 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену. Как уверенно этому противостоять?
  • Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
  • Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
    • у вас дорого,
    • у нас уже есть поставщик,
    • у вас то же самое и ничем не отличается,
    • нам сейчас не надо,
    • ну пришлите ваше предложение на почту.

Практическая часть

  • Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика?
  • Упражнения на преодоление возражений. Переговоры в тройках «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров

Глазами клиента: как покупатель управляет вами на переговорах?

  • Основные манипуляции, приемы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?

Практическая часть

  • Проработка манипуляций, которые использует клиент, и методов борьбы с ними.

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе?
  • Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы из 48 параметров (элементов продажи) – что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы, на рабочих местах.

Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера до директора по производству, от менеджера по закупкам до генерального директора.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о тренинге

  • Дюдюкин Олег Николаевич, ООО "Омега Даймонд", Генеральный директор, г.Зеленоград

    Понравились практические занятия по подготовке и проведению переговоров с клиентами.
  • Калько Ольга Александровна, ООО «ЭСТЕ ПЛАЗА», Менеджер по продажам, г.Москва

    Очень информативный тренинг. Понравилась доступность и легкость подачи.
  • Быценко М.Ю., ООО "ГЕА Процессный инжиниринг", Менеджер по продажам, г.Москва

    Я узнал много интересного и полезного: более 10 советов и замечаний, правила общения с клиентами. Мне это поможет в работе.
  • Коваленко Б.А., ООО «Аввалон-Ло Скарабео», Менеджер по продажам, г. Москва

    Обучение удовлетворило ожидания. Полезен опыт обмена взглядами с участниками и ведущим семинара.
  • Сминов Сергей Геннадьевич, ООО "УРАЛКЕРАМИКА-Волга", Менеджер по продажам, г.Казань

    Узнал что можно, что надо, а, самое главное, как надо преподносить информацию клиенту.
  • Иванова Светлана Вячеславовна, ООО"МагистральЭнергоИнжиниринг", Менеджер продаж оборудования, г. Калуга

    Отличный тренинг, получила все ответы на свои вопросы и даже больше! Благодарю!
  • Сапрыкина Ирина Михайловна, ООО"МагистральЭнергоИнжиниринг", Руководитель отдела продаж оборудования, г.Калуга

    Все очень понравилось, много практики, есть что применить и на что обратить внимание в себе.
  • Староверова Надежда Васильевна, Заместитель руководителя отдела, Московская обл.

    Мне очень понравился тренинг. Информация воспринимается легко, вовлекает, вызывает интерес. Пересмотрю некоторые составляющие своей работы.
  • Коржов Виктор Петрович, ООО "Авиалолджистикс", Специалист по продажам, г.Химки

    Весь предложенный на тренинге материал применим в работе. Спасибо Сергею и Школе за организацию обучения!
  • Ловков Юрий Владимирович, ООО "Сурская мебель", Менеджер оптовых продаж, г.Пенза

    Понравилось то, что тренер сделал акцент на развитие и усвоение полученных знаний. Спасибо!
  • Калюжный Алексей Евгеньевич, ООО "Аквасистемы МТ", Менеджер по ключевым клиентам, г.Москва

    Спасибо Сергею Дубовику за огромный объём полезной и новой информации, предоставленной на семинаре.
  • Чупин Николай Анатольевич, ООО «Адель Сервис», Менеджер, г.Москва

    Узнал много нового о воздействии на заказчика, работе с возражениями, в том числе ценовыми.
  • Гайдуков Павел Евгеньевич, ООО "Телец", Менеджер по продажам, г.Москва

    Большое спасибо тренеру, Сергею Дубовику, а также организаторам, Бизнес-школе SRC. Очень интересно и познавательно.
  • Радецкая Анна Юрьевна, ООО "Артфлора Сервис", Менеджер по продажам, г.Москва

    Очень энергично, весело, интересно и участливо. К моей работе применим и опыт Сергея, и опыт других участников тренинга.
  • Хлопушина Александра Владимировна, ООО «Европейский дизайн», Коммерческий директор, г.Москва

    Понравился Сергей Дубовик: его стиль, атмосфера, полезные практические знания. Много интересного почерпнула для своей работы. Хочется вернуться в SRC на другие программы автора.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

«Второй за полцены»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании второй получает скидку 50%!

«Легкий старт»

Скидка 5% новым клиентам компании.

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Отзывы (15)
Акции и скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Продайте мне слона

Стоимость: 28 200 рублей. Cкидка 5% - при введении PROMO-кода из рассылки SRC


Вероника Казанцева

Ваш менеджер

+7 (495) 748-03-12

100% гарантия!
Если не устроит качество обучения,
компенсируем стоимость.

Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения