Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Все о новой праздничной Акции.

15.08.2018

Для всех, кто внедряет СДО WebTutor.

10.08.2018

Онлайн-курсы по специальной цене

02.08.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков


Сергей Дубовик

На тренингах «Закупки на 100%» я проводил опрос среди менеджеров по закупкам. Закупщикам задавался один простой вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?».

В этом опросе приняли участие 107 закупщиков, все из В2В сектора, но самых разных специализаций, начиная от закупки канцтоваров или консервированных овощей и заканчивая сложным оборудованием.

Участникам этот вопрос задавался именно в таком виде. Мне хотелось, чтобы они высказали самое неприятное и наболевшее. Не конкретизировался и тип поставщиков – действующие или потенциальные.

В среднем каждый из участников опроса написал по три пункта. Все они были сгруппированы и то, что получилось, сведено в единую таблицу:

Что вас бесит в поставщиках?

Опрос среди 107 менеджеров по закупкам В2В сектора, участников тренингов «Закупки на 100%».

Медлительность Невозможно своевременно получить ответ, долго решает важные вопросы, нужно всё время подгонять 13,7%
Враньё Обманывает, не держит слово, не исполняют оговоренные условия, не выполняет порученное или обещанное 12,4%
Навязчивость Навязчивость, назойливость, дешевые попытки манипулировать 11,2%
Срыв сроков Неисполнение сроков, не предупреждают заранее о проблемах 8,1%
Упёртость Несговорчивость, не идут на компромисс 6,2%
Игнорирование проблем Нереагирование на проблемы, уход от решения проблемы, специально не отвечает на все поставленные вопросы 5,9%
Некомпетентность Неподготовленность, непрофессионализм 5,6%
Плохие манеры Невоспитанность, плохие манеры при общении, наглость, грубость 5,3%
Впаривание Монолог, без понимания того, что нужно закупщику, болтливость, впаривание ненужного 5,0%
Неадекватность Неадекватность менеджера, тупость, непонимание четко поставленных задач 4,7%
Незнание своего продукта Незнание своего продукта, полного комплекса услуг, предоставляемых условий 3,7%
Проблемы с документами Приходится выбивать документы, делают ошибки в документах 3,4%
Незаинтересованн ость Нет заинтересованности в продаже своего продукта, "А что вы хотите с таким объемом?" 3,1%
Нудность Нудность, монотонность, скучность 2,8%
Жадность Жадность, алчность, хапужничество 2,5%
Нестабильность Нестабильность цен, необоснованные повышения, частые изменения цен, частая смена менеджеров 1,9%
Монополизм Когда вынужден с ним работать, т.к. он монополист или использование поставщиком "административного ресурса" 1,2%
Очернение конкурентов Поливание грязью своих конкурентов, восхваление себя за счет других 0,6%
Много брака Плохая упаковка, большой процент брака 0,6%
Другое 2,2%

Сергей Дубовик • www.bolshe.su

Самым повторяемым вариантом ответа стало слово «навязчивость». Оно встретилось более чем 30 раз. Были и уникальные ответы, которые я не смог отнести к какой-либо группе, например, «нежелание сделать чуть больше, чем от него просят», «обижаются при отказе», «дружеские отношения собственников», «неряшливость и необязательность при подготовке предложений».

Что вас бесит в поставщиках?

Опрос среди 107 менеджеров по закупкам В2В сектора, участников тренингов «Закупки на 100%».

Уважаемые сотрудники отделов продаж, обратите внимание на пятерку лидеров! «Победители» — это человеческие факторы, критерии, которые не связаны с ценами и отсрочками, это именно ваше отношение к клиенту. И только после этого идут профессиональные факторы.

Когда продажники ищут «волшебную таблетку» привлечения и удержания клиентов, как правило, решение ими находится в цене. Это очень удобное решение, т.к. оно снимает ответственность с продавца за непрофессионализм и неумение построить отношения с клиентом. На цену очень легко сваливать все свои ошибки, недоработки, лень и нежелание искать новые подходы к решению.

Цена есть и будет для клиента одним из важнейших параметров, но никогда не станет единственным критерием, по которому выбирается поставщик. Цена – это цифра, определяющая стоимость вашего решения, а каково ваше решение, какая польза от него клиенту, в чем его преимущества – это именно то, что должен уметь преподнести продавец.

Чем меньше различий между вашим предложением и предложением конкурентов, тем важнее становятся иррациональные факторы выбора поставщика, а соответственно, и больше внимания должно уделяться тому, чтобы не произвести на клиента впечатления медлительности, навязчивости, упертости. Быть, банально, честным и держать слово.

Отдельно хочу сказать про навязчивость. Это третья по популярности категория и самое повторяемое слово среди ответов закупщиков. Уважаемые продавцы, не нужно думать, что от того, что вы позвоните с одним и тем же своим предложением 15 раз, у вас купят. Может быть, и купят, «чтоб только этот придурок отвязался». Но такой вариант подойдет для разовой продажи, дальше с вами никто не захочет иметь дела. Поэтому для В2В – это худшее, что можно сделать. Есть похожее слово – настойчивость. Как раз настойчивых продавцов уважают.

Настойчивость и назойливость слова похожие, но имеют принципиальное различие. Настойчивость – это умение подобрать со временем для клиента такой вариант своего предложения, который поможет ему решить свою задачу. Настойчивость отличается тем, что продавец ищет разные варианты, интересуется задачами клиента, предлагает альтернативы, изучает разные подходы, персонализирует предложение.

И в завершении еще раз обращаю внимание на «впаривание». Если вы уверены, что хороший продавец – это тот, кто много говорит и заваливает закупщика предложениями, вы, скорее всего, бесите своего клиента. Впаривание, в отличие от продажи, почти полностью опускает две составляющие продаж – установление доверия и выявление потребностей. Это то, про что все продавцы знают, но, как показывает практика, при контакте с клиентом, забывают.

Перед вами полная картина того, что клиентам не нравится. Делайте выводы, убирайте из своей речи, писем и предложений все ненужное. Будьте оперативны, честны, настойчивы, выполняйте обещанное и ищите компромиссы. И клиенты к вам потянутся.

Благодарю всех закупщиков, которые приняли участие в опросе. С вашей помощью мы делаем отношения между компаниями здоровыми и долговечными.

Впечатляющих вам результатов!



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Авг Сен Окт Ноя Дек ЦЕНА, руб.
Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж - - 22-23
- - 25 700
Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж - - - 08-09
- 25 700
Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата - - 24-26
- - 39 900
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок - 27-28
- 06-07
- 28 200
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках 23-24
- - - - 25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning