Вверх




Новости:

На нашем сайте можно получить бесплатный доступ к записи вебинара Екатерины Бузуковой.

11.05.2021

Получите бесплатный доступ к записи вебинара Михаила Серова и Эдуарда Иванченко.

29.04.2021

Две важные темы в дистанционном формате раскрывают наши ведущие эксперты.

22.04.2021
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Продайте мне слона. Онлайн-трансляция тренинга


Печать
Сергей Дубовик
Бизнес-тренер с 13-летним опытом работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в успешных холдингах.
Место проведения

Онлайн-трансляция по всему миру


Стоимость:
27 000 руб.
При оплате до 07 сентября
18 900 руб.
Даты проведения:
21.09.2021 - 22.09.2021
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку


О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Как зарегистрироваться

Живое участие в прямом эфире! С первых минут вы забываете, что смотрите курс в трансляции, потому что эксперт отвечает на ваши вопросы, вы участвуете в дискуссиях, групповых играх и обсуждениях наравне с другими очными участниками.

Как выглядят ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что им можно противопоставить? Каких результатов вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, а сколько из них продаете вы?

Главное, что получают участники после этого тренинга – осознание своих сил, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Это самый полезный тренинг, по словам самих продавцов. Его цель – не столько научить продавать, сколько изменить работу участников так, чтобы у них хотелось купить. Рекомендуем его даже тем, кто раньше был разочарован в результатах обучения.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт в этой сфере, «все знает» и «чему только ни учился».



Бонусы каждому участнику!

Доступ к записи трансляции на две недели. Пересматривайте сколько угодно раз, чтобы еще лучше закрепить новые знания.

Целевая аудитория

Сотрудники компаний В2В-сектора (производители продукции, систем и оборудования, дистрибуторы и оптовая торговля, поставщики профессиональных работ и услуг):

  • менеджеры по продажам,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • коммерческие директора.

Результаты тренинга

  • Менеджеры исправят главные ошибки, которые допускают продавцы по мнению клиентов, и начнут строить продажу именно так, как это считают правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет в несколько раз меньше, продолжительность сделки (от первого контакта до продажи) заметно сократится.
  • Менеджеры начнут понимать истинные мотивы покупок. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  • Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные переговорщики и закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента сразу же давать скидки.
  • Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при всей своей высокой эффективности этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» – он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за менеджеров. Однако если руководитель будет контролировать выполнение плана мероприятий, составленного на тренинге, результат будет сохранен надолго.

Инструменты для применения после тренинга

После обучения у участников будет комплект материалов для ежедневной работы с поставщиками:

  • план подготовки к переговорам;
  • чек-лист переговоров;
  • сводный лист инструментов воздействия на поставщиков, применяемых клиентами;
  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемых клиентами;
  • карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
  • карта для построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом.

Даже применение 1/3 инструментов этого комплекса в работе позволит окупить вложения в обучение.

Преимущества этой программы

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся менее чем за 25 дней (это среднее время, озвученное участниками тренинга в прошлом году).
  • Автор программы сам 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет «воды» и общей теории. Все лаконично и по делу.
  • В среднем участники тренингов отметили, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
  • Важнейшая ценность тренинга в том, что участники охотно развивают опыт и навыки самостоятельно, без дополнительного контроля со стороны руководства. Мы называем это «длительный эффект» применения.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить. Этот тренинг не учит «впаривать», но помогает выстроить четкую и сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна и продавцу, и покупателю.

А в результате вы убедительнее конкурентов, у вас в разы меньше возражений, выросла скорость заключения сделки, клиент чаще готов заплатить вашу цену.

Формат проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории (60/40%).

Как проходит онлайн-трансляция?

  • Прямая трансляция идет с 10.00 до 18.00 по мск с перерывами на кофе-брейки и обед (по регламенту очного семинара). Вы подключаетесь к ней по ссылке, доступной в вашей учебной комнате.
  • Вы получаете доступ ко всем раздаточным материалам, а на своем мониторе видите не только учебную аудиторию, в которой занимаются очные участники, но и экран компьютера эксперта (презентации, видео, демонстрируемые файлы и так далее).
  • У вас возник вопрос или хотите высказать свою точку зрения? Смело пишите в чат – эксперт при помощи администратора трансляции не пропустит ваше сообщение.
  • Для иммерсивности обучения необходимо использовать веб-камеру и микрофон на вашем компьютере. Видео онлайн-участников выводится на экран для знакомства с группой, практических занятий, совместных обсуждений.
  • После семинара вы получаете Свидетельство в электронном виде. Нужно Удостоверение о повышении квалификации? Уточняйте информацию у менеджера SRC.

Что вам понадобится:

  1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
  2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
  3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
  4. Веб-камера и микрофон для выхода в эфир.
  5. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров: Chrome, Firefox, Яндекс.Браузер, Opera.
    Заранее проведите тест системы здесь >>>
    Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы).
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли-продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками.
  • Пошаговый анализ результатов упражнений. 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с клиентами.
  • Интерактивную часть – анализ реальных клиентов и переговоров с ними участников тренинга.

Материалы подобраны и сама программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.


Программа тренинга

Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы ему продавали?

  • Персонализация продажи. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти до сделки: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.
  • Различия между «продавать» и «впаривать» глазами клиента.
  • Принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали». Системный подход для предотвращения последнего.

Практическая часть

  • Упражнение: отработка сопротивлений клиента вашему предложению.

Профессиональная подготовка к переговорам

14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:

  • какую информацию получить до переговоров;
  • как ее обработать;
  • как сформулировать цели переговоров;
  • как убедительно аргументировать;
  • как подготовиться к возражениям клиента;
  • как уступать в случае необходимости;
  • какие встречные уступки требовать у клиента.

Чек-лист переговоров с клиентом

  • 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.
  • Разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам и на которые клиенты указывают чаще всего.

Практическая часть

  • Упражнения: переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Ваш продукт и цена – это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?

  • 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
  • Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
  • Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Как продавать всем участникам закупочного центра? Как работать с их противоречиями?

Практическая часть

  • Упражнение: описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
  • Упражнения: предложение «сложному» клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и выстроить доверительные отношения

  • Способы расположить к себе «сложного» клиента. Карта решений.
  • Что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, а что в поставщиках бесит? Результаты опроса 100+ компаний В2В-сегмента.
  • Набор лучших техник, которые (с помощью голоса, речи и правил установления контакта) помогают произвести первое впечатление и вызвать доверие клиента.

Практическая часть

  • Упражнения: первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных предложений. Переговоры в тройках: «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали?

  • Инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться.
  • Карта «алчности закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают 20 факторов из 35, средние − 5-6. Что продаете вы, а что нет?
  • Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда предложение идентично конкурентным.

Практическая часть

  • Упражнения: отработка выявления потребностей при входящем или исходящем звонке в случае, когда клиент не расположен вести диалог. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

Уверенное донесение преимуществ своего предложения

  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации «ФО». Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника, которая позволит раскрыть преимущества вашего предложения.

Практическая часть

  • Упражнения: формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения покупателей.

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними

  • 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену. Как уверенно этому противостоять?
  • Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
  • Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
    • у вас дорого,
    • у нас уже есть поставщик,
    • у вас то же самое и ничем не отличается,
    • нам сейчас не надо,
    • ну пришлите ваше предложение на почту.

Практическая часть

  • Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика?
  • Упражнения на преодоление возражений. Переговоры в тройках «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров

Глазами клиента: как покупатель управляет вами на переговорах?

  • Основные манипуляции, приемы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?

Практическая часть

  • Проработка манипуляций, которые использует клиент, и методов борьбы с ними.

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе?
  • Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы из 48 параметров (элементов продажи) – что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы, на рабочих местах.

Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера до директора по производству, от менеджера по закупкам до генерального директора.


Регламент проведения тренинга:

С 10.00 до 18.00 мск с перерывами на кофе-брейки и обед (по регламенту очного семинара).


Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Продайте мне слона. Онлайн-трансляция тренинга

Стоимость: 27 000 рублей. Cкидка 30% - при оплате до 07 сентября

(после заявки будет доступна оплата online через платежную систему банка Тинькофф)
Инструкция по оплате>>>

Как оформить рассрочку на 3 месяца >>>


Екатерина Шигарева

Ваш менеджер

+7 (905) 512-44-07

100% гарантия!
Если не устроит качество обучения,
компенсируем стоимость.

Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения