Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00




Новости:
Как купить онлайн-курс Натальи Булгаковой со скидкой?
23.05.2019

Обновлен видеокурс «Я – категорийный менеджер»!

16.05.2019

Расскажем о бесплатном участии в первом вебинаре нового курса Александра Соломатина.

13.05.2019
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков


Сергей Дубовик

Хочу представить вашему вниманию карту, которая является важной частью моей книги Закупки на 100%. Эта карта отвечает на два стратегических вопроса:

  • Какие условия поставки может еще улучшать менеджер отдела закупок? Как это делать? О каких составляющих сделки или контракта вести переговоры с поставщиками?
  • Какие параметры оценивать при выборе поставщиков? Как выстроить их приоритетность? Как сравнивать между собой поставщиков?

Рассмотрев комплекс факторов, оказывающих влияние на эффективность закупочной деятельности, надежность поставок и получение от поставщиков выгодных условий, и объединив их вместе, мы получим систему, которая, с одной стороны, покажет нам, в каких направлениях мы можем проводить работы по оптимизации условий закупок, с другой — задаст параметры, которые важны при выборе и оценке поставщиков. На этой карте приведен развернутый перечень факторов, оказывающих влияние на выбор поставщика продукции, содержащий набор условий, которые важно отрабатывать с поставщиком для улучшения условий и повышения надежности поставок.

Этот набор факторов я называю «БКЗ» — большая карта закупщика.


Нажмите, чтобы увеличить карту

Два блока карты, имеющие вид шестиугольника, будут актуальны для дистрибуторских и розничных компаний, они практически не затрагивают интересы производственного предприятия. Это «Маркетинговая поддержка» и «Дистрибутивная политика поставщика». Все факторы, по которым в переговорах с поставщиком надо сконцентрироваться на получении новых или улучшении действующих условий, имеют маркер в виде пятиугольника.

Собрать в одном месте абсолютно все факторы и условия не представляется возможным, поэтому в БКЗ мы рассмотрим комплекс универсальных критериев, которые подойдут различным сферам производства, розничной и оптовой торговли.

Чем может быть вам полезна БКЗ и приведенный в ней набор факторов?

  • Это критерии выбора поставщиков. Можно организовать иерархию факторов (от наиболее значимых до второстепенных) персонально для вашего бизнеса. Таким образом вы сформулируете для себя полную картину показателей и критериев, которые важно отработать в ходе переговоров, при подготовке контрактов, для оценки эффективности деятельности поставщиков и управления ими.
  • Это критерии для сравнения поставщиков. Можно выбирать лучших и показывать отстающим, куда им стремиться. Можно сравнивать коммерческие предложения и анализировать варианты по всем ключевым параметрам.
  • Это карта возможностей закупщика. На тренингах ее еще называют «картой алчности закупщика». Большинство этих факторов — это те самые «всегда улучшай условия», про которые шла речь в третьем золотом правиле. Это те показатели, которые, являясь составляющими коммерческих условий сделки, договора, контракта, могут и должны быть улучшены.
  • Это то, что нужно заставлять поставщика продавать вам. Здесь следует добавить «к сожалению». Большинство (то есть более 50 %) продавцов продают вам ограниченный набор критериев (цену, объем, условия оплаты, доставку) и рассказывают, что у них «качество». Для того чтобы получить от поставщика комплексное предложение, которое отразит все необходимые вам факторы, иногда приходится самостоятельно объяснять ему, что он должен вам продавать.

Каждый из факторов, представленный в этой карте, подробно разбирается в книге Закупки на 100%: в каких ситуациях целесообразен для анализа; каким образом улучшать эти критерии; как вести переговоры с поставщиками о них; подводные камни и хитрости, которые используют поставщики, чтобы прибавить себе в весе каждого из факторов; нечестные приемы, применяемые поставщиками в борьбе за покупателя.



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Май Июн Июл Авг Сен Окт Ноя Дек ЦЕНА, руб.
Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж - - - - - 07-08
- - 25 700
Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж - - - - - - - 04-05
25 700
Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата - - 17-19
- - 09-11
- - 39 900
Продайте мне слона - - 15-16
- - - - - 28 200
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок - 17-18
- - 02-03
- - 02-03
28 200
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках - - - 14-15
- - - - 25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning