Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Есть ли система в Ваших продажах?


Дмитрий Русаков

«Я продаю в своем собственном стиле», - такое замечание я услышал буквально на днях, проводя семинар по технике продаж у одного из своих клиентов, федеральной оптовой компании.

Однако высказывания такого рода – для меня не новость. С той или иной периодичностью я их слышу или на собеседованиях с менеджерами по продажам на консалтинговых проектах, или же на своих семинарах.

Так что же такое высказывание имеет в виду? А в виду оно имеет следующее: «В том, что я делаю, нет системы, я не хочу ничего анализировать, и я, наверное, ничего не хочу менять».

Как Вы думаете - каждый менеджер по продажам должен продавать в своем собственном, уникальном стиле? Или под словом «уникальный» прячется попытка уйти от прозрачности и предсказуемости? Или же тому есть еще какое-либо объяснение?

Я думаю, что более важно не то, имеет ли менеджер по продажам свой собственный стиль, а есть или нет системность в работе вашего отдела продаж. И могут ли ваши продавцы оценивать свои действия относительно элементов этой системы.

Ответ на этот вопрос я оставлю для Вас. А сейчас давайте посмотрим, что же это такое – система в работе отдела продаж.

Может ли работа отдела продаж быть системной?

Утверждаю – почти любая работа может быть систематизирована. Ведь система – это насколько регулярно и предсказуемо Вы получаете результат определенного качества и количества.

Макдональдс вряд ли вырос бы в целую бизнес-империю, если бы набирал людей и предлагал им самим решать, как лучше пожарить картошку или сделать гамбургер. Макдональдс основан на технологиях: обжарки картофеля, приветствия покупателя, приготовления Биг-Мака.

Там действует закон ведения бизнеса:

  • определить оптимальный вариант выполнения работы,
  • получить необходимые для нее инструменты,
  • разработать и задокументировать процессы,
  • обучить сотрудников согласно разработанному варианту.

Люди создают систему, а уже она заставляет людей работать. Именно благодаря системе, Макдональдс может из любых людей, несмотря на их способности, сделать хороших сотрудников.

Высказывание «Хорошая система делает людей эффективными» верно для любой сферы деятельности. Эта концепция применима даже для высоко профессиональных, хорошо обученных специалистов. Для грамотного врача есть оптимальный вариант провести операцию, для летчика – способ поднять самолет в небо. Поговорите с профессионалами во всех этих областях, и они подтвердят, что для решения задач используют отработанные принципы, процессы и инструментарий. Другими словами, у них есть система.

Чем сложнее задача, тем больше существует потребность в надежных способах ее решения. Вас, наверное, насторожило бы объявление в салоне самолета, что командир попробует свой, уникальный, способ полета? Безусловно, в рамках системы есть простор и для творчества. Но только в рамках системы.

Принцип системы вы используете в разных областях Вашего бизнеса. Бухгалтерия, логистика, закупки работают согласно определенным правилам. Так позвольте мне задать вопрос – а почему с продажами должно быть по-другому? Нет. В отношении продаж работает тот же закон. Существуют определенные принципы, процессы и инструменты, эффективность которых в продажах давно доказана.

Давайте посмотрим на успешные компании. Есть одна железная закономерность на рынке, которую я заметил. Чем больше и успешнее в продажах компания, тем более стройную систему продаж она имеет. И обучает продавцов этой системе:

  • так мы классифицируем клиентов,
  • так мы готовим базу данных,
  • таков сценарий холодного звонка,
  • так мы проводим встречу,
  • так мы выявляем ЛПР,
  • так мы составляем план работы на неделю.

Расстрою или обрадую? Чтобы Вашей компании быть максимально эффективной в продажах, рано или поздно придется строить систему этих самых продаж.

Причем, имейте в виду, что эффективные системы продаж имеют вариации в зависимости от:

  • типов клиентов, с которыми приходится работать,
  • типов продуктов, которые Вы этим клиентам продаете.

ИТОГО. Система продаж – это процесс, разработанный для конкретных сегментов клиентов, и последовательность шагов в этом процессе. Причем, в зависимости от размера компании клиента и его значимости для Вас, в работе с ним могут принимать участие и другие отделы Вашей компании. Но это уже тема следующей статьи.

Если Вы готовы сделать серьезный шаг вперед в области управляемости Ваших продаж, их предсказуемости и роста объемов, призываю Вас задуматься: «А есть ли у меня система продаж?». Если пока еще нет – вперед!



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Окт Ноя Дек Янв Фев Мар ЦЕНА, руб.
Надежные инструменты эффективной работы с дилерами - - 11-12
- - - 33 800
Практический курс для директора по продажам - - - 29-31
- - 38 100


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning