Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний, работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет:

создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
продавать больше существующим дилерам
снизить зависимость от ключевых сотрудников
внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой

Что получит участник семинара: системный подход к работе с дилерами. Проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.

Что получит компания: сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты; организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применить работающие дилерские технологии.

Бонус каждому участнику обучения!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

Программа семинара

1. Новые дилеры

Как искать новых дилеров.
Как классифицировать потенциальных дилеров.
Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
Как подобрать для себя оптимальную структуру.
Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

2. Существующие дилеры

Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
Как существующих дилеров можно классифицировать.
Как на основании классификации выстроить работу отдела.
Варианты структур дилерских отделов.
Плюсы и минусы каждого типа структуры.
Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.

3. Управление продажами

Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
Как подбирать руководителя.
Технология работы руководителя по работе с дилерами.
Факторы успеха управления менеджерами.
Практические инструменты руководства отделом продаж.
3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.

4. Менеджеры дилерских компаний

Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
>Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.

5. Как продавать больше существующим дилерам

Как классифицировать существующих дилеров.
Как определить потенциал дилеров.
Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
Продажи по факту или упреждающие продажи.
Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
Платформы обслуживания дилеров.

6. Дилерские семинары и конференции

Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
Как подготовить персонал для проведения конференции.
Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.

7. Утраченные дилеры

Как вернуть утраченных дилеров.
Классификация утраченных дилеров на разные группы.
Постановка задач менеджерам на основании классификации.
Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

8. Дилерская политика

Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
Условия, скидки.
Политика в отношении конечных потребителей.

9. Добавленная ценность в дилерской компании

Что продаем- товар или еще что-то.
Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.

10. Как избежать конфликтов каналов продаж

Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

Практический пример:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

Владелец ставит задачи:

Вернуть часть ушедших клиентов.
Увеличить продажи существующим клиентам.
Выстроить работу продаж как систему.
Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.
Изменить ассортимент продаж на более доходный.
Снизить просроченную дебиторку.
Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.
Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.
Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о семинаре

Отзывы участников программы "Надежные инструменты эффективной работы с дилерами" (28-29 января)

Белоусов Виталий Валерьевич, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Руководитель отдела продаж, г.Казань

Отзывы группы участников программы "Надежные инструменты эффективной работы с дилерами"

Колесова Ольга Леонидовна, ООО "Кубаньагропрод-Т", Дилер-менеджер, Краснодарский край

Терехин Александр Владимирович, ООО "Хеттих Рус", Директор по продажам, Московская обл.

Абрамов Евгений Альбертович, ООО «Сервоприводы Белимо Руссия», Директор по маркетингу, г.Москва

Данилов Александр Михайлович, ООО "Восточный", Ведущий менеджер по продажам, г.Ижевск

Самохин Михаил Александрович, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Директор, г.Казань

Канепитис Андрейс, ООО «ТМ Групп», Директор, г.Москва

Содержательно. Много конкретных практических примеров.
Салеев Александр Александрович, ООО "Протон", Коммерческий директор, г.Волгоград

Обучение построено на практических примерах. Планирую ввести дилерскую политику, обучить менеджеров и конечных потребителей, работающих с дилерами.
Поротиков Георгий Васильевич, ООО "Балтийский Камень", Исполнительный директор, г.Москва

Узнал много нового о модели работы с дилерами и о формировании дилерской политики компании. Постараюсь использовать в практике.
Бендо Сергей Николаевич, ООО "Балтийский Камень", Исполнительный директор, г.Москва

Очень актуальная и своевременная программа для нашей компании. Понравилась манера подачи информации автором с упором на практику и конкретные примеры из бизнеса.
Кирсанова Татьяна Владимировна, ООО "АгроБиоТехнология", Заместитель генерального директора по организационному развитию, г. Москва

Все очень понятно, логично, практично и применимо на практике. Планирую использовать в работе атлас готовых решений, а также создавать план развития территории, дилерскую политику (развивать существующих и оказывать им помощь в продажах). Раздаточный материал хотелось бы получать в будущем в виде "опорного конспекта" - коротко о главном.
Нетсева Екатерина Леонидовна, ООО "АгроБиоТехнология", Менеджер по продажам, г. Москва

Узнала много нового и полезного. Думаю, что буду активно использовать полученную информацию в своей работе, в частности: введение дилерской политики, критерии поиска новых клиентов.
Самохин Михаил Александрович, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Директор, г.Казань

Очень понравилось. Вся информация полезна (дистрибуторская политика, паспорт региона...).
Единов Дмитрий Олегович, ООО "Восточная техника", Региональный представитель по дизельным энергетическим проектам, г.Новосибирск

Очень интересная важная информация, сжатая в оптимальные сроки.
Кощеева Елена Ивановна, ТОО «Астык Логистик», Региональный менеджер, г. Астана

Содержательный материал, доступное преподнесение, возможность применить на практике! Отлично, спасибо!
Киселева Александра Николаевна, ЗАО «Атлас Копко», Специалист по поддержке отдела продаж , Московская обл.

На все свои вопросы я получила не только ясное представление как быть, но и руководство к действию.
Первым делом планирую распределить на сегменты существующих дилеров, проанализировать продающиеся топ-позиции и провести оценку сотрудников дилеров.
Организовано всё очень удобно, вовремя, приятная атмосфера.
Гурин Николай Валерьевич, ООО «ЭКОМАК Индастриал», руководитель отдела продаж, г.Москва

Считаю, что обучение было достаточно информативно, полезно, масса примеров из практики (обмен опытом). Многое из изученного буду применять и внедрять в повседневной работе (совершенствование дилерской политики, сегментация дилеров, модернизация плана развития территорий).
Обучение в Бизнес-школе SRC организовано на высоком уровне!
Сазонова Екатерина Юрьевна, ООО «Лидинг», менеджер по продажам, г.Брянск

Отличное изложение материала. Доступно, кратко, актуально. Планирую применить в работе все рекомендации Дмитрия Русакова.
Организация в Бизнес-школе отличная. Учтены мелочи и всевозможные детали.
Колин Кирилл Львович, ООО "Солнце", Менеджер отдела по работе со строительными рынками, г.Москва

Доступно для понимания, возможно использовать в работе. Планирую к своей работе адаптировать услышанные примеры.
Нурулина Надежда Сергеевна, ООО «Лидинг», менеджер по продажам, г.Брянск

Получила полезную и интересную информацию для работы над дилерской политикой. Большое спасибо!
Вагапова Гульфия Рафиковна, Волжская Усадьба, Начальник отдела развития

Системно, логично, интересно. Материал дается с возможностью практического применения. Все организовано грамотно, спасибо большое!
Никольников Роман Владимирович, ИП Дикаревский С.А., Руководитель представительства, г. Санкт-Петербург

Достаточно увесистый объем, но при этом легкое преподнесение знаний. Понравились практические задания. Все хорошо устроено в SRC!
Белова Елена Геннадьевна, ИП Дикаревский С.А., Начальник отдела маркетинга и рекламы, г. Санкт-Петербург

Очень широко охвачена тема работы с дилерами. Не ожидала, что получу ответы на все мои изначальные вопросы, у меня возникнет еще больше новых вопросов, и я получу ответы и на них тоже. Все было организовано на высоком уровне.
Ратников Андрей Андреевич, ЗАО «Атлас Копко», Глава департамента строительного оборудования "Чикаго Пневматик", МО

Много полезной, нужной информации. Упорядочились знания, упрочились навыки.
Маханёк Наталия Николаевна, ООО "СП "I.C.K. ИНЖИНИРИНГ", Украина

Мы не просто получили ответы на главные вопросы, мы теперь снабжены лучшими интеллектуальными наработками для собственной деятельности. Спасибо Дмитрию за то, что дал уверенность в том, что поставленные задачи в направлении построения дилерской сети выполнимы. Если раньше фактически работали вслепую, теперь, можно сказать, "прозрели". Все хорошо организовано, корректно и компетентно.
Фирсова Кристина Сергеевна, ООО «Инновационное предприятие» Апекс плюс», Зам. генерального директора, г. Санкт-Петербург

Содержательный курс, много полезной информации для создания дилерской системы. Благодаря практическим заданиям хорошо усвоился материал и в головах появился четкий алгоритм действий. Спасибо Дмитрию Русакову. Как всегда, великолепная организация. Спасибо менеджеру за курирование нашей группы и помощь.
Воронин Алексей Васильевич, ИП Дикаревский С.А., Руководитель отдела продаж, г. Санкт-Петербург

Помогло убедиться в правильности собственного видения проблем и решения их. Упорядочил имеющиеся знания. В целом полезно и понравилось. Все на хорошем уровне, как и всегда.
Баранов Максим Викторович, ООО "Лидинг", Менеджер по продажам, г. Брянск

Понравилась форма проведения семинара. Постоянно находился во внимании и было интересно, что будет дальше. Спасибо!
Платонова Ольга Валерьевна, ООО «Мефферт Полилюкс», Менеджер, г. Реутов

Компетентность и опытность лектора. Поддерживаемая лектором хорошая атмосфера для понимания. Информативная подача материала, обильное количество примеров, вопросы аудитории и дополнительная информация. Спасибо.
Морозов Михаил Михайлович, Клаас Восток, Менеджер по развитию дилерской сети

Очень доходчиво, понятно. Много жизненных и реальных примеров. Многое можно применять в моей компании.
Гришин Юрий Дмитриевич, ООО «Мефферт Полилюкс», Зам. коммерческого директора , г. Реутов

Структурировано, содержательно, подкреплено практическими примерами и опытом.
Гришин Юрий Дмитриевич, ООО «Мефферт Полилюкс», Зам. коммерческого директора , г. Реутов

Структурировано, содержательно, подкреплено практическими примерами и опытом.
Зотов Максим Николаевич, ЗАО «Атлас Копко», Руководитель группы продаж расходных материалов и запасных частей, Московская обл.

Очень понравилось. На тренинге получена масса прекрасных вещей. Новые идеи как трансформировать свою структуру!
Пискунов Евгений Павлович, ООО «Акватрэйдэр», Коммерческий директор, г.Ульяновск

Семинар позволил структурировать имеющиеся знания, а также я получил интересные варианты работы и решения различных ситуаций.
Васильев Игорь Алексеевич, ООО ”Альянс ЧК”, Исполнительный директор, г.Москва

Дмитрий понравился, доходчиво объясняет, отвечает на вопросы, держит аудиторию.
Первая Лариса Анатольевна, ООО "Лидинг", Менеджер по работе с ключевыми клиентами, г.Москва

Получила массу информации, которая мне важна в дальнейшей работе.
Козина Елена Вячеславовна, ООО "Портал ТИУ.РУ", Руководитель отдела по сопровождению дилерской сети, г. Киев

Много практических инструментов и структурных возможностей.
Развод Константин Александрович, ЗАО «Атлас Копко», Торговый представитель, г. Химки

Очень компетентный лектор и интересная тема.
Васильева Елена Юрьевна, ЗАО «Флотенк», Коммерческий директор, г. Санкт-Петербург

Те знания и навыки, которые я получила мне сразу пригодятся в практической работе по развитию дилерства.
Шахрай Олег Михайлович, ЗАО «Флотенк», Руководитель направления, г. Санкт-Петербург

Все отлично, материал преподносится прекрасно, будем и в дальнейшем у Вас обучаться и рекомендовать коллегам.
Катков Сергей Александрович , ЗАО «ОТЕМ», Начальник отдела, г. Москва

Отличное донесение материала. В очередной раз отдельное спасибо Русакову( отличный психолог и оратор).
Сафонов Станислав Евгеньевич, "Атлас Копко"

Хороший семинар, интересный, практически применимый. Получил новые идеи по системе оценки дилеров, мотивации, составлению бизнес-плана для достижения целей.
Цариковский Артем Александрович, "Атлас Копко"

Очень информативно и структурировано. Живые примеры и опыт позволяют наглядно понимать материал.
Голденков Павел Владимировч, руководитель отдела продаж, ООО "ЭКОДАР-Л", г.Москва

Семинар прошел активно, на позитивной волне. Стратегические моменты по работе с дилерами очень ценны.
Овчинников Валерий Васильевич, генеральный директор, ЗАО "Юнитест", г.Москва

Очень интенсивный семинар, интересно, много практических примеров.