Бесплатные вебинары Онлайн-курсы Видеокурсы Учебное видео Статьи Акции

Новости:

Каков он, катмен в новых реалиях?

Екатерина Бузукова расскажет все об управлении ассортиментом в 2020 году.

11.08.2020

Ролик, онлайн-занятия и видеокурс

Все самое актуальное для кадровиков от эксперта Елены Коптенко.

04.08.2020

Фактология видеокурсов e-Learning Мастер

Свежая информация для специалистов дистанционного обучения.

30.07.2020

Все новости

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.

Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты

Дмитрий Русаков

Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.

Подробнее об эксперте

Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

Показать на карте

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ

Продолжительность:
16 часов

Оформить заявку

О семинаре

Программа

Регламент

Документы об окончании

Отзывы (49)

Акции и скидки

Как зарегистрироваться

Возможно ли сделать из дилеров своих бизнес-партнеров, а не источник каждодневных проблем? Чтобы продавать много, маржинально, экологично через дилеров, уже недостаточно самых простых и очевидных инструментов в виде привлекательной цены, неплохого товара или услуги. Вам знакомы ситуации:

с дилером есть договоренность о работе, но продажи минимальны?
или ставите план дилеру, а выполнение его сильно под вопросом?

Получите понятную, прозрачную и эффективную систему, возьмите себе на вооружение новые инструменты и технологии и уже завтра увеличьте объем продаж через дилеров.

Бонус каждому участнику – очная 2-часовая консультация эксперта.

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и маркетинга, дилер-менеджеры, менеджеры по развитию бизнеса, руководители компаний.

Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.

На семинаре вы получите:

Принципы формирования и реализации плана продаж для дилеров.
Алгоритмы развития существующей дилерской сети.
Инструменты увеличения продаж через уже существующих дилеров.
Основные способы и стратегии поиска новых партнеров.
Принципы формирования работы в регионах.
Способы решения конфликтов дилеров.
Пути стимулирования и мотивации дилеров и их персонала.
Алгоритмы введения новых продуктов и товаров дилерам.
Принципы ценообразования в работе с дилерами.
Маркетинговые технологии в работе с дилерами.
Принципы управления ассортиментной матрицей при работе с дилерами.
Способы формирования паспорта территории.

Программа семинара

1. Как запланировать предполагаемый объем продаж через дилеров?

Механизмы планирования объема продаж через дилеров.
Принципы формирования плана продаж для дилеров.
Алгоритм по выполнению плана продаж: составные части.
В чем причины невыполнения плана продаж со стороны дилера?
Как обеспечить выполнение плана дилерами?
План продаж и план действий: основные элементы и отличия.

2. Система работы с дилерами, или Какие основные вопросы необходимо учитывать для организации эффективных продаж через дилеров?

Элементы системы по работе с дилерами.
4 варианта систем по работе с дилерами.
Переход от одной системы к другой.
Как оценить свою систему и улучшить ее работу?

3. Основные инструменты и технологии развития дилерской сети

Этапы развития дилерской сети, или Какие шаги необходимо совершить, чтобы росли продажи?
Цели развития дилерской сети.
Возможности развития дилерской сети.
Каков алгоритм развития дилерской сети?
Как составить план развития дилерской сети?
Элементы плана развития сети.
Выделение фишек, которые помогут развить дилерскую сеть.
Менеджер по развитию дилерской сети – какой он?
Инструменты развития дилерской сети.
Технологии развития дилера.

4. Основные способы поиска дилеров и представителей в регионах

8 основных способов поиска дилеров в регионах.
Плюсы и минусы каждого из способов.
Какой способ поиска оптимален именно для вас?
Подбираем вариант поиска под тип продукта компании.

5. Стратегия работы в регионе. Сколько дилеров? Крупный дистрибутор или несколько средних/мелких?

Ставка на одного крупного дилера в регионе – плюсы и минусы. Каковы последствия такого подхода?
Схема перехода от ставки на одного крупного дилера к нескольким разным в регионе.
«Принцип саранчи» – раздаем продукт всем: плюсы и минусы данного подхода.
Стратегия комплексного развития территории – смешанный подход по типу и количеству дилеров в регионе.
Определяем необходимое количество дилеров под тип региона.

6. Как не совершать основные ошибки при работе с дилерами?

Типичные ошибки в работе с дилерами, которые мешают развитию продаж.
Подробный разбор главной ошибки.

7. Какие типы дилеров бывают? Классификация дилеров и выстраивание работы с разными типами дилеров

Виды классификаций дилеров.
Выделение целевых сегментов дилеров под ваше предложение.
Как пользоваться классификацией для выстраивания точечной работы с дилерами?
Принципы формирования ассортиментной матрицы под разные типы дилеров.

8. Мотивация дилеров на дополнительные продажи. Виды стимулирования. Стимулирование персонала дилеров

Программы стимулирования дилеров: виды программ, направленность программ, расчет их эффективности. Как применять программы стимулирования дилеров?
Стимулирование персонала дилеров: виды программ, нацеленность программ, их эффективность. Когда и как применять программы по стимулированию персонала дилеров?

9. Коммерческое предложение дилеру. Разные типы переговорных стратегий с дилерами

Переговорные стратегии при входе к дилеру.
Варианты предложений, которые можно сделать дилерам. Плюсы и минусы каждого.

10. Автоматизация работы с дилерами

Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами.
Автоматизация продаж.
Автоматизация маркетинга.
Автоматизация бизнес-процессов.

11. Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами

Причины конфликтов.
Способы решения конфликтов.

12. Ввод новых продуктов и товаров в дилерскую сеть

Способы ввода новых продуктов существующим дилерам.
Определяем тип дилера под тип продукта.

13. Инструменты развития продаж дилеров

Какие инструменты можно использовать для увеличения продаж через существующих дилеров?

14. KPI для дилеров

Какие бывают KPI для дилеров?
Принципы внедрения KPI для дилеров.
Примеры KPI для дилеров.

15. Дилерская политика и дилерский договор

Типы дилерских политик.
Как создать и внедрить дилерскую политику?
Дилерский договор – основные элементы.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о семинаре

Отзывы участников программы "Надежные инструменты эффективной работы с дилерами" (28-29 января)

Белоусов Виталий Валерьевич, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Руководитель отдела продаж, г.Казань

Отзывы группы участников программы "Надежные инструменты эффективной работы с дилерами"

Колесова Ольга Леонидовна, ООО "Кубаньагропрод-Т", Дилер-менеджер, Краснодарский край

Терехин Александр Владимирович, ООО "Хеттих Рус", Директор по продажам, Московская обл.

Абрамов Евгений Альбертович, ООО «Сервоприводы Белимо Руссия», Директор по маркетингу, г.Москва

Данилов Александр Михайлович, ООО "Восточный", Ведущий менеджер по продажам, г.Ижевск

Самохин Михаил Александрович, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Директор, г.Казань

Тягунов Сергей Владимирович, Менеджер по развитию дистрибьюторской сети, АтласКопко, г.Москва

Материал в целом интересен, особенно опыт на примере других компаний (система оценки, мотивации и пр.). Понравился стиль подачи информации, ограниченный состав участников. Как пожелание - сделать пример, максимально приближенный к промышленным продажам.
Богатырева Светлана Владимировна, ООО "Браво", Руководитель отдела продаж, г.Москва

Практически в каждом блоке было что-то новое, показанное на практическом примере. Что очень важно!
Канепитис Андрейс, ООО «ТМ Групп», Директор, г.Москва

Содержательно. Много конкретных практических примеров.
Салеев Александр Александрович, ООО "Протон", Коммерческий директор, г.Волгоград

Обучение построено на практических примерах. Планирую ввести дилерскую политику, обучить менеджеров и конечных потребителей, работающих с дилерами.
Поротиков Георгий Васильевич, ООО "Балтийский Камень", Исполнительный директор, г.Москва

Узнал много нового о модели работы с дилерами и о формировании дилерской политики компании. Постараюсь использовать в практике.
Бендо Сергей Николаевич, ООО "Балтийский Камень", Исполнительный директор, г.Москва

Очень актуальная и своевременная программа для нашей компании. Понравилась манера подачи информации автором с упором на практику и конкретные примеры из бизнеса.
Кирсанова Татьяна Владимировна, ООО "АгроБиоТехнология", Заместитель генерального директора по организационному развитию, г. Москва

Все очень понятно, логично, практично и применимо на практике. Планирую использовать в работе атлас готовых решений, а также создавать план развития территории, дилерскую политику (развивать существующих и оказывать им помощь в продажах). Раздаточный материал хотелось бы получать в будущем в виде "опорного конспекта" - коротко о главном.
Нетсева Екатерина Леонидовна, ООО "АгроБиоТехнология", Менеджер по продажам, г. Москва

Узнала много нового и полезного. Думаю, что буду активно использовать полученную информацию в своей работе, в частности: введение дилерской политики, критерии поиска новых клиентов.
Самохин Михаил Александрович, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Директор, г.Казань

Очень понравилось. Вся информация полезна (дистрибуторская политика, паспорт региона...).
Единов Дмитрий Олегович, ООО "Восточная техника", Региональный представитель по дизельным энергетическим проектам, г.Новосибирск

Очень интересная важная информация, сжатая в оптимальные сроки.
Кощеева Елена Ивановна, ТОО «Астык Логистик», Региональный менеджер, г. Астана

Содержательный материал, доступное преподнесение, возможность применить на практике! Отлично, спасибо!
Киселева Александра Николаевна, ЗАО «Атлас Копко», Специалист по поддержке отдела продаж , Московская обл.

На все свои вопросы я получила не только ясное представление как быть, но и руководство к действию. Первым делом планирую распределить на сегменты существующих дилеров, проанализировать продающиеся топ-позиции и провести оценку сотрудников дилеров. Организовано всё очень удобно, вовремя, приятная атмосфера.
Гурин Николай Валерьевич, ООО «ЭКОМАК Индастриал», руководитель отдела продаж, г.Москва

Считаю, что обучение было достаточно информативно, полезно, масса примеров из практики (обмен опытом). Многое из изученного буду применять и внедрять в повседневной работе (совершенствование дилерской политики, сегментация дилеров, модернизация плана развития территорий). Обучение в Бизнес-школе SRC организовано на высоком уровне!
Сазонова Екатерина Юрьевна, ООО «Лидинг», менеджер по продажам, г.Брянск

Отличное изложение материала. Доступно, кратко, актуально. Планирую применить в работе все рекомендации Дмитрия Русакова. Организация в Бизнес-школе отличная. Учтены мелочи и всевозможные детали.
Колин Кирилл Львович, ООО "Солнце", Менеджер отдела по работе со строительными рынками, г.Москва

Доступно для понимания, возможно использовать в работе. Планирую к своей работе адаптировать услышанные примеры.
Нурулина Надежда Сергеевна, ООО «Лидинг», менеджер по продажам, г.Брянск

Получила полезную и интересную информацию для работы над дилерской политикой. Большое спасибо!
Вагапова Гульфия Рафиковна, Волжская Усадьба, Начальник отдела развития

Системно, логично, интересно. Материал дается с возможностью практического применения. Все организовано грамотно, спасибо большое!
Никольников Роман Владимирович, ИП Дикаревский С.А., Руководитель представительства, г. Санкт-Петербург

Достаточно увесистый объем, но при этом легкое преподнесение знаний. Понравились практические задания. Все хорошо устроено в SRC!
Белова Елена Геннадьевна, ИП Дикаревский С.А., Начальник отдела маркетинга и рекламы, г. Санкт-Петербург

Очень широко охвачена тема работы с дилерами. Не ожидала, что получу ответы на все мои изначальные вопросы, у меня возникнет еще больше новых вопросов, и я получу ответы и на них тоже. Все было организовано на высоком уровне.
Ратников Андрей Андреевич, ЗАО «Атлас Копко», Глава департамента строительного оборудования "Чикаго Пневматик", МО

Много полезной, нужной информации. Упорядочились знания, упрочились навыки.
Маханёк Наталия Николаевна, ООО "СП "I.C.K. ИНЖИНИРИНГ", Украина

Мы не просто получили ответы на главные вопросы, мы теперь снабжены лучшими интеллектуальными наработками для собственной деятельности. Спасибо Дмитрию за то, что дал уверенность в том, что поставленные задачи в направлении построения дилерской сети выполнимы. Если раньше фактически работали вслепую, теперь, можно сказать, "прозрели". Все хорошо организовано, корректно и компетентно.
Фирсова Кристина Сергеевна, ООО «Инновационное предприятие» Апекс плюс», Зам. генерального директора, г. Санкт-Петербург

Содержательный курс, много полезной информации для создания дилерской системы. Благодаря практическим заданиям хорошо усвоился материал и в головах появился четкий алгоритм действий. Спасибо Дмитрию Русакову. Как всегда, великолепная организация. Спасибо менеджеру за курирование нашей группы и помощь.
Воронин Алексей Васильевич, ИП Дикаревский С.А., Руководитель отдела продаж, г. Санкт-Петербург

Помогло убедиться в правильности собственного видения проблем и решения их. Упорядочил имеющиеся знания. В целом полезно и понравилось. Все на хорошем уровне, как и всегда.
Баранов Максим Викторович, ООО "Лидинг", Менеджер по продажам, г. Брянск

Понравилась форма проведения семинара. Постоянно находился во внимании и было интересно, что будет дальше. Спасибо!
Платонова Ольга Валерьевна, ООО «Мефферт Полилюкс», Менеджер, г. Реутов

Компетентность и опытность лектора. Поддерживаемая лектором хорошая атмосфера для понимания. Информативная подача материала, обильное количество примеров, вопросы аудитории и дополнительная информация. Спасибо.
Морозов Михаил Михайлович, Клаас Восток, Менеджер по развитию дилерской сети

Очень доходчиво, понятно. Много жизненных и реальных примеров. Многое можно применять в моей компании.
Гришин Юрий Дмитриевич, ООО «Мефферт Полилюкс», Зам. коммерческого директора , г. Реутов

Структурировано, содержательно, подкреплено практическими примерами и опытом.
Гришин Юрий Дмитриевич, ООО «Мефферт Полилюкс», Зам. коммерческого директора , г. Реутов

Структурировано, содержательно, подкреплено практическими примерами и опытом.
Зотов Максим Николаевич, ЗАО «Атлас Копко», Руководитель группы продаж расходных материалов и запасных частей, Московская обл.

Очень понравилось. На тренинге получена масса прекрасных вещей. Новые идеи как трансформировать свою структуру!
Пискунов Евгений Павлович, ООО «Акватрэйдэр», Коммерческий директор, г.Ульяновск

Семинар позволил структурировать имеющиеся знания, а также я получил интересные варианты работы и решения различных ситуаций.
Васильев Игорь Алексеевич, ООО ”Альянс ЧК”, Исполнительный директор, г.Москва

Дмитрий понравился, доходчиво объясняет, отвечает на вопросы, держит аудиторию.
Первая Лариса Анатольевна, ООО "Лидинг", Менеджер по работе с ключевыми клиентами, г.Москва

Получила массу информации, которая мне важна в дальнейшей работе.
Козина Елена Вячеславовна, ООО "Портал ТИУ.РУ", Руководитель отдела по сопровождению дилерской сети, г. Киев

Много практических инструментов и структурных возможностей.
Развод Константин Александрович, ЗАО «Атлас Копко», Торговый представитель, г. Химки

Очень компетентный лектор и интересная тема.
Васильева Елена Юрьевна, ЗАО «Флотенк», Коммерческий директор, г. Санкт-Петербург

Те знания и навыки, которые я получила мне сразу пригодятся в практической работе по развитию дилерства.
Шахрай Олег Михайлович, ЗАО «Флотенк», Руководитель направления, г. Санкт-Петербург

Все отлично, материал преподносится прекрасно, будем и в дальнейшем у Вас обучаться и рекомендовать коллегам.
Катков Сергей Александрович , ЗАО «ОТЕМ», Начальник отдела, г. Москва

Отличное донесение материала. В очередной раз отдельное спасибо Русакову( отличный психолог и оратор).
Сафонов Станислав Евгеньевич, "Атлас Копко"

Хороший семинар, интересный, практически применимый. Получил новые идеи по системе оценки дилеров, мотивации, составлению бизнес-плана для достижения целей.
Цариковский Артем Александрович, "Атлас Копко"

Очень информативно и структурировано. Живые примеры и опыт позволяют наглядно понимать материал.
Голденков Павел Владимировч, руководитель отдела продаж, ООО "ЭКОДАР-Л", г.Москва

Семинар прошел активно, на позитивной волне. Стратегические моменты по работе с дилерами очень ценны.
Овчинников Валерий Васильевич, генеральный директор, ЗАО "Юнитест", г.Москва

Очень интенсивный семинар, интересно, много практических примеров.