Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты

Возможно ли сделать из дилеров своих бизнес-партнеров, а не источник каждодневных проблем? Чтобы продавать много, маржинально, экологично через дилеров, уже недостаточно самых простых и очевидных инструментов в виде привлекательной цены, неплохого товара или услуги. Вам знакомы ситуации:

• с дилером есть договоренность о работе, но продажи минимальны?
• или ставите план дилеру, а выполнение его сильно под вопросом?

Получите понятную, прозрачную и эффективную систему, возьмите себе на вооружение новые инструменты и технологии и уже завтра увеличьте объем продаж через дилеров.

Бонус каждому участнику – очная 2-часовая консультация эксперта.

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и маркетинга, дилер-менеджеры, менеджеры по развитию бизнеса, руководители компаний.

Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.

На семинаре вы получите:

• Принципы формирования и реализации плана продаж для дилеров.
• Алгоритмы развития существующей дилерской сети.
• Инструменты увеличения продаж через уже существующих дилеров.
• Основные способы и стратегии поиска новых партнеров.
• Принципы формирования работы в регионах.
• Способы решения конфликтов дилеров.
• Пути стимулирования и мотивации дилеров и их персонала.
• Алгоритмы введения новых продуктов и товаров дилерам.
• Принципы ценообразования в работе с дилерами.
• Маркетинговые технологии в работе с дилерами.
• Принципы управления ассортиментной матрицей при работе с дилерами.
• Способы формирования паспорта территории.

Программа семинара

1. Как запланировать предполагаемый объем продаж через дилеров?

• Механизмы планирования объема продаж через дилеров.
• Принципы формирования плана продаж для дилеров.
• Алгоритм по выполнению плана продаж: составные части.
• В чем причины невыполнения плана продаж со стороны дилера?
• Как обеспечить выполнение плана дилерами?
• План продаж и план действий: основные элементы и отличия.

2. Система работы с дилерами, или Какие основные вопросы необходимо учитывать для организации эффективных продаж через дилеров?

• Элементы системы по работе с дилерами.
• 4 варианта систем по работе с дилерами.
• Переход от одной системы к другой.
• Как оценить свою систему и улучшить ее работу?

3. Основные инструменты и технологии развития дилерской сети

• Этапы развития дилерской сети, или Какие шаги необходимо совершить, чтобы росли продажи?
• Цели развития дилерской сети.
• Возможности развития дилерской сети.
• Каков алгоритм развития дилерской сети?
• Как составить план развития дилерской сети?
• Элементы плана развития сети.
• Выделение фишек, которые помогут развить дилерскую сеть.
• Менеджер по развитию дилерской сети – какой он?
• Инструменты развития дилерской сети.
• Технологии развития дилера.

4. Основные способы поиска дилеров и представителей в регионах

• 8 основных способов поиска дилеров в регионах.
• Плюсы и минусы каждого из способов.
• Какой способ поиска оптимален именно для вас?
• Подбираем вариант поиска под тип продукта компании.

5. Стратегия работы в регионе. Сколько дилеров? Крупный дистрибутор или несколько средних/мелких?

• Ставка на одного крупного дилера в регионе – плюсы и минусы. Каковы последствия такого подхода?
• Схема перехода от ставки на одного крупного дилера к нескольким разным в регионе.
• «Принцип саранчи» – раздаем продукт всем: плюсы и минусы данного подхода.
• Стратегия комплексного развития территории – смешанный подход по типу и количеству дилеров в регионе.
• Определяем необходимое количество дилеров под тип региона.

6. Как не совершать основные ошибки при работе с дилерами?

• Типичные ошибки в работе с дилерами, которые мешают развитию продаж.
• Подробный разбор главной ошибки.

7. Какие типы дилеров бывают? Классификация дилеров и выстраивание работы с разными типами дилеров

• Виды классификаций дилеров.
• Выделение целевых сегментов дилеров под ваше предложение.
• Как пользоваться классификацией для выстраивания точечной работы с дилерами?
• Принципы формирования ассортиментной матрицы под разные типы дилеров.

8. Мотивация дилеров на дополнительные продажи. Виды стимулирования. Стимулирование персонала дилеров

• Программы стимулирования дилеров: виды программ, направленность программ, расчет их эффективности. Как применять программы стимулирования дилеров?
• Стимулирование персонала дилеров: виды программ, нацеленность программ, их эффективность. Когда и как применять программы по стимулированию персонала дилеров?

9. Коммерческое предложение дилеру. Разные типы переговорных стратегий с дилерами

• Переговорные стратегии при входе к дилеру.
• Варианты предложений, которые можно сделать дилерам. Плюсы и минусы каждого.

10. Автоматизация работы с дилерами

• Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами.
• Автоматизация продаж.
• Автоматизация маркетинга.
• Автоматизация бизнес-процессов.

11. Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами

• Причины конфликтов.
• Способы решения конфликтов.

12. Ввод новых продуктов и товаров в дилерскую сеть

• Способы ввода новых продуктов существующим дилерам.
• Определяем тип дилера под тип продукта.

13. Инструменты развития продаж дилеров

• Какие инструменты можно использовать для увеличения продаж через существующих дилеров?

14. KPI для дилеров

• Какие бывают KPI для дилеров?
• Принципы внедрения KPI для дилеров.
• Примеры KPI для дилеров.

15. Дилерская политика и дилерский договор

• Типы дилерских политик.
• Как создать и внедрить дилерскую политику?
• Дилерский договор – основные элементы.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о семинаре

Отзывы участников программы "Надежные инструменты эффективной работы с дилерами" (28-29 января)

Белоусов Виталий Валерьевич, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Руководитель отдела продаж, г.Казань

Отзывы группы участников программы "Надежные инструменты эффективной работы с дилерами"

Колесова Ольга Леонидовна, ООО "Кубаньагропрод-Т", Дилер-менеджер, Краснодарский край

Терехин Александр Владимирович, ООО "Хеттих Рус", Директор по продажам, Московская обл.

Абрамов Евгений Альбертович, ООО «Сервоприводы Белимо Руссия», Директор по маркетингу, г.Москва

Данилов Александр Михайлович, ООО "Восточный", Ведущий менеджер по продажам, г.Ижевск

Самохин Михаил Александрович, ООО "Компания "Плазмолифтинг", Директор, г.Казань

---

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения