+7 (495) 748-03-11
+7 (495) 748-03-12
+7 (495) 748-03-13
Надежные инструменты эффективной работы с дилерами
33 800 руб.
03.06.2019 - 02.06.2019
16 часов
Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний, имеющих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет:
- создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
- продавать больше существующим дилерам
- снизить зависимость от ключевых сотрудников
- внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой
Что получит участник семинара: системный подход к работе с дилерами. Проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.
Что получит компания: сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты; организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применить работающие дилерские технологии.
Бонус каждому участнику обучения!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.
Программа семинара
1. Новые дилеры
- Как искать новых дилеров.
- Как классифицировать потенциальных дилеров.
- Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
- Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
- Как подобрать для себя оптимальную структуру.
- Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
- Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.
2. Существующие дилеры
- Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
- Как существующих дилеров можно классифицировать.
- Как на основании классификации выстроить работу отдела.
- Варианты структур дилерских отделов.
- Плюсы и минусы каждого типа структуры.
- Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
- Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.
3. Управление продажами
- Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
- Как подбирать руководителя.
- Технология работы руководителя по работе с дилерами.
- Факторы успеха управления менеджерами.
- Практические инструменты руководства отделом продаж.
- 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.
4. Менеджеры дилерских компаний
- Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
- Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
- Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
- Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
- Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
- Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
- Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
- Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
- Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.
5. Как продавать больше существующим дилерам
- Как классифицировать существующих дилеров.
- Как определить потенциал дилеров.
- Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
- Продажи по факту или упреждающие продажи.
- Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
- Платформы обслуживания дилеров.
6. Дилерские семинары и конференции
- Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
- Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
- Как подготовить персонал для проведения конференции.
- Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.
7. Утраченные дилеры
- Как вернуть утраченных дилеров.
- Классификация утраченных дилеров на разные группы.
- Постановка задач менеджерам на основании классификации.
- Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
- Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.
8. Дилерская политика
- Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
- Условия, скидки.
- Политика в отношении конечных потребителей.
9. Добавленная ценность в дилерской компании
- Что продаем- товар или еще что-то.
- Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
- Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.
10. Как избежать конфликтов каналов продаж
- Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
- Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.
Практический пример:
Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.
В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?
Владелец ставит задачи:
- Вернуть часть ушедших клиентов.
- Увеличить продажи существующим клиентам.
- Выстроить работу продаж как систему.
- Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.
- Изменить ассортимент продаж на более доходный.
- Снизить просроченную дебиторку.
- Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.
- Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.
- Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.
На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.
09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы
Свидетельство об участии в программе.
Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.
Отзывы о семинаре
«2+1»
При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!
«Второй за полцены»
При участии в одной программе* двух сотрудников компании второй получает скидку 50%!
«Легкий старт»
Скидка 5% новым клиентам компании.
* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения
Как зарегистрироваться на семинар:
- Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
- Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
- Заполнить заявку ниже
