Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Отдел продаж дилерам: технология результативного управления


Печать
Дмитрий Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Программа эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

Управление менеджерами по работе с дилерами кардинально отличается от обычного управления продажами. Это отличие состоит не только в специфике продаж через дилеров, но и в особенностях работы самих дилер-менеджеров.

Почему при похожих продуктах одни компании продают через дилеров гораздо больше, чем все остальные? Ответ прост. У них четко выстроена работа отдела продаж.

Чтобы Вы могли продавать через дилеров больше и лучше, автор собрал в одном семинаре все основные технологии и инструменты результативного управления дилерскими продажами.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.



Цель семинара

Дать слушателям технологии и инструменты результативного управления отделом продаж через дилеров.

Семинар предназначен для руководителей отделов продаж, генеральных директоров, собственников компаний, которые выстраивают свои продажи через дилеров.


Программа семинара

1. Система продаж дилерского отдела

  • Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами?
  • Составляющие системы продаж.
  • Какие элементы влияют на объем продаж?
  • Проводим аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.

2. KPI всего отдела по работе с дилерами

  • Какие KPI или метрики применяются в отделе по работе с дилерами?
  • Чем KPI отдела по работе с дилерами отличаются от обычных?
  • Как эти метрики использовать у себя в отделе?

3. KPI дилер-менеджеров отдела

  • Какие типы KPI или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер-менеджеров?
  • Какие метрики применяют для каких типов территорий?
  • Какие KPI применяют для разных типов работ и типов дилер-менеджеров?
  • Какие KPI применяются для новичков, какие для опытных, какие для «звезд»?
  • KPI для разных целей.

4. Принципы управления менеджерами по работе с дилерами

  • Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
  • В чем отличие в управлении дилер-менеджерами от управления менеджерами по продажам?

5. Схемы материальной мотивации дилер-менеджеров

  • Варианты схем материальной мотивации для дилер-менеджеров.
  • Какие варианты для каких типов задач и целей подходят?
  • Мотивация для незрелой территории.
  • Какая мотивация работает на развитие дилеров?
  • Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров?
  • Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.

6. Схемы нематериальной мотивации

  • Используем нематериальную мотивацию для усиления продаж.
  • Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами.
  • Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией?

7. Требования для дилер-менеджеров

  • Какие требования в работе выдвигаются для дилер-менеджеров?
  • Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
  • Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят?
  • Почему у одних сотрудников получается решение определенных задач, а у других – нет?
  • Какие типы людей способны искать новых дилеров? Какие подходят для развития существующих?

8. Система обучения менеджеров по работе с дилерами

  • Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами, в отличие от обычных менеджеров по продажам.
  • Что должен знать дилер-менеджер о дилерах? Какими элементами техники продаж должен владеть?

9. Система планирования продаж и последовательность действий по выполнению плана продаж

  • Принципы планирования объемов продаж.
  • Типичные ошибки при планировании. Как их избежать?
  • Принципы планирования от достигнутого, от возможностей дилера. Экспертное мнение дилер-менеджера.

10. Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом

  • Принципы прогнозирования, исходя из потенциала дилера.
  • Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
  • Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.

11. Система подбора дилер-менеджеров. Где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами?

  • Чем отличаются дилер-менеджеры от обычных менеджеров по продажам?
  • Открываем вакансию, проводим собеседование, оцениваем кандидата.
  • Воронка подбора менеджеров.

12. Система адаптации и развития новых менеджеров

  • Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы?
  • Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат?
  • Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.

13. Структуры отделов по работе с дилерами

  • Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед Вами?
  • Типы структур. Плюсы и минусы каждой структуры.

14. Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие

  • Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров?
  • Как работать с лучшими, как работать с худшими?
  • Принципы работы с начинающими менеджерами.

15. Книга продаж: основной документ для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами

  • Из каких пунктов состоит Книга продаж?
  • Как создать Книгу продаж?
  • Как при помощи Книги продаж поднять эффективность работы менеджеров?

16. Дилерская политика

  • Элементы дилерской политики. В каком виде должна быть дилерская политика?
  • Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий?
  • Варианты дилерских политик для внутреннего использования.

17. План развития территорий

  • ПРТ (план развития территорий) – один из основных документов для работы дилер-менеджера. Составные части ПРТ.
  • Как создать и применить ПРТ у себя в отделе?

18. Принципы постановки задач дилер-менеджерам и система контроля

  • Система постановки задач дилер-менеджерам. Периодичность, характер задач.

19. Автоматизация работы отдела или CRM

  • Как автоматизировать продажи дилерам?
  • Требования к CRM системе.
  • Шаги внедрения системы автоматизации в отделе. Типичные проблемы и способы их избежать.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Отдел продаж дилерам: технология результативного управления


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения