Вверх

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Екатерина Бузукова расскажет все об управлении ассортиментом в 2020 году.

11.08.2020

Все самое актуальное для кадровиков от эксперта Елены Коптенко.

04.08.2020

Свежая информация для специалистов дистанционного обучения.

30.07.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Отдел продаж дилерам: технология результативного управления


Печать
Дмитрий Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Программа эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

Управление менеджерами по работе с дилерами кардинально отличается от обычного управления продажами. Это отличие состоит не только в специфике продаж через дилеров, но и в особенностях работы самих дилер-менеджеров.

Почему при похожих продуктах одни компании продают через дилеров гораздо больше, чем все остальные? Ответ прост. У них четко выстроена работа отдела продаж.

Чтобы Вы могли продавать через дилеров больше и лучше, автор собрал в одном семинаре все основные технологии и инструменты результативного управления дилерскими продажами.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.



Цель семинара

Дать слушателям технологии и инструменты результативного управления отделом продаж через дилеров.

Семинар предназначен для руководителей отделов продаж, генеральных директоров, собственников компаний, которые выстраивают свои продажи через дилеров.


Программа семинара

1. Система продаж дилерского отдела

  • Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами?
  • Составляющие системы продаж.
  • Какие элементы влияют на объем продаж?
  • Проводим аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.

2. KPI всего отдела по работе с дилерами

  • Какие KPI или метрики применяются в отделе по работе с дилерами?
  • Чем KPI отдела по работе с дилерами отличаются от обычных?
  • Как эти метрики использовать у себя в отделе?

3. KPI дилер-менеджеров отдела

  • Какие типы KPI или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер-менеджеров?
  • Какие метрики применяют для каких типов территорий?
  • Какие KPI применяют для разных типов работ и типов дилер-менеджеров?
  • Какие KPI применяются для новичков, какие для опытных, какие для «звезд»?
  • KPI для разных целей.

4. Принципы управления менеджерами по работе с дилерами

  • Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
  • В чем отличие в управлении дилер-менеджерами от управления менеджерами по продажам?

5. Схемы материальной мотивации дилер-менеджеров

  • Варианты схем материальной мотивации для дилер-менеджеров.
  • Какие варианты для каких типов задач и целей подходят?
  • Мотивация для незрелой территории.
  • Какая мотивация работает на развитие дилеров?
  • Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров?
  • Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.

6. Схемы нематериальной мотивации

  • Используем нематериальную мотивацию для усиления продаж.
  • Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами.
  • Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией?

7. Требования для дилер-менеджеров

  • Какие требования в работе выдвигаются для дилер-менеджеров?
  • Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
  • Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят?
  • Почему у одних сотрудников получается решение определенных задач, а у других – нет?
  • Какие типы людей способны искать новых дилеров? Какие подходят для развития существующих?

8. Система обучения менеджеров по работе с дилерами

  • Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами, в отличие от обычных менеджеров по продажам.
  • Что должен знать дилер-менеджер о дилерах? Какими элементами техники продаж должен владеть?

9. Система планирования продаж и последовательность действий по выполнению плана продаж

  • Принципы планирования объемов продаж.
  • Типичные ошибки при планировании. Как их избежать?
  • Принципы планирования от достигнутого, от возможностей дилера. Экспертное мнение дилер-менеджера.

10. Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом

  • Принципы прогнозирования, исходя из потенциала дилера.
  • Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
  • Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.

11. Система подбора дилер-менеджеров. Где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами?

  • Чем отличаются дилер-менеджеры от обычных менеджеров по продажам?
  • Открываем вакансию, проводим собеседование, оцениваем кандидата.
  • Воронка подбора менеджеров.

12. Система адаптации и развития новых менеджеров

  • Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы?
  • Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат?
  • Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.

13. Структуры отделов по работе с дилерами

  • Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед Вами?
  • Типы структур. Плюсы и минусы каждой структуры.

14. Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие

  • Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров?
  • Как работать с лучшими, как работать с худшими?
  • Принципы работы с начинающими менеджерами.

15. Книга продаж: основной документ для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами

  • Из каких пунктов состоит Книга продаж?
  • Как создать Книгу продаж?
  • Как при помощи Книги продаж поднять эффективность работы менеджеров?

16. Дилерская политика

  • Элементы дилерской политики. В каком виде должна быть дилерская политика?
  • Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий?
  • Варианты дилерских политик для внутреннего использования.

17. План развития территорий

  • ПРТ (план развития территорий) – один из основных документов для работы дилер-менеджера. Составные части ПРТ.
  • Как создать и применить ПРТ у себя в отделе?

18. Принципы постановки задач дилер-менеджерам и система контроля

  • Система постановки задач дилер-менеджерам. Периодичность, характер задач.

19. Автоматизация работы отдела или CRM

  • Как автоматизировать продажи дилерам?
  • Требования к CRM системе.
  • Шаги внедрения системы автоматизации в отделе. Типичные проблемы и способы их избежать.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Отдел продаж дилерам: технология результативного управления


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения