Вы – руководитель отдела продаж, собственник, коммерческий или генеральный директор. Планируете оптимизировать работу отдела продаж и ставите перед собой серьезные цели: увеличить продажи, сократить зависимость от ключевых сотрудников, получать предсказуемые результаты работы.

Резонны вопросы: как их реализовать? С чего начать? Как не остановиться на полпути? Ответы, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий по оптимизации – на этом семинаре по увеличению продаж. Программа обучения создана на основе анализа лучших российских практик продаж в разных отраслях.

Бонус каждому участнику! Очная 2-часовая консультация Дмитрия Русакова.

Для кого этот курс

Собственники, генеральные директора, коммерческие директора, руководители отделов продаж.

Что получит участник

План конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.

Программа семинара

1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу отдела продаж?

Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
Способы объективной оценки.
Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
Как оценить модель продаж?
Конкурентные преимущества: какие они у вас?
Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?

Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.

2. Как использовать дерево целей для роста продаж?

Как составить и применять дерево целей?
Цели: какие из них главные, а какие – второстепенные?

Упражнение: составьте дерево целей роста продаж.

3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на продажи?

Продажи существующим клиентам: альтернативы.
Классификация существующей базы. Два основных способа.
Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.

Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу – увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?

4. Привлечение новых клиентов

Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?

5. Менеджеры отдела продаж

Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?

6. Мотивация отдела продаж

Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.

7. CRM-система или автоматизация продаж. Способ структурировать работу менеджеров и увеличить продажи.

CRM-система является сейчас одним из важных инструментов для руководителя и менеджеров, но этой системой нужно уметь правильно пользоваться.

Как подобрать? Существующие системы, их функциональные плюсы и минусы, возможности применения.
Как наладить? Какие задачи можно решить при помощи системы? Как этого добиться при планировании функционала?
Как внедрить систему? Этапы внедрения. Как презентовать менеджерам работу в системе? Как избежать «замусоривания» системы? Какие сложности могут возникнуть при работе с системой? Как их преодолеть?
Как работать с системой руководителю и менеджерам? Виды отчетов, схемы планирования работы менеджеров по разным направлениям, отчеты для руководителя, правильное чтение отчетов.

Кейс: Реальная бизнес-история о том, как компания подбирала для себя CRM-систему, какие цели ставила, что из этого получилось.

8. Как оценить работу отдела продаж?

Показатели эффективности продаж.
KPI продаж.
Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
Как контролировать изменения в работе отдела продаж? Основные показатели.

9. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.

10. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?

Как правильно составить описание вакансии?
Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
Дали объявление – нет кандидатов. Варианты действий.
Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?

11. Система прогнозирования будущих результатов

Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
Прогноз по клиентам.
Прогнозирование как инструмент выполнения плана.

12. Обучение менеджеров

Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
Чему и как учить менеджеров?
Внутреннее или внешнее обучение. Плюсы и минусы.

13. План продаж

Как правильно составить план продаж?
Из каких элементов он состоит?
Как оценить возможности отдела по его выполнению?

14. Программа действий по выполнению плана продаж

Элементы программы.
Лучшие практики по выполнению программы.
Риск не выполнить программу. Как его устранить?
Как избежать неточностей при создании программы?

15. Как спланировать процесс оптимизации?

Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?

16. Лучшие российские практики по увеличению продаж

Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о семинаре

Наберухина Екатерина Петровна, ООО «Защитные Покрытия», И.О. Зам. начальника отдела продаж, г.Москва

Понравился формат диалога. Полезный материал про дерево целей, KPI, мотивацию, бальную оценку на собеседованиях, для чего нужна CRM (оказывается, не только для анализа, планирования и единой базы).
Чубенко Виктория Викторовна, ООО "НьюформГрупп", Руководитель отдела продаж, г. Ростов-на-Дону

Организация на высшем уровне. Почерпнула новое, о чем раньше не задумывалась или не придавала значения, а именно: анализ по маржинальности групп клиентов и товара. Очень много примеров.