Если вы входите в число тех, кто «готовит телегу зимой», сейчас время это сделать со скидками до 50%.
Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.
Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.
Разберемся с точки зрения размера прибыли (без учета общей ситуации на рынке, положения с товарным запасом, поведения конкурентов), насколько выгоднее стимулировать клиента бонусами, чем скидками. Также вы сможете увидеть, почему в тех ситуациях, когда, например, 25%-ная скидка приводит к убытку, бонус такого же размера позволяет получать прибыль.
Предположим, что себестоимость продаваемого вами товара 1000 руб. Вы продаете его по цене 1300 руб. Таким образом наценка составляет 30% или 300 руб.
Случай предоставления скидки 10%.
Вы предоставляете клиенту скидку 10% — это 130 руб. Таким образом ваша прибыль снижается до 170 руб., то есть на 43% относительно первоначального значения.
Теперь ваша наценка – это 17%.
Случай предоставления бонуса 10%.
В отличие от скидки бонус (баллы, мили, спасибо) предоставляется при приобретении товара, но может быть использован только при следующей покупке. Рассмотрим модель, в которой бонусы можно либо копить, либо тратить.
Предположим, что клиент купил товар за 1300 руб. и получил бонус 10%. Клиенту будет начислено 130 бонусов, при этом никаких дополнительных трат не будет.
При втором приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив 1170 руб. и 130 бонусов.
В таком случае клиент потратит на две покупки 1300+1170 руб. и 130 бонусов за товары стоимостью 2600 руб.
Итого скидка клиента при второй покупке составила:
(2600 – 1300 – 1170) / 2600 = 0,05 = 5%
Статистика говорит о том, что при наличии бонусов, которыми покупатель может рассчитаться, средняя сумма повторной покупки будет выше, тогда размер фактической скидки будет меньше.
Если клиент совершит третью покупку на сумму 1300 руб. и вновь получит бонус 10%, ему будет начислено ещё 130 бонусов, которые он сможет потратить при четвертой покупке.
Итого скидка клиента при третьей покупке составила:
(3900 – 1300 – 1170 – 1300) / 3900 = 0,0333 = 3,33%
При четвертом приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив уже 5200 руб. и 260 бонусов.
Итого скидка клиента при четвертой покупке составила:
(5200 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170) / 5200 = 0,05 = 5%
При пятой покупке клиент заплатит за товар 6500 руб. и прибавит себе на шестую покупку 130 бонусов.
Итого скидка клиента при пятой покупке будет:
(6500 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170 – 1300) / 6500 = 0,04 = 4%
Далее с каждой нечетной покупкой итоговая скидка будет плавно увеличиваться. Например, для седьмой покупки она составит 4,3%.
После седьмой покупки в случае 10%-ного бонуса прибыль составит 1710 руб. Если бы мы просто давали 10% скидки от покупки, прибыль была бы: 170 × 7 = 1190 руб.
Значит в этом примере бонусирования вы заработали на 44% больше.
Вывод: с точки зрения математики прибыли, предоставление 10%-ного бонуса клиенту при такой наценке почти в 1,5 раза выгоднее, чем скидки в 10%.
Для других значений наценки на продукцию я подготовил для вас таблицу, которая отвечает на вопрос: какова разница в прибыльности между скидками и бонусами.
Вы можете воспользоваться файлом Excel, который при введении трех значений:
рассчитает для вас автоматически сравнение выгодности предоставления бонуса и скидки.
Скачать файл вы можете здесь.
Название семинара, тренинга, курса | Дек | Янв | Фев | Мар | Апр | Май | Июн | ЦЕНА, руб. |
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок | - | - |
27-28 |
- | - | - | - | 62 300 |
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок. Онлайн-трансляция тренинга | - | - |
27-28 |
- | - | - | - | 49 800 |
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning