Что прибыльнее – скидки или бонусы? Почему при продаже предоставлять бонус клиенту выгоднее, чем скидку?

Разберемся с точки зрения размера прибыли (без учета общей ситуации на рынке, положения с товарным запасом, поведения конкурентов), насколько выгоднее стимулировать клиента бонусами, чем скидками. Также вы сможете увидеть, почему в тех ситуациях, когда, например, 25%-ная скидка приводит к убытку, бонус такого же размера позволяет получать прибыль.

Предположим, что себестоимость продаваемого вами товара 1000 руб. Вы продаете его по цене 1300 руб. Таким образом наценка составляет 30% или 300 руб.

Случай предоставления скидки 10%.

Вы предоставляете клиенту скидку 10% — это 130 руб. Таким образом ваша прибыль снижается до 170 руб., то есть на 43% относительно первоначального значения.

Теперь ваша наценка – это 17%.

Случай предоставления бонуса 10%.

В отличие от скидки бонус (баллы, мили, спасибо) предоставляется при приобретении товара, но может быть использован только при следующей покупке. Рассмотрим модель, в которой бонусы можно либо копить, либо тратить.

Предположим, что клиент купил товар за 1300 руб. и получил бонус 10%. Клиенту будет начислено 130 бонусов, при этом никаких дополнительных трат не будет.

При втором приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив 1170 руб. и 130 бонусов.

В таком случае клиент потратит на две покупки 1300+1170 руб. и 130 бонусов за товары стоимостью 2600 руб.

Итого скидка клиента при второй покупке составила:

(2600 – 1300 – 1170) / 2600 = 0,05 = 5%

Статистика говорит о том, что при наличии бонусов, которыми покупатель может рассчитаться, средняя сумма повторной покупки будет выше, тогда размер фактической скидки будет меньше.

Если клиент совершит третью покупку на сумму 1300 руб. и вновь получит бонус 10%, ему будет начислено ещё 130 бонусов, которые он сможет потратить при четвертой покупке.

Итого скидка клиента при третьей покупке составила:

(3900 – 1300 – 1170 – 1300) / 3900 = 0,0333 = 3,33%

При четвертом приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив уже 5200 руб. и 260 бонусов.

Итого скидка клиента при четвертой покупке составила:

(5200 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170) / 5200 = 0,05 = 5%

При пятой покупке клиент заплатит за товар 6500 руб. и прибавит себе на шестую покупку 130 бонусов.

Итого скидка клиента при пятой покупке будет:

(6500 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170 – 1300) / 6500 = 0,04 = 4%

Далее с каждой нечетной покупкой итоговая скидка будет плавно увеличиваться. Например, для седьмой покупки она составит 4,3%.

После седьмой покупки в случае 10%-ного бонуса прибыль составит 1710 руб. Если бы мы просто давали 10% скидки от покупки, прибыль была бы: 170 × 7 = 1190 руб.

Значит в этом примере бонусирования вы заработали на 44% больше.

Вывод: с точки зрения математики прибыли, предоставление 10%-ного бонуса клиенту при такой наценке почти в 1,5 раза выгоднее, чем скидки в 10%.

Для других значений наценки на продукцию я подготовил для вас таблицу, которая отвечает на вопрос: какова разница в прибыльности между скидками и бонусами.

Вы можете воспользоваться файлом Excel, который при введении трех значений:

• себестоимость,
• цена продажи,
• размер скидки

рассчитает для вас автоматически сравнение выгодности предоставления бонуса и скидки.

Скачать файл вы можете здесь.