Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Новые программы, новые эксперты. Не пропустите!

20.10.2017

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Про карты и костыли для переговоров, Или почему готовые фразы не работают против возражений


Сергей Дубовик

07.07.2014

На тренингах по продажам (и на тренингах по закупкам, в том числе) меня всё время просят дать готовые фразы, речевые шаблоны и стандартные формулировки, которыми можно противодействовать возражениям и нападкам клиента или оппонента в переговорах. Просят то, что поможет дать словесный отпор или одержать верх в переговорах.

И я даю.
Однако, делаю я это не для того, чтобы ими пользовались.

Я считаю, что готовые фразы, которые я называю «костылями», не решат проблему с возражениями и не помогут победить в переговорах.

Часто они имеют прямо противоположный эффект - они отталкивают оппонента. Даю их только для одной цели – осознание продавцом, что он имеет в запасе эти «костыли» снимает часть напряженности, дает некоторый запас уверенности в своих силах и своем предложении, снижает вероятность, что на переговорах он будет «прогибаться», вместо того, чтобы строить отношения и быть на равных.

Почему я уверен, что готовые фразы работают плохо? Потому что человеку, которому они адресованы, понятно, что это штамп. А когда Вы говорите штампами, Вы обезличиваете человека. Вспомните свои ощущения, когда Вам звонят и предлагают Интернет, банковские услуги, при этом разговаривая с Вами шаблонными фразами. Разве Вы это не чувствуете, разве Вам приятно разговаривать с человеком, читающим текст?

Про костыли я сказал. Теперь про карты.

Наверняка, Вы держали в руках карты. Всякий раз, когда Вы возьметесь тасовать колоду, Вы, тем самым, создадите последовательность карт, которая с громадной степенью вероятности никогда до этого не существовала во Вселенной. Количество комбинаций таких последовательностей в колоде из 52 карт равно 52! (52 факториал). Это 52×51×50×…×2×1 или почти 10 в 68 степени.

Это колоссальное число. Чтобы его прочувствовать, стоит сказать, что одно из самых больших чисел реального мира, имеет значение 10 в 80 степени. Это полное число частиц во всей Вселенной!

Чтобы иметь хотя бы вероятность в 50% повторить комбинацию карт еще раз, нужно сделать 10 в 34 степени перемешиваний. Если бы все жители планеты Земля в течение последних 500 лет безостановочно перемешивали карты, и каждую секунду получали новую колоду, в итоге получилось бы не более 10 в 20 степени разных последовательностей.

При чем здесь карты?

Когда Вы ведете переговоры, каким количеством составляющих Вы оперируете? Голос, его громкость, интонации, тембр, скорость. Ваш внешний вид, энергичность, позитив, манеры, убедительность, поза, жесты, мимика, демонстрация уверенности, компетентность, степень подготовки, владение вопросом…

Участники с другой стороны, их опыт, настроение, утомленность, характер, личная мотивация, степень подготовки. Факты, комплименты, презентационные материалы, последовательность перечисленных аргументов, упоминание об объединяющем Вас с клиентом случае или событии. Подача цены, подача скидки, убедительность преимуществ, проявление уважения, искренняя заинтересованность, выявление глубинных интересов клиента, подача сравнения и т.д.

Каждый из перечисленных выше факторов, в свою очередь, может быть следствием иных составляющих, либо разложен на более простые.

Таким образом, количество разных вариантов переговоров будет огромным. Вы никогда не сможете провести одни и те же переговоры дважды, особенно, если речь идет про жесткие переговоры.

Именно поэтому я уверен, что полагаться только на заранее заготовленные фразы «костыли» - практически бесполезно. Поэтому готовлю не к применению шаблонов, а к умению общаться с разными типами людей, умению не отвечать на возражения, а предвосхищать их.

Готовьтесь не к повторению успешных переговоров, а к выстраиванию новых успешных переговоров. Впечатляющих Вам результатов!



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Окт Ноя Дек Янв Фев Мар ЦЕНА, руб.
Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж - - - - 19-20
- 25 700
Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж - 22-23
- - - - 25 700
Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата 25-27
- - - - 12-14
38 100
Продайте мне слона - - - 23-24
- - 25 700
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок - 20-21
- - 21-22
- 28 200
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках - - - 25-26
- - 25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning