Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
ПОДРОБНЕЕ


Новости:

Как теперь проходят тренинги Владимира Якубы?

18.08.2017

Новые онлайн-курсы, новые эксперты и все «хиты» «e-Learning Мастер».

11.08.2017

Исключительно по просьбам наших клиентов.

04.08.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Предпринимательская модель организации работы отдела продаж. Быть или не быть?


Дмитрий Русаков

Новые статьи автора - в рассылке "Управление сбытом". Подписаться >>>

Только что завершился разговор по телефону с одним из потенциальных клиентов. Это был рассказ истории, которую я слышу с завидным постоянством: руководитель компании построил свой бизнес, используя для организации отдела продаж так называемую предпринимательскую модель.

В чем ее суть? Он брал на работу более-менее опытных менеджеров по продажам, выделял им территорию, где они сами определяли, что делать. В качестве мотивации – процент от продаж. И полная свобода в выборе, что продавать и каким клиентам.

Чтобы не соврать, этот способ организации отдела продаж неплохо работал у него года так с 1992. Однако все течет, все меняется. Не так давно продажи компании серьезно замедлились. Кризис кое-как пережили, но некоторые конкуренты вырвались далеко вперед, а продажи у нашего «пациента» все хуже и хуже.

И проблема не только в том, что начал падать объем продаж, а в том, что любые попытки изменить что-либо в работе сбытового подразделения вызывают серьезное сопротивление со стороны менеджеров. Сложно заставить их начать поиск новых клиентов. Еще сложнее ввести в работу новые продукты. И еще сложнее поделить между менеджерами зоны ответственности по ведению разных типов клиентов: дилеров и конечных покупателей.

Одним словом, руководитель компании оказался лицом к лицу с отделом опытных менеджеров по продажам, которыми он не может управлять.

В чем здесь проблема? В предпринимательской модели организации работы отдела продаж. На самой заре возникновения бизнеса в нашей стране эта модель работала. Когда рынок растет, набрав опытных продавцов, Вы можете сконцентрироваться на производстве, поиске новых поставщиков. Основные вопросы управления продажами переносятся на плечи менеджеров. И они сами решают, кому, что и в каком объеме продавать. А когда и не продавать. И у руководителя не возникает сильного желания глубоко влезать в проблемы управления продавцами. Зачем? Бизнес и так растет.

Сейчас же, когда рынок не такой дикий, конкуренты предпринимают реальные шаги для улучшения сбыта – предпринимательская схема организации отдела продаж работает все хуже и хуже. Сегодня это представляет серьезную проблему для торговых компаний. Вы уже пришли к выводу, что нужно что-то менять, чтобы остаться на плаву и сохранить прибыльность и объемы продаж?

Современные торговые компании хотят:

  • делать акцент в продажах на определенные группы клиентов;
  • вводить новые продукты;
  • привлекать новых заказчиков.

Другими словами – заинтересованы более точечно руководить своими менеджерами по продажам.

Однако при всем желании сфокусировать продажи, попытки изменений наталкиваются на препятствие. Опытным менеджерам все и так нравится. Они находятся в своей зоне комфорта. Работают столько, сколько нужно им.

И основная проблема не в них. По моим наблюдениям, в любом отделе продаж есть порядка 20% менеджеров с предпринимательским подходом к работе. Они самомотивированы, постоянно стремятся улучшить результат. Проблема – именно в предпринимательской модели организации отдела продаж.


Что же делать?

Владелец компании, с которым я говорил по телефону, хотел решения своим проблемам. Как он может изменить сложившиеся правила, установки и поведение менеджеров по продажам? Как ему поднять пошатнувшийся предпринимательский дух отдела продаж? Как придать подразделению большую управляемость?

К моему огромному сожалению, ответ гораздо серьезнее, чем можно выразить в 30-минутном телефонном разговоре. Десятилетие ведения бизнеса в определенной манере вылилось в жесткую модель. И полумерами, увы, здесь не обойтись. Решение требует упорной и постоянной работы.

Начинать нужно с точного понимания: что бы Вы хотели от менеджеров по продажам. Изложите Ваши мысли на бумаге и покрутите их с разных сторон в течение пары дней. И только после этого делайте первый шаг к стабильно работающему отделу продаж:

  • вводите четкие ключевые показатели для менеджеров;
  • организуйте собрания, планирование или прогноз;
  • меняйте структуру Вашего отдела продаж;
  • начинайте обучать Ваших сотрудников.

Когда у Вас есть четкое понимание, что Вы хотите сделать, самое время – определиться с единомышленниками среди менеджеров. Если не найдете таких, наверное, есть смысл подумать о наборе на работу новых сотрудников...

Каждое из этих решений непростое и требует определенных моральных и физических усилий. Но на кону стоит судьба дальнейшего развития бизнеса. Или Вы поменяете модель и перейдете от предпринимательской к системной организации бизнеса, или менеджеры утащат Вас на дно вместе со своим косным подходом.

Быть или не быть? Желаю Вашему бизнесу быть!

Новые статьи автора - в рассылке "Управление сбытом". Подписаться >>>



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Авг Сен Окт Ноя Дек ЦЕНА, руб.
Надежные инструменты эффективной работы с дилерами - - - - 11-12
33 800
План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать - 18-19
- - - 28 200
Практический курс для директора по продажам 23-25
- - - - 38 100
Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж? - - 09-10
- - 25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning