Развитие продаж через дилеров и дистрибьюторов

Программа семинара

Планирование экспортных продаж по странам, каналам и продуктовым сегментам

• Как планировать продажи не «в целом по экспорту», а отдельно по странам, типам партнеров и ключевым сегментам компании.
• Как оценивать емкость страны, платежеспособный спрос и реалистичный объем продаж по каждому сегменту.
• Как разделять план продаж, план развития страны и план действий по партнеру.
• Как выделять приоритетные страны для масштабирования, а где сначала идти через ограниченный ассортимент и точечное покрытие.

Архитектура экспортной системы продаж: один дистрибутор, несколько партнеров или смешанная модель

• Какие модели покрытия страны бывают: один национальный дистрибьютор, несколько профильных партнеров, смешанная модель.
• Когда нужен один сильный партнер, а когда - несколько дистрибьюторов по сегментам, регионам или типам клиентов.
• Как увязать страновую модель, требования рынка и возможности собственной экспортной команды.
• Как понять, где компания недопродает из-за неверной архитектуры канала.

Контролируемая дистрибуция как ключевой элемент экспортной стратегии

• Что такое контролируемая дистрибуция в экспорте и чем она отличается от простой отгрузки в адрес партнера.
• Какие точки контроля должны быть у производителя: конечные клиенты, продуктовые сегменты, тендерные площадки, ключевые сделки.
• Как выстраивать не только продажи в дистрибьютора, но и прозрачность продаж дистрибьютора в рынок.
• Как не потерять контроль над страной даже при наличии локального партнера.

Контроль покрытия конечных клиентов, KOL и тендеров

• Как задавать дистрибьютору требования по покрытию конечных клиентов, а не только по общему обороту.
• Как выделять и определять обязательный минимум по охвату, визитам, переговорам и тестовым поставкам.
• Как работать с KOL: карта лидеров мнений, цели по вовлечению, совместные визиты, поддержка, сопровождение апробаций.
• Как контролировать тендерное направление: какие тендеры партнер обязан отслеживать, как заранее готовить участие, кто и в какой момент подключается со стороны производителя.

Инструменты развития экспортной партнерской сети

• Этапы развития сети в конкретной стране: вход, закрепление, масштабирование, расширение портфеля, повышение управляемости.
• Какие инструменты реально двигают продажи партнера: обучение, совместные визиты, поддержка KOL, тендерная поддержка, продуктовая экспертиза, маркетинговые материалы.
• Роль менеджера по развитию экспортных партнеров: какие компетенции обязательны для управления контролируемой дистрибуцией.
• Как сформировать план развития сети по странам и приоритетным рынкам.

Поиск и первичный отбор дистрибьюторов и дилеров

• Как искать партнеров под экспорт: профильные импортеры, специализированные дистрибьюторы, локальные поставщики, тендерные игроки.
• Критерии первичного отбора: профиль клиентов, покрытие, портфель брендов, опыт по нужным сегментам, команда продаж, доступ к KOL и тендерам.
• Как подбирать тип партнера под конкретный продуктовый сегмент.
• Как отличать «красивого на бумаге» партнера от реально работающего на рынке.

Страновая специфика и приоритетность рынков

• Как учитывать уровень ВВП, ВВП на душу населения, расходы на здравоохранение и структуру закупок при выборе модели работы.
• Как влияют регистрационные барьеры, роль тендеров, специфика частного и государственного сегментов.
• Как различается подход к странам с высоким спросом, но разной зрелостью партнерского канала.
• Как приоритизировать страны: где входить шире, а где сначала заходить через одну сильную позицию.

Типы партнеров и оценка их пригодности для вашей компании

• Классификация партнеров: национальный дистрибьютор, региональный дистрибьютор, профильный партнер по сегменту, тендерный партнер, инертный держатель портфеля.
• Как оценивать партнера по 6 ключевым блокам: ассортимент, портфель поставщиков, команда продаж, клиентская база, покрытие страны, управленческая зрелость.
• Как понять, способен ли партнер развивать несколько сегментов или фактически живет только за счет одного направления.
• Как выстраивать разные модели работы с разными типами партнеров.

Ассортиментная стратегия партнера: как продавать не один сегмент, а всю матрицу

• Как формировать ассортиментную матрицу партнера под страну, тип клиента и канал продаж.
• Когда начинать с сильного сегмента, а когда сразу закладывать кросс-продажи по другим направлениям.
• Как оценивать полноту представленности ассортимента у партнера.
• Как переводить партнера от продажи одного продукта к системной продаже всей линейки.

Мотивация дистрибьюторов и их команды в условиях контролируемой дистрибуции

• Какие программы стимулирования работают в экспорте: бонусы за рост, расширение матрицы, победы в тендерах, развитие KOL, выполнение плана по приоритетным сегментам.
• Как мотивировать не только собственника партнера, но и его менеджеров по продажам.
• Когда стимулировать оборот, когда - покрытие рынка, а когда - продвижение конкретных сегментов.
• Как не создавать мотивацией искажений, которые убивают маржу или уводят партнера в хаотичную конкуренцию.

Диагностика текущего партнера и карта развития страны

• Как проводить аудит действующего дистрибьютора без иллюзий и формальных отчетов.
• Карта оценки партнера: что он покрывает по сегментам, по каким клиентам реально работает, где есть провалы, какие бренды конкурируют, насколько активна команда продаж.
• Как выявлять три типовые ситуации: партнер хорошо покрывает весь рынок; партнер работает только по одному сегменту; партнер инертен и не развивает страну.
• Как на основании диагностики строить план развития страны, а не просто требовать больше продаж.

Корректирующие действия по стране: развивать, ограничивать, дублировать или менять модель

• Как принимать решение: оставлять партнера как есть, добавлять второго партнера, перераспределять сегменты или перестраивать страновую модель.
• Когда логично развивать текущего дистрибьютора, а когда нужно создавать параллельный контур покрытия.
• Как запускать изменения без разрушения текущих продаж.
• Как сохранить управляемость страны в период перехода.

Переговорные стратегии с партнерами, которые уже работают с конкурентами

• Как вести переговоры, если партнер сосредоточен только на одном сегменте и не хочет расширять матрицу.
• Как заходить в переговоры, если в других сегментах в портфеле уже стоят конкурирующие бренды.
• Какие аргументы использовать для расширения работы по новым направлениям.
• Как строить переговорную стратегию в странах с высоким спросом и высокой конкуренцией.

Конфликты, эксклюзивность и столкновение партнеров на рынке

• Типовые конфликты в экспортном канале: территория, цены, клиенты, сегменты, тендеры.
• Как работать в мультидистрибуторской стране, где партнеры сталкиваются и требуют эксклюзив.
• Когда эксклюзив оправдан, а когда он разрушает покрытие рынка и ограничивает рост.
• Как оформлять правила игры по стране: кто имеет специальные условия, на каких основаниях, по каким клиентам и при каких результатах.

KPI, партнерская политика и управленческий контур под контролируемую дистрибуцию

• Какие KPI нужны для экспортных партнеров: оборот, ширина матрицы, активность по конечным клиентам, охват, работа с KOL, участие в тендерах, продажи по сегментам, темп роста.
• Как отдельно оценивать дистрибьютора по обороту и по качеству рыночного покрытия.
• Как оформить партнерскую политику: территория, статус, права по сегментам, требования к отчетности, основания для специальных условий и для пересмотра модели.
• Как создать понятный контур управления: кто, когда и по каким критериям пересматривает партнера по стране.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы