Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
ПОДРОБНЕЕ


Новости:

Новые эксперты, новые видео и …

29.06.2017

Или как один тренинг «захватил» расписание?

23.06.2017

И снова 2 программы по цене 1!

16.06.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Где найти потенциального клиента?


Максим Горбачев

Задача номер один для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о перспективных организациях. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать различные источники, упомянутые ниже.

1. Информационные бизнес-справочники

В первую очередь интерес представляют справочники, которые включают в себя информацию по всей России и по всем отраслям. Мы упомянем справочники, которые выпускаются в печатном виде или в виде CD-диска. К ним можно отнести следующие издания:

  • Желтые страницы. Справочник «Желтые страницы» (не путать с «Желтыми страницами России») ранее принадлежавший компании «Эниро», а теперь – шведской компании «Восток Нафта Инвестмент». В Интернете расположен на сайтах www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс.Адреса, www.yellowpages.ru. Заявленый объем справочника (в интернет-версии) – 1 200 тыс. предприятий, но уникальных предприятий около 700-750 тысяч.
  • Бизнес-адрес. Справочник «Бизнес-адрес» выпускается компанией «Евро-адрес» в виде книги, есть версии на компакт-диске и в Интернете на сайте www.euroaddress.ru. Всего в нем 350 тысяч компаний (в Интернет-версии).
  • Бизнес-Карта. Справочники «Бизнес-карта» выпускает «Агентство деловой информации «Бизнес-карта». Подробную информацию можно найти на их сайте www.biznes-karta.ru. Справочники выпускаются в виде книг по отраслям и регионам. Кроме того, они также делают электронные версии своих справочников. Бесплатных версий нет. Их справочники содержат приблизительно 240 тысяч уникальных предприятий по России.
  • Allinform.ru. Сайт www.allinform.ru и CD «Желтые страницы. Россия» принадлежат компании «Связьинвест-Медиа». Еще они выпускают бумажные справочники «Желтые страницы» по 18 регионам. На главной странице сайта заявлено, что у них базе более 1 млн. компаний. Основное преимущество этого справочника в том, что он бесплатный.
  • Компас Россия. Компания «Инфогруппа Компасс» относится к международной компании, которая выпускает отраслевые справочники. Подробную информацию можно найти на сайте www.kompass.com. В России она выпускает несколько справочников – как бумажных, так и электронных, кроме того, на сайте www.kompass.ru есть электронный доступ к платным справочникам. Справочники «Инфогруппы Компасс», в первую очередь, – это «WA-2 Регистр», «Компасс Конкорд» и «Компасс Россия». В этихсправочниках представлено разное количество стран: Россия отдельно или Россия и СНГ. Данные по российским предприятиям идентичны во всех справочниках. По России в справочниках около 150 тысяч компаний.
  • Желтые страницы России. База данных предприятий России под названием «Желтые страницы России» выпускается на CD и издается ИД «Желтые страницы». Интернет-версия с бесплатным доступом есть на сайте www.yellowpagesrussia.ru. В базе данных около 180 тысяч предприятий.
  • Adresat.com. База данных «Адресат» лежит на сайте www.adresat.com. Доступ бесплатный, но качество информации – не очень высокое. Часть информации взята из других источников, иначе сложно объяснить наличие в базе информации о районных больницах и поликлиниках. И, как минимум, часть информации – из старой версии «Бизнес-карты». Компаний там 570 тысяч, это больше, чем в других справочниках, но невысокая актуальность портит все.

2. Он-лайновые площадки

Электронные торговые площадки, которые существуют, как отдельные интернет-сайты и предназначены для организации online-деятельности специалистов по снабжению и сбыту различных компаний. На электронной торговой площадке создаются «рабочие места» для обеспечения пользователей необходимым сервисом: создание и поддержка каталогов продукции, поиск продавцов и покупателей, проведение тендеров, аукционов, запросов котировок в режиме реального времени, комплекс средств интерактивного взаимодействия контрагентов, маркетинговый и конъюнктурный анализ, предконтрактная и контрактная подготовка, проведение оплат поставщикам и контроля поставок.

Электронные торговые площадки можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок могут являться UseTender.com,Тender.su, ИНМАРСИС; отраслевых и продуктовых – www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие).

Так как на электронных торговых площадках появляется новая информация по тендерам, размещаются заказы на закупку, то необходимо постоянно проводить их мониторинг. Мониторинг изменений интернет-сайтов осуществляется следующим образом. В программе WebSite Watcher отмечаются адреса web-страниц, которые представляют интерес, и указывается периодичность просмотра этих страниц. Когда программа, автоматически посетив указанную страницу, обнаруживает на ней изменения, она отмечает новую информацию желтым маркером и сообщает об этом своему владельцу. Это позволяет вам постоянно быть в курсе всех изменений, которые произошли на любой интернет-странице.

Необходимо упомянуть корпоративные системы электронных торгов, которые могут быть встроены в общекорпоративный сайт или вынесены в отдельный портал. В качестве примера корпоративной системы электронных торгов можно привести интернет-площадку MiraxTenders (www.mirax-tenders.ru) – проект департамента подбора подрядчиков MiraxGroup, на котором представлена информация о текущих и прошедших подрядных торгах и система электронных тендеров на поставку стройматериалов на объекты компании. После регистрации в системе вы начинаете получать оповещения по электронной почте о тендерах, которые проводит MiraxGroup по вашей специализации.

Стоит сказать о региональных интернет-ресурсах. Например, Ижевский информационно-деловой портал http://www.portic.ru, Сервер "ALL-BIZ.INFO: Россия" http://www.ru.all-biz.info или Рекламный центр "Интернет-столица": http://www.interstol.com/ ; http://www.izhev.ru - список можно долго продолжать - велика Россия-матушка!

И досках объявлений, которых очень много, как очень плохих и никчёмных - типа http://www.goodvil.ru (но там, однако, есть список корпоративных сайтов, стоящий отдельного рассмотрения), до хороших и совершенных типа http://OLX.ru (список может быть весьма большим - http://board.udm.ru/; http://www.cadka.net/; http://www.Izhevskinfo.ru, http://www.komka.ru и других.


3. Выставки

Надо обязательно посещать тематические выставки, где конкуренты, клиенты и поставщики собираются вместе. Необходимо организовать оперативную обработку визитных карточек, оставляемых на стенде посетителями, чтобы сразу после выставки связаться с клиентом и предложить ему условия работы с учетом его потребностей. Необязательно,конечно, ездить по всем выставкам – в ряде случаев бывает достаточно выставочного каталога. Они обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.


4. Реклама

Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как «Товары и цены», «Пульс цен» и т. п.), перепечатки текстов бегущей строки на телевидении или запись рекламных объявлений, звучащих по радио. В зависимости от сегмента рынка набор тех или иных рекламоносителей может меняться. Из этих источников можно получать наименование организаций и контактную информацию.


5.Телефонные справочные службы

– также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.


6. Клиентские базы данных других компаний

В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату «сольет» нужную информацию при правильном подходе не представляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а самое главное легко могут получить любую информацию.


7. Рекомендации существующих клиентов

Постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое «сарафанное радио»).


8. Различные виды социальных контактов

Друзья, знакомые и прочие социальные связи (случайные и не очень) тоже иногда вещают в эфире «сарафанного радио». Также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

Пример из практики:
В одном из регионов сотрудник компании-дистрибьютора медикаментов побывал на конференции, проводимой производителем лекарственных средств для оптовиков и аптек. В кулуарах он услышал, как сотрудники одной из аптечных сетей обсуждали поведение своего поставщика, который начал настойчиво требовать оплаты и ограничил отпуск товара в ситуации, когда аптечная сеть по независящим от нее причинам испытывала временные финансовые затруднения и не могла погасить задолженность. На следующий день лучший торговый представитель появился в этой аптечной сети, которая раньше категорически отказывалась от сотрудничества. Так у компании появился новый достаточно крупный (и благодарный!) партнер.


9. Внутренние источники компании

Если в компании есть отдел маркетинга, то стоит с ним «дружить», так это важный источник информации о потенциальных клиентах, полученных во время работы на выставках, обращений по интернет-рассылкам, обучающих семинаров, проводимых для привлечения клиентов и прочих «наводок».


10. Наблюдение

Так называемый «сенсус» территории. В FMCG-компаниях первым заданием «свеженанятых» торговых представителей вновь открывшейся компании является «перепись территории». Торговые представители обходят свои владения –закрепленные за ними территории и заполняют «паспорт торговой точки» – карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенныевдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.


11. Информационные материалы конкурентов

Перечень клиентов, особенно крупных, часто приводится на корпоративном сайте конкурента. Он может быть и в разделе поздравлений, скажем, с днем рождения. Этот список может прийти к вам и по электронной почте, если поставщик, общий для вас и ваших клиентов, решит поздравить всех с праздником и скопирует для этого адреса из адресной книги в поле «Копия». Кстати, для того чтобы самим избежать подобной утечки информации, делайте такие рассылки с помощью специальных программ – например, бесплатной программы Group Mail, доступной в интернете. На том же корпоративном сайте конкурента или в отраслевых новостях можно встретить информацию о том, что конкурент провел выездной семинар со своими клиентами. Обычно их список приводится в тексте.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах является «открытым» и находится «под ногами» – необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Июн Июл Авг Сен Окт Ноя ЦЕНА, руб.
Активные продажи на B2B-рынках - - 21-22
- - 13-14
25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning