Вверх




Новости:

Все самое актуальное для кадровиков от эксперта Елены Коптенко.

04.08.2020

Свежая информация для специалистов дистанционного обучения.

30.07.2020

Где теперь будут проходить семинары SRC?

24.07.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Онлайн-курс. Менеджер онлайн-продаж в кризис


Печать
Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Место проведения

Онлайн-трансляция по всему миру


ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
20 часов
Оформить заявку

О курсе
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

В текущей ситуации продажи стали дистанционными. При этом менеджеры, которые хорошо продавали на личных встречах, столкнулись со сложностями дистанционной коммуникации. Эта программа о том, как выгодно сотрудничать с компаниями, используя инструменты дистанционных продаж (мессенджеры, email, соцсети, телефон, средства видеоконференцсвязи (zoom, skype и т.д.).

Максим Горбачев – тренер-консультант по B2B-продажам с многолетним опытом работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров – готов передать участникам инструменты для роста эффективности личных онлайн-продаж и проработать точки роста их оборота с помощью онлайн-инструментов.

Участников ждут вебинары, групповые, индивидуальные задания и ролевые игры, разбор кейсов, просмотр и анализ видео- и аудио-фрагментов, отработка скриптов с роботом-тренажером.



Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и руководители компаний, которые продают другим организациям (b2b).

Формат проведения онлайн-курса:

Модульная программа состоит из 10 вебинаров по 1,5 часа. В ходе вебинаров дается теоретическая информация, участники играют в ролевые игры и выполняют упражнения в docs.google.com. Между вебинарами участники выполняют практические задания на рабочем месте (отработка скриптов с роботом-тренажером, звонки и онлайн-встречи с клиентами). В начале каждого следующего вебинара происходит разбор домашних заданий, а также обратная связь предоставляется в комментариях к документам в docs.google.com.

При необходимости после онлайн-курса эксперт составит отчет, в котором будет отражена информация об активности участников во время обучения, о выполнении ими домашних заданий, о сильных сторонах и зонах развития каждого.

Формы работы:

  • Интерактивные вебинары продолжительностью по 1,5 часа.
  • Выполнение групповых и индивидуальных письменных заданий в docs.google.com.
  • Обсуждение вопросов через WhatsApp.
  • Ролевые игры с экспертом (по желанию) в прямом эфире на вебинарах.
  • Ролевые игры с роботом-тренажером, который распознает речь и ведет диалог с участником.
  • Просмотр и анализ видео- и аудио-фрагментов.
  • Выполнение домашних заданий (30% времени курса) – отработка умений на практике: каждый участник работает со своими клиентами.
  • Обратная связь с разбором домашних заданий на отдельных вебинарах, а также в комментариях к документам в docs.google.com.

В результате участники смогут:

  • Эффективно привлекать клиентов через различные каналы: холодные звонки, email и месседжеры.
  • Грамотно проводить онлайн-встречи с клиентами.
  • Актуализировать потребности клиентов в текущей ситуации.
  • Доводить ценность работы до клиентов через презентации.
  • Готовить «продающие» коммерческие предложение.
  • Грамотно работать с возражениями и «дожимать» сделки.
  • Удерживать и развивать клиентов.

Что вам понадобится:

  1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
  2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
  3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
  4. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:
    • Chrome,
    • Firefox,
    • Яндекс.Браузер,
    • Opera,
    • Edge (без выхода в эфир).
  5. Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.

Заранее проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test-webrtc


Программа курса

Вебинар 1. Активные онлайн-продажи (1,5 часа)

  • Особенности личных онлайн-продаж в текущей ситуации.
  • Где найти клиентов конкурентов, которых можно перехватить в текущей ситуации: ищем клиентские базы для проработки.
  • На каких клиентских сегментах необходимо сделать акцент в текущей ситуации?
  • Каналы выхода на потенциальных клиентов: холодные звонки, email, мессенджеры, социальные сети.
  • Подготовка к холодным звонкам и холодным контактам: «клиент как бизнес» и «клиент как люди».
  • Холодные звонки: как преодолеть секретаря и выйти на лицо, принимающее решения.

Домашнее задание: Подготовить сегментацию клиентов, исходя их текущей ситуации. Описать клиентский сегмент в разрезах «клиент как бизнес» и «клиент как люди». Сформировать скрипт выхода на ЛПР с включением новых приемов преодоления секретаря. Сделать 10 холодных звонков реальным клиентам и предоставить отчет/ записи звонков.

Вебинар 2. Назначаем онлайн-встречи через холодные звонки (1,5 часа)

  • С какими клиентами необходимо в текущей ситуации проводить онлайн-встречи?
  • Как назначить онлайн-встречу с ЛПР?
  • С чего начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку?
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Позвоните после кризиса», «Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Какие поводы и приемы использовать для назначения онлайн-встреч с ЛПР?
  • Холодные звонки: как преодолеть секретаря и выйти на лицо, принимающее решения?

Домашнее задание: Сформировать скрипт холодного звонка с включением новых приемов начала разговора, работы с отговорками и назначения онлайн-встреч. Сделать 10 холодных звонков реальным клиентам и предоставить отчет/ записи звонков.

Вебинар 3. Холодный аутрич через рассылку email и обращения через соцсети и мессенджеры (1,5 часа)

  • Холодные email: как собрать email для рассылки.
  • Как рассылать холодные email, чтобы не попасть в спам?
  • Как написать холодный email, чтобы получить ответ от клиента?
  • Как в такой базе выходить на нужных сотрудников через соцсети и мессенджеры (WhatsApp, Telegram)?

Домашнее задание: Сформировать текст для холодного email и холодного обращения через соцсети и мессенджеры. Написать 10 холодных сообщений реальным клиентам и предоставить отчет.

Вебинар 4. Проведение онлайн-встреч с клиентами (1,5 часа)

  • Какие форматы онлайн-встреч можно использовать с клиентами?
  • Какие цели ставим перед онлайн-встречами?
  • Алгоритм проведения онлайн-встреч.
  • Чем проведение онлайн-встреч отличается от личных встреч и как это учитывать в процессе продаж?

Домашнее задание: Сформировать скрипт онлайн-встречи. Провести 1 онлайн-встречу с клиентом и предоставить отчет/ запись онлайн-встречи.

Вебинар 5. Актуализация потребностей в текущей ситуации (1,5 часа)

  • Актуализация потребностей в ситуации экономии средств.
  • Как помочь понять клиенту актуальность предложения?
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Разбираем критерии выбора поставщиков.

Домашнее задание: Сформировать диаграмму потребностей клиентов.

Вебинар 6. Презентация во время онлайн-встречи (1,5 часа)

  • Как провести презентацию в ходе онлайн-встречи?
  • Как рассказать о вашем продукте так, чтобы клиент увидел его актуальность в ситуации кризиса?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ (и это не характеристики-преимущества-выгоды).
  • Законы убеждения клиентов, которые находятся в состоянии неопределенности.
  • Работа с критериями выбора поставщика в текущей ситуации при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации в ситуации кризиса.

Домашнее задание: Сформировать матрицу преимуществ компании с учетом диаграммы потребностей клиентов.

Вебинар 7. Формирование коммерческого предложения (1,5 часа)

  • Как «написать» продающее коммерческое предложение в текущей ситуации?
  • Какие виды коммерческих предложений бывают?
  • Что нужно, чтобы клиент прочитал коммерческое предложение?
  • Типовые методики составления коммерческих предложений.
  • Как понять, прочитал или нет клиент ваше коммерческое предложение?

Домашнее задание: Переписать свое коммерческое предложение с учетом изученных правил.

Вебинар 8. Работа с возражениями (1,5 часа)

  • Подход к работе с возражениями в онлайн-продажах: профилактика типовых возражений, выявление истинных причин возражения и поиск альтернативных путей привлечения клиента.
  • 10 вариантов ответа на возражение «Дорого!»: «Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие.
  • 5 способов обработки возражения «Я подумаю»: «Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие.

Домашнее задание: Сформировать банк ответов на типовые возражения клиентов (Дорого, Подумаю, По качеству, По условиям работы). Сделать 5 звонков реальным клиентам после отправки предложения и предоставить отчет/ записи звонков.

Вебинар 9. Ведение переговоров и дожим сделок (1,5 часа)

  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышение ценности, карта аргументов и мотивация.
  • 7 приемов для торга: «Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах?
  • Как «дожать» сделку и при этом не передавить клиента?
  • Как получить обязательство от заказчика и минимизировать потерянных клиентов на этапе оплаты?

Домашнее задание: Сформировать банк ответов, используя все 7 приемов для торга.

Вебинар 10. Развитие клиентов (1,5 часа)

  • Как удерживать и развивать клиентов в текущей ситуации?
  • Секреты развития отношений с клиентами во всех каналах коммуникации (социальные сети, мессенджеры, звонки, онлайн-встречи и т.д.).
  • Распределение приоритетов при работе с клиентской базой: как получить максимум.

Домашнее задание: Оценить потенциал активных клиентов. Поставить цели по развитию клиентов. Сделать 5 звонков активным клиентам для обсуждения развития продаж и предоставить отчет/ записи звонков.


Регламент проведения курса:

10 вебинаров по 1,5 часа + 5 часов самостоятельной работы


Как зарегистрироваться на курс:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О курсе
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Онлайн-курс. Менеджер онлайн-продаж в кризис


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения