Онлайн-курс. Менеджер онлайн-продаж в кризис

В текущей ситуации продажи стали дистанционными. При этом менеджеры, которые хорошо продавали на личных встречах, столкнулись со сложностями дистанционной коммуникации. Эта программа о том, как выгодно сотрудничать с компаниями, используя инструменты дистанционных продаж (мессенджеры, email, соцсети, телефон, средства видеоконференцсвязи (zoom, skype и т.д.).

Максим Горбачев – тренер-консультант по B2B-продажам с многолетним опытом работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров – готов передать участникам инструменты для роста эффективности личных онлайн-продаж и проработать точки роста их оборота с помощью онлайн-инструментов.

Участников ждут вебинары, групповые, индивидуальные задания и ролевые игры, разбор кейсов, просмотр и анализ видео- и аудио-фрагментов, отработка скриптов с роботом-тренажером.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и руководители компаний, которые продают другим организациям (b2b).

Формат проведения онлайн-курса:

Модульная программа состоит из 10 вебинаров по 1,5 часа. В ходе вебинаров дается теоретическая информация, участники играют в ролевые игры и выполняют упражнения в docs.google.com. Между вебинарами участники выполняют практические задания на рабочем месте (отработка скриптов с роботом-тренажером, звонки и онлайн-встречи с клиентами). В начале каждого следующего вебинара происходит разбор домашних заданий, а также обратная связь предоставляется в комментариях к документам в docs.google.com.

При необходимости после онлайн-курса эксперт составит отчет, в котором будет отражена информация об активности участников во время обучения, о выполнении ими домашних заданий, о сильных сторонах и зонах развития каждого.

Формы работы:

• Интерактивные вебинары продолжительностью по 1,5 часа.
• Выполнение групповых и индивидуальных письменных заданий в docs.google.com.
• Обсуждение вопросов через WhatsApp.
• Ролевые игры с экспертом (по желанию) в прямом эфире на вебинарах.
• Ролевые игры с роботом-тренажером, который распознает речь и ведет диалог с участником.
• Просмотр и анализ видео- и аудио-фрагментов.
• Выполнение домашних заданий (30% времени курса) – отработка умений на практике: каждый участник работает со своими клиентами.
• Обратная связь с разбором домашних заданий на отдельных вебинарах, а также в комментариях к документам в docs.google.com.

В результате участники смогут:

• Эффективно привлекать клиентов через различные каналы: холодные звонки, email и месседжеры.
• Грамотно проводить онлайн-встречи с клиентами.
• Актуализировать потребности клиентов в текущей ситуации.
• Доводить ценность работы до клиентов через презентации.
• Готовить «продающие» коммерческие предложение.
• Грамотно работать с возражениями и «дожимать» сделки.
• Удерживать и развивать клиентов.

Что вам понадобится:

1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
4. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:
   • Chrome,
   • Firefox,
   • Яндекс.Браузер,
   • Opera,
   • Edge (без выхода в эфир).
5. Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.

Заранее проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test-webrtc

Программа курса

Вебинар 1. Активные онлайн-продажи (1,5 часа)

• Особенности личных онлайн-продаж в текущей ситуации.
• Где найти клиентов конкурентов, которых можно перехватить в текущей ситуации: ищем клиентские базы для проработки.
• На каких клиентских сегментах необходимо сделать акцент в текущей ситуации?
• Каналы выхода на потенциальных клиентов: холодные звонки, email, мессенджеры, социальные сети.
• Подготовка к холодным звонкам и холодным контактам: «клиент как бизнес» и «клиент как люди».
• Холодные звонки: как преодолеть секретаря и выйти на лицо, принимающее решения.

Домашнее задание: Подготовить сегментацию клиентов, исходя их текущей ситуации. Описать клиентский сегмент в разрезах «клиент как бизнес» и «клиент как люди». Сформировать скрипт выхода на ЛПР с включением новых приемов преодоления секретаря. Сделать 10 холодных звонков реальным клиентам и предоставить отчет/ записи звонков.

Вебинар 2. Назначаем онлайн-встречи через холодные звонки (1,5 часа)

• С какими клиентами необходимо в текущей ситуации проводить онлайн-встречи?
• Как назначить онлайн-встречу с ЛПР?
• С чего начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку?
• Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Позвоните после кризиса», «Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
• Какие поводы и приемы использовать для назначения онлайн-встреч с ЛПР?
• Холодные звонки: как преодолеть секретаря и выйти на лицо, принимающее решения?

Домашнее задание: Сформировать скрипт холодного звонка с включением новых приемов начала разговора, работы с отговорками и назначения онлайн-встреч. Сделать 10 холодных звонков реальным клиентам и предоставить отчет/ записи звонков.

Вебинар 3. Холодный аутрич через рассылку email и обращения через соцсети и мессенджеры (1,5 часа)

• Холодные email: как собрать email для рассылки.
• Как рассылать холодные email, чтобы не попасть в спам?
• Как написать холодный email, чтобы получить ответ от клиента?
• Как в такой базе выходить на нужных сотрудников через соцсети и мессенджеры (WhatsApp, Telegram)?

Домашнее задание: Сформировать текст для холодного email и холодного обращения через соцсети и мессенджеры. Написать 10 холодных сообщений реальным клиентам и предоставить отчет.

Вебинар 4. Проведение онлайн-встреч с клиентами (1,5 часа)

• Какие форматы онлайн-встреч можно использовать с клиентами?
• Какие цели ставим перед онлайн-встречами?
• Алгоритм проведения онлайн-встреч.
• Чем проведение онлайн-встреч отличается от личных встреч и как это учитывать в процессе продаж?

Домашнее задание: Сформировать скрипт онлайн-встречи. Провести 1 онлайн-встречу с клиентом и предоставить отчет/ запись онлайн-встречи.

Вебинар 5. Актуализация потребностей в текущей ситуации (1,5 часа)

• Актуализация потребностей в ситуации экономии средств.
• Как помочь понять клиенту актуальность предложения?
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Разбираем критерии выбора поставщиков.

Домашнее задание: Сформировать диаграмму потребностей клиентов.

Вебинар 6. Презентация во время онлайн-встречи (1,5 часа)

• Как провести презентацию в ходе онлайн-встречи?
• Как рассказать о вашем продукте так, чтобы клиент увидел его актуальность в ситуации кризиса?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ (и это не характеристики-преимущества-выгоды).
• Законы убеждения клиентов, которые находятся в состоянии неопределенности.
• Работа с критериями выбора поставщика в текущей ситуации при обсуждении предложения.
• Карта аргументации в ситуации кризиса.

Домашнее задание: Сформировать матрицу преимуществ компании с учетом диаграммы потребностей клиентов.

Вебинар 7. Формирование коммерческого предложения (1,5 часа)

• Как «написать» продающее коммерческое предложение в текущей ситуации?
• Какие виды коммерческих предложений бывают?
• Что нужно, чтобы клиент прочитал коммерческое предложение?
• Типовые методики составления коммерческих предложений.
• Как понять, прочитал или нет клиент ваше коммерческое предложение?

Домашнее задание: Переписать свое коммерческое предложение с учетом изученных правил.

Вебинар 8. Работа с возражениями (1,5 часа)

• Подход к работе с возражениями в онлайн-продажах: профилактика типовых возражений, выявление истинных причин возражения и поиск альтернативных путей привлечения клиента.
• 10 вариантов ответа на возражение «Дорого!»: «Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие.
• 5 способов обработки возражения «Я подумаю»: «Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие.

Домашнее задание: Сформировать банк ответов на типовые возражения клиентов (Дорого, Подумаю, По качеству, По условиям работы). Сделать 5 звонков реальным клиентам после отправки предложения и предоставить отчет/ записи звонков.

Вебинар 9. Ведение переговоров и дожим сделок (1,5 часа)

• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышение ценности, карта аргументов и мотивация.
• 7 приемов для торга: «Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах?
• Как «дожать» сделку и при этом не передавить клиента?
• Как получить обязательство от заказчика и минимизировать потерянных клиентов на этапе оплаты?

Домашнее задание: Сформировать банк ответов, используя все 7 приемов для торга.

Вебинар 10. Развитие клиентов (1,5 часа)

• Как удерживать и развивать клиентов в текущей ситуации?
• Секреты развития отношений с клиентами во всех каналах коммуникации (социальные сети, мессенджеры, звонки, онлайн-встречи и т.д.).
• Распределение приоритетов при работе с клиентской базой: как получить максимум.

Домашнее задание: Оценить потенциал активных клиентов. Поставить цели по развитию клиентов. Сделать 5 звонков активным клиентам для обсуждения развития продаж и предоставить отчет/ записи звонков.

Регламент проведения курса:

10 вебинаров по 1,5 часа + 5 часов самостоятельной работы