Вверх

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Помощник из 3 частей всем тем, кого коснулась эта задача.

27.03.2020

Бесплатная Медиатека для тех, кто против эпидемии.

18.03.2020

Центр подготовки специалистов ДО предлагает учиться из дома.

12.03.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Продажи услуг сервисного центра на B2B-рынках


Печать
Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Дмитрий Ткаченко
Тренер-консультант по продажам. Экс-руководитель сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Большинство сервисных центров являются убыточными и дотируются за счет продаж оборудования. Сервисные услуги зачастую рассматриваются собственниками и директорами лишь способом поддержки продаж. Так как в настоящее время продажи оборудования сократились, то сервис является стратегическим направлением, позволяющим получать стабильную выручку за счет обслуживания существующего у заказчиков оборудования. Также за счет постоянного контакта с клиентами и экспертного статуса сервисные специалисты могут совершать дополнительные продажи нового оборудования.

Цель семинара

По окончании тренинга участники смогут:

  • Эффективно осуществлять первичные телефонные контакты.
  • Грамотно обрабатывать «входящие» телефонные звонки от заказчиком.
  • Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о сотрудничестве.
  • Выяснять ситуацию и потребности заказчика.
  • Представлять преимущества сотрудничества с сервисным центром.
  • Использовать навыки работы с возражениями клиентов.
  • Использовать приемы достижения договоренности о начале сотрудничестве.
  • Грамотно работать с претензиями клиентов.


Программа семинара

Блок 1. Активные продажи услуг сервисного центра

Цель данного блока — рассмотреть возможности, позволяющие за счет активных продаж повысить доходность сервисного центра.

  • Направления работы сервисного специалиста для повышения доходности компании
  • В каких ситуациях сервисному специалисту необходимо продавать?
  • Процесс активных продаж услуг сервисного центра

Блок 2. Телефонный контакт с клиентом

Цель данного блока — научиться технике осуществления телефонных звонков клиентам.

  • Где искать потенциальных клиентов?
  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Как оценить перспективность заказчика с точки зрения продажами сервисных услуг и запасных частей?
  • Как представить по телефону выгоды сотрудничества с сервисным центром?
  • Как преодолеть контактное сопротивление контактного лица («Ничего не нужно», «Все обслуживаем сами», «У нас есть поставщик запчастей»).
  • Как договориться с клиентом о встрече.

Блок 3. Обработка «входящих» звонков от клиентов

Цель данного блока — научиться грамотно обрабатывать «входящие» звонки от корпоративных клиентов.

  • Как перейти от консультирования клиентов по вопросам сервиса и закупки запасных частей к продажам?
  • Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
  • Как перехватить инициативу в разговоре и «довести» клиента до следующего шага продажи?

Блок 4. Личная встреча с заказчиком

Цель данного блока — научиться готовиться к встрече, устанавливать контакт с заказчиком, уточнять его ситуацию и потребности.

  • Как грамотно подготовиться к встрече с заказчиком.
  • Как произвести благоприятное впечатление при встрече и сформировать статус эксперта.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения (ЛПР).
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента и его организации.
  • Какие факторы влияют на принятие решения о закупке оборудования и заказа услуг сервисного центра.

Блок 5. Презентация оборудования и услуг сервисного центра

Цель данного блока — научиться проводить презентацию оборудования и услуг сервисного центра, представлять преимущества сотрудничества с сервисным центром.

  • Как представить преимущества сотрудничества с сервисным центром?
  • Что влияет на содержание и характер аргументов в ходе презентации насосного оборудования?
  • Алгоритм презентации «СВ»
  • Как обосновать более высокую стоимость оборудования по сравнению конкурентами?

Блок 7. Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о сотрудничестве

Цель данного блока — научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с каждым из них, стремиться доводить общение с клиентом до начала сотрудничества.

  • Как работать с типовыми возражениями ((«Нет денег», «Не нужно», «Сделаем сами» «Дорого», «Долго» и т.д.)?
  • Как отличить их от отговорок?
  • Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
  • Как грамотно ценовые переговоры и торг?
  • Как работать с типичными уловками при ведении торга?
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о начале сотрудничества?

Блок 8. Клиенты на всю жизнь

Цель данного блока — рассмотреть методы повышения лояльности существующих клиентов.

  • Признаки и условия формирования партнерских отношений с клиентом.
  • Как работать с претензиями клиентов

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Продажи услуг сервисного центра на B2B-рынках


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения