Количество клиентов, которые обращались в компанию сами, резко сократилось. Сегодня перед «продажниками» стоит актуальная задача «нарабатывать» новых клиентов при помощи «холодных» звонков. Менеджеры по продажам, обзванивая потенциальных клиентов, сталкиваются с огромным количеством отказов. Клиенты, ссылаясь на кризис, сокращают объемы закупок и «замораживают» бюджеты. Снижается боевой дух «продажников»...

Этот семинар о том, как в современных экономических условиях использовать «холодные» звонки для «наработки» новых клиентов и увеличения количества выставленных и оплаченных счетов.

Цель семинара

Повысить эффективность «холодных» звонков потенциальным клиентам за счет четкого телеалгоритма и различных техник телефонных продаж.

По окончании тренинга участники смогут:

Использовать различные методы выхода на информаторов и ЛПР.
Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе «холодного» звонка.
Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
Устанавливать контакт с ЛПР.
Выяснить критерии выбора поставщика.
Представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией.
Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве.
Грамотно назначать встречи с клиентами по телефону.

Форма проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ И УСЛУГОЙ.

Программа семинара

Блок 1. Этапы «холодного» звонка
Цель данного блока – рассмотреть особенности «холодных» звонков. Определить общие составляющие продажи по телефону.

Продажа по телефону: аморфная беседа или структурированные действия?
Каков «скелет» телефонной продажи?

Блок 2. Самомотивация «продажника» на «холодные» звонки
Цель данного блока – рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на «холодные» звонки.

Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Блок 3. Подготовка к «холодному» звонку
Цель данного блока – рассмотреть процесс подготовки к «холодному» звонку.

Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента?
Что является целью «холодного» звонка?
Как подготовить сценарий «холодного» звонка?
С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо, принимающее решение)?

Блок 4. Преодоление барьеров
Цель данного блока – научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо.

Блок 5. Начало «холодного» звонка
Цель данного блока – познакомиться с правилами начала «холодного» звонка, чтобы получить «добро» контактного лица на более длительное общение.

Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?

Блок 6. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях
Цель данного блока – научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке?
Как выяснить критерии выбора поставщика?
Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

Блок 7. Представление коммерческого предложения
Цель данного блока – научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 8. Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о закупке
Цель данного блока – научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с каждым из них, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.

Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае?
Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?
Как договориться с клиентом о встрече?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы