Вверх

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Помощник из 3 частей всем тем, кого коснулась эта задача.

27.03.2020

Бесплатная Медиатека для тех, кто против эпидемии.

18.03.2020

Центр подготовки специалистов ДО предлагает учиться из дома.

12.03.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


B2B-продажи в VUCA-мире


Печать
Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Стоимость:
25 700 руб.
При оплате на сайте до 11 мая
15 400 руб.
Даты проведения:
25.05.2020 - 26.05.2020
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Акции и скидки
Как зарегистрироваться

Мир стремительно меняется, и скорость этих изменений увеличивается с каждым годом. Поэтому сегодня так популярен акроним «VUCA-мир» – volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).

Какое отношение это имеет к продажам? Дело в том, что B2B-продажи за последнее 10-15 лет тоже изменились. То, что приносило прибыль вчера, сегодня уже не работает или работает плохо. Практически на всех рынках – жесткая конкуренция. Требовательный и избалованный покупатель устал от навязчивой рекламы и гиперактивных продавцов.

Единственный работающий способ – предвосхищать потребности бизнеса своего покупателя! Этот авторский тренинг учитывает такие особенности, а также учит использовать новые достижения из сферы нейромаркетинга, поведенческой экономики и актуальной практики успешных B2B-продаж.




Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, работающие на B2B-рынках и с корпоративными клиентами.

Основная задача тренинга:

Передать участникам приемы B2B-продаж в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности.

После тренинга участники смогут:

  • грамотно использовать карту клиентского пути;
  • формировать и обосновывать свое ценностное предложение;
  • применять в работе с клиентами Customer Development, MVP, JTBD, контент-маркетинг, дизайн-мышление, методы поведенческой экономики и нейромаркетинга.

Форма проведения:

Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, упражнений и заданий.


Программа тренинга

Блок 1. Особенности B2B-продаж в VUCA-мире

  • Что изменилось в B2B-продажах за последние годы? Говорим о последствиях кризиса.
  • Какие инструменты B2B-продаж работают в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности, а какие нет?
  • Почему развитие навыков «работы с возражениями» и «закрытия сделок» не дает результатов?

Блок 2. Карта клиентского пути

  • От воронки продаж к карте клиентского пути.
  • Как построить карту клиентского пути и определить «ключевые точки» на нем?
  • Задачи, которые стоят перед менеджерами в «ключевых точках» клиентского пути.

Практикум: Строим карту клиентского пути и составляем список ключевых точек.

Блок 3. Ценностное предложение

  • От транзакционных и экспертных продаж к ценностным.
  • Какие инструменты использовать для формирования ценностного предложения: профиль клиента, карта ценности, уровень соответствия?
  • Каким образом «найти» ценностное предложение для разных клиентов?
  • Алгоритм монетизации ценностного предложения.
  • Как формировать ценностные предложения для разных сотрудников организации-клиента с учетом их приоритетов и ценностей?
  • Как упаковать индивидуальное ценностное предложение в pitch (короткую продающую презентацию)?

Практикум: Формируем ценностное предложение.

Блок 4. Новые подходы B2B-продаж для VUCA-ситуаций

  • Инструментарий Customer Development для продаж на меняющемся рынке.
  • Что такое MVP и как его использовать в современных продажах?
  • JTBD-мышление: на какую «работу» клиент нанимает ваш продукт и компанию?
  • Какие инструменты контент-маркетинга необходимо использовать менеджерам для «обучения» клиентов?
  • Дизайн-мышление в работе с клиентами.
  • Как совершать продажи через сообщества?

Практикум: Используем Customer Development целевых потребителей.

Блок 5. Поведенческая экономика и нейромаркетинг в продажах

  • Как формировать и/или использовать контекст, в котором вы делаете предложение?
  • Что такое эвристика, гипотетичность, ловушка вклада и как их использовать в продажах?
  • Как влиять на процесс мышления клиентов? Правила:
    • выбора,
    • компромисса,
    • недостатка,
    • формирования критериев,
    • альтернатив,
    • когнитивного диссонанса,
    • искажения,
    • предвзятости,
    • фальсификации,
    • картины мира.
  • Как влиять на эмоции клиентов? Правила:
    • вторичных эмоций,
    • контраста,
    • чрезмерных усилий,
    • контроля ситуации,
    • чувства вины.
  • Как влиять на силу воли клиентов? Правила:
    • постоянства,
    • обязательства,
    • усталости.
  • Как влиять на клиентов через социальное окружение? Правила:
    • доказательства,
    • персонализации,
    • ожидания.

Практикум: тренируемся работать с инструментами влияния на мышление, эмоции, волю и через социальное окружение.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

«Второй за полцены»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании второй получает скидку 50%!

«Легкий старт»

Скидка 5% новым клиентам компании.

«Суперцена»

Скидка до 40% за самостоятельную оплату на сайте.

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Акции и скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: B2B-продажи в VUCA-мире

Стоимость: 25 700 рублей. Cкидка 40% - при оплате через RBK money до 11 мая

(после заявки будет доступна оплата online через RBK money)
Инструкция по оплате>>>


Елена Медведева

Ваш менеджер

+7 (905) 512-43-26

100% гарантия!
Если не устроит качество обучения,
компенсируем стоимость.

Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения