Вверх




Новости:

Как принять участие бесплатно и получить от SRC скидку на записи?

10.12.2019

Читайте лучшее, читайте новое, читайте проверенное.

03.12.2019

Как купить онлайн-курс Екатерины Бузуковой, сэкономив 12%?

28.11.2019
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


B2B-продажи в VUCA-мире


Печать
Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Стоимость:
25 700 руб.
Даты проведения:
19.12.2019 - 20.12.2019
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Акции и скидки
Как зарегистрироваться

Мир стремительно меняется, и скорость этих изменений увеличивается с каждым годом. Поэтому сегодня так популярен акроним «VUCA-мир» – volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).

Какое отношение это имеет к продажам? Дело в том, что B2B-продажи за последнее 10-15 лет тоже изменились. То, что приносило прибыль вчера, сегодня уже не работает или работает плохо. Практически на всех рынках – жесткая конкуренция. Требовательный и избалованный покупатель устал от навязчивой рекламы и гиперактивных продавцов.

Единственный работающий способ – предвосхищать потребности бизнеса своего покупателя! Этот авторский тренинг учитывает такие особенности, а также учит использовать новые достижения из сферы нейромаркетинга, поведенческой экономики и актуальной практики успешных B2B-продаж.




Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, работающие на B2B-рынках и с корпоративными клиентами.

Основная задача тренинга:

Передать участникам приемы B2B-продаж в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности.

После тренинга участники смогут:

  • грамотно использовать карту клиентского пути;
  • формировать и обосновывать свое ценностное предложение;
  • применять в работе с клиентами Customer Development, MVP, JTBD, контент-маркетинг, дизайн-мышление, методы поведенческой экономики и нейромаркетинга.

Форма проведения:

Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, упражнений и заданий.


Программа тренинга

Блок 1. Особенности B2B-продаж в VUCA-мире

  • Что изменилось в B2B-продажах за последние годы? Говорим о последствиях кризиса.
  • Какие инструменты B2B-продаж работают в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности, а какие нет?
  • Почему развитие навыков «работы с возражениями» и «закрытия сделок» не дает результатов?

Блок 2. Карта клиентского пути

  • От воронки продаж к карте клиентского пути.
  • Как построить карту клиентского пути и определить «ключевые точки» на нем?
  • Задачи, которые стоят перед менеджерами в «ключевых точках» клиентского пути.

Практикум: Строим карту клиентского пути и составляем список ключевых точек.

Блок 3. Ценностное предложение

  • От транзакционных и экспертных продаж к ценностным.
  • Какие инструменты использовать для формирования ценностного предложения: профиль клиента, карта ценности, уровень соответствия?
  • Каким образом «найти» ценностное предложение для разных клиентов?
  • Алгоритм монетизации ценностного предложения.
  • Как формировать ценностные предложения для разных сотрудников организации-клиента с учетом их приоритетов и ценностей?
  • Как упаковать индивидуальное ценностное предложение в pitch (короткую продающую презентацию)?

Практикум: Формируем ценностное предложение.

Блок 4. Новые подходы B2B-продаж для VUCA-ситуаций

  • Инструментарий Customer Development для продаж на меняющемся рынке.
  • Что такое MVP и как его использовать в современных продажах?
  • JTBD-мышление: на какую «работу» клиент нанимает ваш продукт и компанию?
  • Какие инструменты контент-маркетинга необходимо использовать менеджерам для «обучения» клиентов?
  • Дизайн-мышление в работе с клиентами.
  • Как совершать продажи через сообщества?

Практикум: Используем Customer Development целевых потребителей.

Блок 5. Поведенческая экономика и нейромаркетинг в продажах

  • Как формировать и/или использовать контекст, в котором вы делаете предложение?
  • Что такое эвристика, гипотетичность, ловушка вклада и как их использовать в продажах?
  • Как влиять на процесс мышления клиентов? Правила:
    • выбора,
    • компромисса,
    • недостатка,
    • формирования критериев,
    • альтернатив,
    • когнитивного диссонанса,
    • искажения,
    • предвзятости,
    • фальсификации,
    • картины мира.
  • Как влиять на эмоции клиентов? Правила:
    • вторичных эмоций,
    • контраста,
    • чрезмерных усилий,
    • контроля ситуации,
    • чувства вины.
  • Как влиять на силу воли клиентов? Правила:
    • постоянства,
    • обязательства,
    • усталости.
  • Как влиять на клиентов через социальное окружение? Правила:
    • доказательства,
    • персонализации,
    • ожидания.

Практикум: тренируемся работать с инструментами влияния на мышление, эмоции, волю и через социальное окружение.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

«Второй за полцены»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании второй получает скидку 50%!

«Легкий старт»

Скидка 5% новым клиентам компании.

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Акции и скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: B2B-продажи в VUCA-мире

Стоимость: 25 700 рублей. Cкидка 5% - при введении PROMO-кода из рассылки SRC


Ирина Каткова

Ваш менеджер

+7 (905) 512-43-41

100% гарантия!
Если не устроит качество обучения,
компенсируем стоимость.

Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения