Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
Участвовать



Новости:

Чем запомнился главный форум уходящего года?

06.12.2017

Весь месяц делимся новогодним настроением!

01.12.2017

Скидка исчезнет с боем курантов! Не упустите!

24.11.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


План зала и паллеты


Екатерина Богачева

В торговом зале должны быть максимально «разнесены» друг от друга основные товарные группы, а это в Беларуси, России, Украине:
1. Хлеб;
2. молоко;
3. мясо.
Кстати, в Америке основная группа одна – сыр.
Так же надо разнести в некоторых случаях фрукты и алкоголь.
Уточню свою мысль. В небольших магазинах с площадью торгового зала до 350 кв.м метров следует разносить хотя бы «три» первых группы. А вот в больших универсамах обращайте внимание на алкоголь и фрукты, их максимальную отдаленность друг от друга (и от трех вышеназванных групп). Чем больше покупатель будет «путешествовать» между ними, тем больше сделает планируемых и импульсных покупок. В крупном магазине может быть недостаточно проводить покупателей только по трем отделам, т.е. когда от хлеба до молока надо пройти 2/3 магазина, в некоторых случаях легче отказаться от хлеба и купить его в магазине поближе и помельче – это будет быстрее. Поэтому, разнося фрукты, хлеб, мясо, алкоголь и молоко мы последовательно ведем его через все остальные товары.

Следует также различать товары повседневного и эпизодического спроса. Первые можно и нужно размещать по периметру зала, вторые – в центре.
Логика проста. По периметру магазина проходит около 80% всех покупателей, в центр заходит не более 40-50%.
Все покупки в магазине можно разделить на товары повседневного спроса (молоко, например) и товары эпизодического спроса (шампунь, например). Товары повседневного спроса являются целью каждого визита в магазин, а товары эпизодического – например, раз в несколько посещений. Это автоматически обозначает, что нет необходимости привлекать внимание всех покупателей ко всем товарам, мы привлечем их внимание к товарам повседневного спроса, и разместим повседневные товары на пути основного маршрута покупателя, и нет необходимости привлекать внимание всех покупателей к товарам эпизодического спроса (мука и крупа, например), которые мы разместим в центре зала. Товары эпизодического спроса, кроме муки и крупы, растительного масла, это еще и консервация, хозтовары.
Конечно, от продовольственных товаров следует отделять бытовую химию, корма для животных и т.д. и не только по санитарным нормам, но и с точки зрения перекрестного мерчендайзинга, когда расположенные рядом некоторые товары могут как усиливать, так и уменьшать продажи друг друга. Например, корма для животных рядом с колбасным или мясным отделом уменьшат продажи колбас и мяса.

Но есть и  исключения из правил. В показательном минском магазине «Соседи» на проспекте Победителей зал неправильной формы, и там есть аппендикс, в который отправили хозяйственные товары. То, что они не в центре — не ошибка. При такой планировке в труднодоступных аппендиксах рекомендуется размещать те товары, за которыми туда так или иначе целенаправленно придут (корма и хозтовары как раз к таким товарам и относятся). Главное, чтобы в подобных закутках хватило места покупателям.

Вход-выход

Здесь все обстоит достаточно жестко. Вход в магазин, если представить развернутый план торгового предприятия, должен находиться в правом нижнем углу.
Допустим, вход в торговый зал «Престона» на Богдановича — слева. И  гордиться тамошнему руководству нечем. Напомню, что люди движутся против часовой стрелки, поворачивая влево, т.к. у правши, коими и являются большинство людей, шаг правой ногой больше, чем шаг левой. А в «Престоне» им наоборот, приходится совершать определенное насилие над собой, искусственно забирая вправо.
Для того, чтобы ситуацию исправить, достаточно переставить 1 (одну) кассу,(потратить одну ночь) и поменять местами последнюю кассу с входом.  Не понимаю, почему этого действия не предприняли до сих пор.
Есть еще вариант, когда вход в магазин находится условно посередине. Проблема особенно актуальна для вытянутых залов, например, на первых этажах жилых домов. Тогда торговый зал превращается «в колбасу» (см. пример столичных «Десяточки» или «Столичного»).
В случае с «Десяточкой», вход справа, и это не может не радовать!  Кстати, перенести вход в здание из середины в правую часть не всегда будет разумно, поскольку он может быть «совмещен» с остановкой общественного транспорта. В таких неразрешимых случаях следует… обратиться к началу нашей статьи, то есть «разнести» по магазину хлеб, мясо и молоко. Скажем, в правой части зала разместить самую посещаемую молочную секцию, плюс кондитерку, бакалею и фрукты, в левой — хлеб, мясо, кулинарию, алкоголь и рыбу.

При планировании также стоит обращать внимание на расположение товаров внутри той или иной продовольственной секции. Сначала предложить что-то из деликатесной группы, а уже потом то, за чем он непосредственно пришел. Таким образом, мы заставляем его купить незапланированное «вкусненькое» и увеличиваем средний чек.
В молочной группе  на первый план могут выйти йогурты и дорогостоящие  творожки, а затем сметана, кефир и молоко. В  хлебном отделе — сначала торты, пирожные, пироги, и только потом планируемый хлеб и батон. В рыбном — для разогрева икра и нарезка из красной рыбы, и только потом все остальное; в мясном секторе на первый план полезно выводить сухую колбаску, деликатесную нарезку;  в пивном отделе — снеки, импортные сорта пива и т.д. Все эти меры непременно увеличат средний чек.

Кассовый вопрос
Весьма сложно дать ответ на вопрос, сколько новому (или перепрофилированному магазину) потребуется касс. Универсальных рекомендаций по данному вопросу, пожалуй, и нет.
Стоит разве что обратить внимание на размещение торгового предприятия. Если оно находится на пути большого числа транзитных пассажиров, то можно планировать, условно говоря, 6 касс на 250 м.кв. А если это магазинчик в жилом секторе, то ему вполне может хватить и 4 кассы на 250 кв.м. Но данные цифры не стоит принимать как готовую рекомендацию. Потребуются определенные расчеты. Обязательное условие расчетов – знать сколько мы планируем иметь чеков в день (а не выручку в день!).

Полетная выкладка
На эту тему мы уже не раз говорили. И все же есть смысл вернуться к пройденному. А точнее, к просчетам, допускаемым продавцами при размещении товаров на паллетах. Напомню, что они предназначаются для так называемых импульсных и товаров с высоким оборотом.
Основная ошибка — неправильный срок размещения. Если вы хотите увеличивать продажи дорогих товаров, не держите один и тот же продукт более 2 недель на паллетах. Т.о Вы искусственно снизите его значимость и стоимость, что отрицательно скажется на имидже бренда.
Ошибки встречаются и при организации процесса. Со всех сторон товар на паллете должен стоять лицом. Т.е. этикетки бутылок, банок, коробок должны мыть повернуты параллельно каждой стороне паллеты. Единичные магазины выполняют это простое правило. См. картинку. К тому же на фото Вы видите идеальный вариант – никаких коробок, никаких самих европоддонов – специальная подставка 80х120 см и прокладка из оргстекла с закругленными углами, что бы покупатель не поранился.
Ценники обязаны быть двусторонними, не выше 140 см. от пола. Высота паллет не должна быть меньше 75 см и больше 110 см.
Естественно, перед праздниками роль паллетной выкладки многократно возрастает. Выставленные таким образом консервированный зеленый горошек и сладкая кукуруза, шампанское, фрукты, майонез наконец прибавляют в реализации от 5 до 10 раз.

Еще несколько секретов

Чтобы не злоупотреблять вашим вниманием, приведу лишь пару «фокусов», также позволяющих увеличить продажи. Самое главное правило: очень важно продавать не один импульсный товар, а добавлять к нему провоцирующую «сопроводиловку».
Скажем, шампанское можно выставлять с фужерами для этого праздничного напитка, апельсиновый сок с соответствующими стаканами, бритвенные станки с гелем для бритья и т.д.
Кроме того, товары с плохим оборотом, но хорошей прибылью можно совместить с подходящими по смыслу вариантами импульсных покупок.
Классический пример: накануне 23 февраля дорогие галстуки оказываются рядом с бритвенными системами. Это и намек на подарок, и в то же время воплощенный практицизм. Что мы в данном случае получим? «Локомотив» с хорошими продажами и небольшой прибылью (бритвенный станок) тянет продажи дорогого, низкооборачиваемого и высокоприбыльного товара(галстук). Можно обходится без галстука, но без бритвы Gillette современный  мужчина будет чувствовать себя некомфортно. Ей богу, не реклама.
Екатерина Богачева



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Дек Янв Фев Мар Апр Май ЦЕНА, руб.
Визуальный мерчендайзинг. Принципы и правила - - - 01-02
- - 28 200
Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить - - - - - 14-15
28 200


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning