Мерчендайзинг в мебельном салоне

Система мерчендайзинга в мебельных магазинах имеет свою специфику и во многом отличается, скажем, от мерчендайзинга в магазинах по продаже бытовой техники или строительных материалов. Российская практика показывает, что, несмотря на достаточную развитость этого сектора рынка, лишь немногие мебельные салоны демонстрируют системный и эффективно организованный мерчендайзинг.

Программа семинара

I часть. Розничная торговля: как повысить производительность. Что влияет на продажи в рознице

1. Цели и задачи мерчендайзинга
2. Архитектура ассортимента специализированных магазинов
3. Этапы работы по оптимизации ассортимента
4. Способы ценообразования:
5. Классификация товаров по чувствительности к цене
6. Психология ценообразования
7. Визуальный мерчендайзинг: 6 основных законов
8. Особенности поведения мужчин и женщин
9. Распределение зон и движение покупателей в торговом зале
10. Точка фокуса
11. Образ-вампир
12. Как определить, какие цвета понравятся той или иной группе потребителей?

II часть. Магазин. Технология получения максимальной прибыли.

1. Идеальное месторасположение магазина
2. Внешнее оформление магазина
3. Требования к фасадной части фирменного магазина:
4. Требования к витрине фирменного магазина
5. Наличие удобных подъездных путей, автостоянки.
6. Формула расчета машиномест
7. Экстерьер
8. Возможные ошибки входной группы
9. Планирование торгового пространства
10. Принципы расположения ключевых элементов торгового зала.
11. Углы
12. Зонирование базовых и дополнительных (сопутствующих) ассортиментных групп.
13. Зонирование товаров «распродажи».
14. Аудио коммуникации.
15. Аромо коммуникации
16. Дизайн интерьера и освещение.
17. Одежда продавцов

III часть. Требования покупателя к магазину мебели.

1. Критерии «Удобно»:
   • Удобство покупки.
   • Горячие зоны.
2. Критерии «Приятно»
   • Атмосфера магазина
3. Критерии «Легко»

IV часть. Расположение товара в торговом зале. Правила.

1. Правило размещения товаров в конце ряда
2. Значение рекламы в точке продаж
3. Правила размещения POSm
4. Рекламные материалы, обязательные к размещению
5. Возможные ошибки
6. Размещение фирменных мест продаж.

Правила выбора мест

• Представление
• От площади к пространству

V часть. Основные принципы мерчендайзинга.

1. Механизм действия мерчендайзинга
2. Какие факторы влияют на выбор торговой марки месте продаж?
3. Принципы работы с различными группами покупателей
4. Принцип создания удовлетворенного покупателя
5. Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология поведения богатых и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей
6. Схемы торговых залов с указанием «горячих» и «холодных» зон.
7. Концепция мерчендайзинга (три закона мерчендайзинга)
8. Описание правил Запаса, Расположения и Представления:
9. Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение пространства.
10. Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на определенных единицах
11. Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика
12. Планировка зала.
13. Зональное расположение групп товаров.
14. Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
15. Правила оформления входной зоны.
16. Правила расположения товара вдоль стен.
17. Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры, шелфтокеры, стикеры.
18. Правила создания рекламных материалов, цвета, размеры, шрифты.
19. Правила расположения товара на полках. Лучшие места.
20. Организация настенных и напольных дисплеев
21. Правило разбивки длинных линий
22. Линия благоприятного впечатления.
23. Создание видимости движения товара.
24. Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
25. Правила оформления углов.
26. Управление потоком покупателей внутри магазина
27. Эффективное применение концепции мерчендайзинга в торговых залах
28. Как разместить товары на прилавке для взаимопродвижения и стимулирования покупателей.
29. Как заставить покупателя осмотреть Ваши товары и побудить к покупке без усилий торгового персонала
30. Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина
31. Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму
32. Как организовать эффективное представление продвигаемых товаров.
33. Как организовать оптимальное расположение товарных групп,
34. Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.

VI часть. Правила организации освещения торгового зала

1. Психологические аспекты света
2. Уровень освещенности торгового зала
3. Высота потолков
4. Горизонтальное и вертикальное освещение
5. Цветовая температура света

VII часть. Организация мерчендайзинга в компании

1. Как осуществлять администрирование мерчендайзинга
2. Система отчетности

Регламент проведения семинара: