Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
Участвовать



Новости:

Чем запомнился главный форум уходящего года?

06.12.2017

Весь месяц делимся новогодним настроением!

01.12.2017

Скидка исчезнет с боем курантов! Не упустите!

24.11.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Коммерческий анализ: как сделать его наглядным и заставить работать


Сергей Илюха

При анализе результатов работы и принятии коммерческих решений большинство торговых компаний использует одни и те же методы анализа: АВС – 90% компаний, XYZ – 30% компаний, АВС-XYZ – от 15 до 20% компаний. При этом отзывы руководителей об эффективности применения этих методов не всегда положительны. Проблем несколько:

  1. Непонимание менеджментом компании сущности методов анализа.
  2. Ошибки при подготовке данных.
  3. Ошибки при проведении расчетов (в том числе трудности при работе с Excel).
  4. Отсутствие понятных методов интерпретации результатов:
    • при оценке роли категорий,
    • при оценке вклада товаров в продажи,
    • при оценке поставщиков.

В итоге анализ проводится формально, а его результаты в работе не используются. Из моей практики – самая «научная» фраза, которую закупщик может сказать поставщику: «Ты не «проходишь по АВС-анализу» (результат), я тебя «выведу» (управленческое действие)».

Цель этой статьи – повысить эффективность применения результатов использования АВС и XYZ при управлении коммерческой деятельностью. Сначала давайте разберемся, что такое АВС и XYZ-анализ, почему они не работают и как об этом можно рассказать вашему сотруднику с гуманитарным образованием.


АВС-анализ

Данный вид анализа основан на правиле Парето (20% действий, товаров, поставщиков дают 80% результатов) и позволяет выделить группы, которые в наибольшей или наименьшей степени влияют на достижение результата. При объяснении сущности АВС-анализа на своих семинарах я иногда использую визуализацию (рисунок 1). Решение, на мой взгляд, удачное. Подготовленные слушатели получают от таких забавных картинок положительные эмоции, как от хорошего анекдота. Неподготовленные – лучше понимают, о чем идет речь: для получения результата значительно эффективней работать с сильными товарами – категорией «А». С категорией «С» много возни, а результат будет минимальным.

Популярный визуализированный ABC-анализ


Рис. 1.

Есть несколько простых правил повышения эффективности АВС-анализа:

  • Перед применением АВС-анализа информацию надо «чистить».
  • «Чистку информации» и проведение АВС-анализа надо автоматизировать.
  • Параметры, используемые для АВС-анализа (товарооборот, доход, количество продаж в штуках и т.д.) должны рассчитываться быстро, лучше автоматически.
  • Должен быть единый механизм интерпретации и использования результатов АВС-анализа.

XYZ-анализ

Данный вид анализа является вариантом корреляционных исследований и показывает, насколько стабильно и предсказуемо ведут себя показатели. Этот вид анализа может быть использован:

  • Для определения приоритетных покупателей.
  • Для управления продажами внутри товарной категории.
  • При управлении отношениями с поставщиками.

Как видно на рисунке, приведенном ниже, для получения результата значительно эффективней работать со стабильными и надежными партнерами (категория «Х»).

Популярный визуализированный XYZ-анализ


Рис. 2.

Правила работы с информацией

  1. Перед применением XYZ-анализа информацию надо «чистить», это знают все.
  2. «Чистку информации» и проведение XYZ-анализа надо автоматизировать.
  3. Параметры, используемые при XYZ-анализе, должны рассчитываться быстро, лучше автоматически.
  4. При исследовании надо учитывать общие тенденции (SKU – категория, категория – магазин, магазин – сеть).
  5. XYZ не является самостоятельным методом исследования. Этот вид анализа работает только в сочетании с другими.

Остановлюсь более подробно на пунктах №4 и №5. Как уже было сказано, XYZ-анализ показывает, насколько «предсказуемо» ведут себя продажи. Но представьте такую ситуацию: товарная категория с ярко выраженной сезонностью спроса, в период сезонного роста продаж показатели категории в целом по XYZ-анализу снижаются. И это правильно! Мы этого ожидаем. И тут неожиданно находится товар, который при резком росте продаж в категории ведет себя совершенно стабильно и «не растет», уверенно попадая в категорию Х. В данном случае стабильно низкий уровень – это тоже плохо.

Для исключения этого эффекта я предлагаю результаты расчета по отдельной составляющей (в приведенном примере – SKU) сравнивать с результатом анализа совокупности (товарной категории) и вести анализ на основе, допустим, модуля коэффициента отклонения коэффициента корреляции SKU от категории.

Почему XYZ-анализ не является самостоятельным видом анализа? Потому что стабильность или нестабильность не может являться характеристикой того, приближает ли это нас к достижению цели. Например, стабильный уровень продаж не приближает нас к большому товарообороту, если эти продажи низкие. Поэтому на практике применяются комплексные виды анализа, самым распространенным из которых является ABC-XYZ.


Визуализация результатов АВС/XYZ-анализа

Логика анализа проста: стабильно высокий уровень товарооборота лучше, чем высокий и нестабильный, и не идет ни в какое сравнение с низким и нестабильным (рисунок 3). Совершенно очевиден и план развития – повышать доход и увеличивать стабильность.


Рис. 3.

Но сотрудникам будет значительно интереснее проводить анализ, если (по аналогии со знаменитой Бостонской матрицей) мы присвоим каждому варианту результатов анализа визуальный образ (рисунок 4). Например:

  • АХ – колонна грузовиков с деньгами, много и постоянно.
  • АZ – Дед Мороз. Притащит много, но когда? Раз в год?
  • СХ – почтальон. Бегает часто, но приносит понемногу.
  • CZ – попрошайка. Дает доход редко и нестабильно.


Рис. 4.

Такую методику анализа можно применить и к анализу отношений с поставщиками. Кроме того, можно проводить и управленческий анализ, например, оценка поставщика по параметрам доходность/проблемность (рисунок 5). В этом случае тоже понятно, к чему стремиться (векторы те же), но есть масса вариантов для интересных названий, которые различным параметрам можно присвоить по аналогии с той же Бостонской матрицей.


Рис. 5.


Эволюция методов анализа информации

Основные требования к системе анализа: достоверность, быстрота расчетов, эффективность применения результатов в управлении коммерческой деятельностью. Поэтому я разработал систему управленческого анализа. Наверно, название несколько помпезное. И на первом этапе, когда я о нем рассказывал, я просто перегружал слушателей.

Поэтому я предлагаю рассмотреть эволюцию развития методов анализа коммерческой информации. При этом, как и в основе любой эволюции, лежит лень, то есть ответ на вопрос, как делая меньше, получить больший результат. Прошу обратить внимание: вариант ничего не делать и ничего не получать не рассматривается. Как известно, ноль разделить на ноль = неопределенность.

Простейший вариант. Просто АВС по одному показателю (рисунок 6).

Стандартный вариант ABC-XYZ (рисунок 7).

Уже значительно лучше (рисунок 8). Важны не только доход и стабильность, но и товарооборот, который показывает, как клиент голосует за нас рублем. Больше информации! Но как принять управленческое решение по этой информации? Непонятно…

Оцифруем результаты анализа (А=3, В=2 и т.д., рисунок 9).Позволю себе предположить, что адекватно оценить 332 по трехбалльной шкале значительно легче, чем АВY. У меня лично такие записи вызывают «мозговой коллапс».

Как только у нас появились цифры, мы можем с ними работать. Простая сумма цифр дает рейтинг (рисунок 10). Мы движемся вверх по эволюционной цепочке. От АВХ мы перешли к 3+2+3=8.

А теперь надо заставить цифры работать на наши задачи. Главное понять, что для нас важнее. Товарооборот? Доход? Стабильность? Время весовых коэффициентов! В зависимости от того, какой коэффициент мы выставим – результат анализа будет разным. Стандартный вариант показан на рисунке 11.

Корректируя весовые коэффициенты, мы можем получить разные результаты анализа: с акцентом на товарооборот (рисунок 12), с акцентом на доход (рисунок 13).

Как видите, результаты анализа отличаются. Опытный руководитель, создав автоматизированную систему анализа коммерческой информации и правильно расставив весовые коэффициенты, может заставить своих сотрудников с минимальными затратами времени выполнять стоящие перед компанией задачи. Или создать красивые картинки и не пускать во двор «собак». Ваше решение может быть любым. Главное – не плывите по течению. Бизнес тем более эффективен, чем эффективнее ваши технологии и чем лучше ваш персонал понимает, что и зачем делает.



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning