Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

И видеосоветы эксперта прямо сейчас.

23.03.2017

Или как прошел новый тренинг Владимира Якубы?

16.03.2017

Мы поучаствовали в мастер-классе Сергея Илюхи и рады поделиться впечатлениями!

07.03.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Коммерческий анализ: как сделать его наглядным и заставить работать


Сергей Илюха

При анализе результатов работы и принятии коммерческих решений большинство торговых компаний использует одни и те же методы анализа: АВС – 90% компаний, XYZ – 30% компаний, АВС-XYZ – от 15 до 20% компаний. При этом отзывы руководителей об эффективности применения этих методов не всегда положительны. Проблем несколько:

  1. Непонимание менеджментом компании сущности методов анализа.
  2. Ошибки при подготовке данных.
  3. Ошибки при проведении расчетов (в том числе трудности при работе с Excel).
  4. Отсутствие понятных методов интерпретации результатов:
    • при оценке роли категорий,
    • при оценке вклада товаров в продажи,
    • при оценке поставщиков.

В итоге анализ проводится формально, а его результаты в работе не используются. Из моей практики – самая «научная» фраза, которую закупщик может сказать поставщику: «Ты не «проходишь по АВС-анализу» (результат), я тебя «выведу» (управленческое действие)».

Цель этой статьи – повысить эффективность применения результатов использования АВС и XYZ при управлении коммерческой деятельностью. Сначала давайте разберемся, что такое АВС и XYZ-анализ, почему они не работают и как об этом можно рассказать вашему сотруднику с гуманитарным образованием.


АВС-анализ

Данный вид анализа основан на правиле Парето (20% действий, товаров, поставщиков дают 80% результатов) и позволяет выделить группы, которые в наибольшей или наименьшей степени влияют на достижение результата. При объяснении сущности АВС-анализа на своих семинарах я иногда использую визуализацию (рисунок 1). Решение, на мой взгляд, удачное. Подготовленные слушатели получают от таких забавных картинок положительные эмоции, как от хорошего анекдота. Неподготовленные – лучше понимают, о чем идет речь: для получения результата значительно эффективней работать с сильными товарами – категорией «А». С категорией «С» много возни, а результат будет минимальным.

Популярный визуализированный ABC-анализ


Рис. 1.

Есть несколько простых правил повышения эффективности АВС-анализа:

  • Перед применением АВС-анализа информацию надо «чистить».
  • «Чистку информации» и проведение АВС-анализа надо автоматизировать.
  • Параметры, используемые для АВС-анализа (товарооборот, доход, количество продаж в штуках и т.д.) должны рассчитываться быстро, лучше автоматически.
  • Должен быть единый механизм интерпретации и использования результатов АВС-анализа.

XYZ-анализ

Данный вид анализа является вариантом корреляционных исследований и показывает, насколько стабильно и предсказуемо ведут себя показатели. Этот вид анализа может быть использован:

  • Для определения приоритетных покупателей.
  • Для управления продажами внутри товарной категории.
  • При управлении отношениями с поставщиками.

Как видно на рисунке, приведенном ниже, для получения результата значительно эффективней работать со стабильными и надежными партнерами (категория «Х»).

Популярный визуализированный XYZ-анализ


Рис. 2.

Правила работы с информацией

  1. Перед применением XYZ-анализа информацию надо «чистить», это знают все.
  2. «Чистку информации» и проведение XYZ-анализа надо автоматизировать.
  3. Параметры, используемые при XYZ-анализе, должны рассчитываться быстро, лучше автоматически.
  4. При исследовании надо учитывать общие тенденции (SKU – категория, категория – магазин, магазин – сеть).
  5. XYZ не является самостоятельным методом исследования. Этот вид анализа работает только в сочетании с другими.

Остановлюсь более подробно на пунктах №4 и №5. Как уже было сказано, XYZ-анализ показывает, насколько «предсказуемо» ведут себя продажи. Но представьте такую ситуацию: товарная категория с ярко выраженной сезонностью спроса, в период сезонного роста продаж показатели категории в целом по XYZ-анализу снижаются. И это правильно! Мы этого ожидаем. И тут неожиданно находится товар, который при резком росте продаж в категории ведет себя совершенно стабильно и «не растет», уверенно попадая в категорию Х. В данном случае стабильно низкий уровень – это тоже плохо.

Для исключения этого эффекта я предлагаю результаты расчета по отдельной составляющей (в приведенном примере – SKU) сравнивать с результатом анализа совокупности (товарной категории) и вести анализ на основе, допустим, модуля коэффициента отклонения коэффициента корреляции SKU от категории.

Почему XYZ-анализ не является самостоятельным видом анализа? Потому что стабильность или нестабильность не может являться характеристикой того, приближает ли это нас к достижению цели. Например, стабильный уровень продаж не приближает нас к большому товарообороту, если эти продажи низкие. Поэтому на практике применяются комплексные виды анализа, самым распространенным из которых является ABC-XYZ.


Визуализация результатов АВС/XYZ-анализа

Логика анализа проста: стабильно высокий уровень товарооборота лучше, чем высокий и нестабильный, и не идет ни в какое сравнение с низким и нестабильным (рисунок 3). Совершенно очевиден и план развития – повышать доход и увеличивать стабильность.


Рис. 3.

Но сотрудникам будет значительно интереснее проводить анализ, если (по аналогии со знаменитой Бостонской матрицей) мы присвоим каждому варианту результатов анализа визуальный образ (рисунок 4). Например:

  • АХ – колонна грузовиков с деньгами, много и постоянно.
  • АZ – Дед Мороз. Притащит много, но когда? Раз в год?
  • СХ – почтальон. Бегает часто, но приносит понемногу.
  • CZ – попрошайка. Дает доход редко и нестабильно.


Рис. 4.

Такую методику анализа можно применить и к анализу отношений с поставщиками. Кроме того, можно проводить и управленческий анализ, например, оценка поставщика по параметрам доходность/проблемность (рисунок 5). В этом случае тоже понятно, к чему стремиться (векторы те же), но есть масса вариантов для интересных названий, которые различным параметрам можно присвоить по аналогии с той же Бостонской матрицей.


Рис. 5.


Эволюция методов анализа информации

Основные требования к системе анализа: достоверность, быстрота расчетов, эффективность применения результатов в управлении коммерческой деятельностью. Поэтому я разработал систему управленческого анализа. Наверно, название несколько помпезное. И на первом этапе, когда я о нем рассказывал, я просто перегружал слушателей.

Поэтому я предлагаю рассмотреть эволюцию развития методов анализа коммерческой информации. При этом, как и в основе любой эволюции, лежит лень, то есть ответ на вопрос, как делая меньше, получить больший результат. Прошу обратить внимание: вариант ничего не делать и ничего не получать не рассматривается. Как известно, ноль разделить на ноль = неопределенность.

Простейший вариант. Просто АВС по одному показателю (рисунок 6).

Стандартный вариант ABC-XYZ (рисунок 7).

Уже значительно лучше (рисунок 8). Важны не только доход и стабильность, но и товарооборот, который показывает, как клиент голосует за нас рублем. Больше информации! Но как принять управленческое решение по этой информации? Непонятно…

Оцифруем результаты анализа (А=3, В=2 и т.д., рисунок 9).Позволю себе предположить, что адекватно оценить 332 по трехбалльной шкале значительно легче, чем АВY. У меня лично такие записи вызывают «мозговой коллапс».

Как только у нас появились цифры, мы можем с ними работать. Простая сумма цифр дает рейтинг (рисунок 10). Мы движемся вверх по эволюционной цепочке. От АВХ мы перешли к 3+2+3=8.

А теперь надо заставить цифры работать на наши задачи. Главное понять, что для нас важнее. Товарооборот? Доход? Стабильность? Время весовых коэффициентов! В зависимости от того, какой коэффициент мы выставим – результат анализа будет разным. Стандартный вариант показан на рисунке 11.

Корректируя весовые коэффициенты, мы можем получить разные результаты анализа: с акцентом на товарооборот (рисунок 12), с акцентом на доход (рисунок 13).

Как видите, результаты анализа отличаются. Опытный руководитель, создав автоматизированную систему анализа коммерческой информации и правильно расставив весовые коэффициенты, может заставить своих сотрудников с минимальными затратами времени выполнять стоящие перед компанией задачи. Или создать красивые картинки и не пускать во двор «собак». Ваше решение может быть любым. Главное – не плывите по течению. Бизнес тем более эффективен, чем эффективнее ваши технологии и чем лучше ваш персонал понимает, что и зачем делает.



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.


 Семинары автора с открытой датой: