Три кита категорийного менеджмента: ассортимент, покупатели, поставщики

Как «привести» покупателя в магазин? Как сделать полки и витрины привлекательными? Как правильно подобрать ассортимент? Как получить товары от производителей своевременно, в полном объеме и на выгодных условиях? И самое главное – как розничному магазину заработать больше в то время, когда покупательная способность снижается, а конкуренция становится все более жесткой?

Ответы на эти вопросы – на семинаре-практикуме по категорийному менеджменту. Обучение проводит эксперт с 12-летним опытом, который побывал по обе стороны баррикад: управлял ассортиментом розничной сети и руководил отделом активных продаж дистрибьюторской компании.

Целевая аудитория

Представители розничных сетей сегмента FMCG:

• руководители сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры, закупщики;
• сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли;
• менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях, сотрудники отделов маркетинга и аналитики.

Также семинар-практикум будет полезен поставщикам и производителям, которые хотят эффективно взаимодействовать с розничными сетями и магазинами в новой рыночной ситуации.

На семинаре-практикуме вы

узнаете:

• как использовать инструменты категорийного менеджмента в управлении продажами;
• алгоритм внедрения категорийного менеджмента в деятельность компании;
• правила управления ценой, которые увеличат доход минимум на 10 %;
• как усовершенствовать стандартные методы анализа и использовать их для увеличения продаж;
• как подготовиться к переговорам с поставщиком и усилить свою позицию перед переговорами.

научитесь:

• анализировать целевого потребителя, составлять его «цифровой» портрет, использовать полученные результаты при оценке конкурентной среды и рыночной силы конкурентов;
• формировать ассортиментную матрицу магазина, учитывая особенности целевого потребителя;
• составлять план переговорной кампании и выбирать поставщиков для переговоров;
• определять, к какой категории относится поставщик, и использовать соответствующие переговорные техники.

Бонус каждому участнику

10 шаблонов с расчетами для управления ассортиментом и ценообразованием, 12 статей автора по теме семинара, две недели консультационного сопровождения по электронной почте от Сергея Илюхи.

Программа семинара

1. Алгоритм внедрения КМ в деятельность торговой организации: от условий и ресурсов до мотивации сотрудников.

2. Кому будем продавать? Оценка целевого потребителя

• Сегментирование покупателей. Для чего оно необходимо? Основные принципы сегментирования.
• Кто купит наш товар? Малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя. Какие из них сейчас актуальны?
• Что важно для целевого покупателя? Алгоритмы и техники создания «портрета потребителя».
• Как использовать портрет целевого потребителя для повышения прибыли магазина?

Практика: составляем портрет целевого покупателя розничного магазина

3. Как привлечь покупателя? Разработка политики конкуренции

• В чем наши сильные стороны и слабые стороны. Использование SWOT-анализа и принципа 4Р при разработке конкурентной стратегии.
• Ресурсы розничной компании. Оценка значимости ресурсов.
• Метод определения «критического ресурса».
• Виды конкуренции. Алгоритм оценки конкурентной среды. Использование современных технологий для оценки опасности конкурентов.
• Конкурентные стратегии розничного магазина. Как правильно выбранная стратегия позволит увеличить продажи?

4. Как увеличить продажи на 10 и более процентов? Правила управления ассортиментом и ценообразованием

• Ассортиментный классификатор. Основные ошибки и методы корректировки.
• Принципы формирования ассортиментной матрицы и управления ассортиментом.
• Роли категорий. Правила назначения.
• Правила формирования ассортимента. Как принять решение о вводе товара в зависимости от роли категорий и сезонности.
• Управление ценообразованием, правила мониторинга и формирования розничной цены.
• Форматы магазинов. Алгоритм назначения и корректировки формата.
• Управление ассортиментом в зависимости от региона и формата магазина. Региональные ассортиментные матрицы, матрицы различных форматов магазинов. Правила формирования и управления.
• Виды промо-активностей и их использование для повышения уровня продаж.
• Анализ продаж и оперативное управление ассортиментом. Как принять решение о вводе или выводе товара:
  1. стандартные методы анализа продаж; правила проведения, «плюсы» и «минусы»;
  2. метод комплексного анализа результатов категории при управлении ассортиментной матрицей и ценообразованием;
  3. многофакторный АВС-анализ.

Групповая работа: Создание ассортиментной матрицы Магазина у Дома.

5. Как получить максимум от поставщика? Работа с поставщиками в новых условиях

• Составление плана переговорной компании. Постановка целей. Как выбрать поставщика?
• Методы оценки поставщиков, матрица надежности поставщика, виды группировки поставщиков.
• Управление отношениями с поставщиками. Алгоритмы сотрудничества с разными группами поставщиков для получения наилучших условий.
• Основные проблемы в работе с поставщиками. Как получить максимум, затратив минимум времени?

Практика: Выбор поставщика для переговоров.

6. Секреты успешных переговоров. Как стать «легендарным байером»?

• Три этапа переговоров. Как их пройти?
• Как выиграть переговоры до их начала? Работаем над позицией.
• Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика. Новые методы получить желаемое.
• Давление, манипуляции, жесткие переговоры. Наиболее эффективные приемы и технологии.
• Переговоры с «монстрами».
• Оформляем результаты. Как создать комфортный контракт?

Игра: Проводим переговоры с поставщиком.

7. Получаем ли мы максимум от своего магазина? Оценка эффективности категорийного менеджмента

• Формируем систему KPI при управлении ассортиментом.
• Что делать, если продажи все равно падают?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре