Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Все о новой праздничной Акции.

15.08.2018

Для всех, кто внедряет СДО WebTutor.

10.08.2018

Онлайн-курсы по специальной цене

02.08.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера


Печать
Сергей Илюха
Специалист по управлению ассортиментом и организации поставок в розничные сети. 12 лет работы на руководящих должностях в сетях Дикси и SPAR.
Место проведения

г. Москва, ул. Малая Юшуньская, д. 1, корп. 1, бизнес-центр Берлин

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться

В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям. Они спрашивают: как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера.

Проводя тренинги по эффективным переговорам с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам это необходимо. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение.

Но все меняется, если добиться лояльности байера: доказать ему, что вы серьезный поставщик, который предлагает только интересные решения, что вы знаете, о чем говорите, готовы помочь закупщику, но при этом понимаете свои интересы и готовы за них бороться. Именно к таким КАМам байеры лояльны и относятся с уважением.



Этот тренинг для вас, если:

  • коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания;
  • закупщик не берет трубку и не отвечает на письма;
  • оплаты за товар проводятся несвоевременно, переоценки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами;
  • все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим …, а иначе выведем из матрицы…».

Важно понимать некоторые вещи:

  • Если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не помогут. На письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать.
  • На вас никогда не будут тратить время, если вы не докажете, что ваш вопрос важен для закупщика.
  • Если по объективным причинам вопрос не важен для байера, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение.
  • Если вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.
  • Если поставщик научится использовать полученные на тренинге методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

Участники тренинга узнают:

  • от чего зависит цена контракта, как определить «честные» коммерческие условия и защитить их в переговорах;
  • как закупщик формирует ассортимент товарной категории и как на основе этого сформировать ассортиментный портфель для сотрудничества;
  • как закупщик оценивает поставщиков и как правильно выбрать себе роль при входе в сеть;
  • KPI закупщика и методы их использования для повышения ценности своего предложения;
  • методику исследования розничной сети и составления портрета товарной категории;
  • алгоритм разработки стратегии входа в сеть;
  • правила составления писем и коммерческих предложений с учетом интересов закупщика;
  • основные принципы управления переговорами с закупщиком;
  • как при обсуждении каждого аспекта сотрудничества формулировать предложение и вести переговоры так, чтобы вызывать у байера не раздражение, а уважение.

В результате участники тренинга смогут:

  • исследовать розничную сеть и оценивать свои конкурентные преимущества;
  • формировать предложения на основе выгод оппонента и поддерживать постоянный интерес закупщика к сотрудничеству;
  • создавать продающие коммерческие предложения, вести деловую переписку;
  • проводить переговоры по входу в сеть и решать сложные вопросы сотрудничества.

По окончании тренинга участники получат:

  • раздаточный материал в печатном и электронном виде;
  • статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
  • 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
  • сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
  • специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.


Программа семинара

1. Постановка задач по сотрудничеству с ритейлом:

  • оценка целевого потребителя;
  • оценка конкурентного окружения;
  • выбор логистической схемы;
  • составление базовой модели контракта.

2. Оценка стоимости контракта. Десять правил выбора сети для сотрудничества и формирования ассортиментного портфеля.

3. Правила работы байера и их использование для повышения его лояльности:

  • роли категорий в розничной сети;
  • как байер подбирает товары, роли товаров;
  • особенности формирования ассортимента и принципов ценообразования в зависимости от позиционирования сети и роли категории;
  • особые группы товаров и их роль в формировании восприятия сети конечным потребителем;
  • роли, правила оценки и выбора поставщиков;
  • KPI и система мотивации закупщика;
  • правила выбора розничных сетей для сотрудничества;
  • на что делать акцент при формировании предложения в зависимости от роли категории.

4. Исследование розничной сети перед переговорами и поиск сферы пересечения интересов:

  • оценка позиционирования сети;
  • определение роли категории;
  • составление портрета товарной категории;
  • выбор объектов для атаки и тактики входа в сеть;
  • выявление сфер пересечения интересов для формирования взаимовыгодного предложения.

5. Усиление своей позиции в переговорах:

  • составляющие ситуации переговоров и их оценка;
  • оценка вероятности успеха в переговорах;
  • усиление позиции и повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам;
  • создание позитивного имиджа КАМа, товара, поставщика в глазах закупщика.

6. Модель контракта и выбор альтернатив:

  • постановка задач по контракту;
  • выбор альтернатив, как отказать байеру и при этом вызвать его уважение;
  • подготовка ассортимента для сотрудничества, ролевая структура ассортиментного портфеля для поставщика и сети;
  • основные ошибки поставщика при подготовке к работе с розничными сетями.

7. Как вызвать у закупщика желание принять ваше предложение:

  • правила работы с лояльностью оппонента при ведении переговоров и деловой переписки;
  • формирование коммерческого предложения для входа в сеть;
  • предложение при решении вопросов текущего сотрудничества;
  • правила деловой переписки.

8. Управление переговорным процессом и лояльностью оппонента:

  • планирование переговоров и Target-лист;
  • этапы и возможные сценарии переговорной кампании;
  • постановка задач для различных этапов переговоров, план «Б»;
  • практические переговоры и управление лояльностью оппонента: общие правила ведения, борьба с негативом, индикаторы необходимости прекращения, оформление результатов.

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с дискуссиями, обсуждениями и практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов по вводу различных товаров в сети, имеющие различную специализацию и рыночную силу.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

  • 10 % за участие двух человек от компании.
  • 15 % за участие трех человек от компании.
  • 20 % за участие четырех человек от компании.

Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения