В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям. Они спрашивают: как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера.
Проводя тренинги по эффективным переговорам с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам это необходимо. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение.
Но все меняется, если добиться лояльности байера: доказать ему, что вы серьезный поставщик, который предлагает только интересные решения, что вы знаете, о чем говорите, готовы помочь закупщику, но при этом понимаете свои интересы и готовы за них бороться. Именно к таким КАМам байеры лояльны и относятся с уважением.
Этот тренинг для вас, если:
- коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания;
- закупщик не берет трубку и не отвечает на письма;
- оплаты за товар проводятся несвоевременно, переоценки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами;
- все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим …, а иначе выведем из матрицы…».
Важно понимать некоторые вещи:
- Если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не помогут. На письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать.
- На вас никогда не будут тратить время, если вы не докажете, что ваш вопрос важен для закупщика.
- Если по объективным причинам вопрос не важен для байера, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение.
- Если вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.
- Если поставщик научится использовать полученные на тренинге методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.
Участники тренинга узнают:
- от чего зависит цена контракта, как определить «честные» коммерческие условия и защитить их в переговорах;
- как закупщик формирует ассортимент товарной категории и как на основе этого сформировать ассортиментный портфель для сотрудничества;
- как закупщик оценивает поставщиков и как правильно выбрать себе роль при входе в сеть;
- KPI закупщика и методы их использования для повышения ценности своего предложения;
- методику исследования розничной сети и составления портрета товарной категории;
- алгоритм разработки стратегии входа в сеть;
- правила составления писем и коммерческих предложений с учетом интересов закупщика;
- основные принципы управления переговорами с закупщиком;
- как при обсуждении каждого аспекта сотрудничества формулировать предложение и вести переговоры так, чтобы вызывать у байера не раздражение, а уважение.
В результате участники тренинга смогут:
- исследовать розничную сеть и оценивать свои конкурентные преимущества;
- формировать предложения на основе выгод оппонента и поддерживать постоянный интерес закупщика к сотрудничеству;
- создавать продающие коммерческие предложения, вести деловую переписку;
- проводить переговоры по входу в сеть и решать сложные вопросы сотрудничества.
По окончании тренинга участники получат:
- раздаточный материал в печатном и электронном виде;
- статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
- 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
- сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
- специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.
Программа семинара
1. Постановка задач по сотрудничеству с ритейлом:
- оценка целевого потребителя;
- оценка конкурентного окружения;
- выбор логистической схемы;
- составление базовой модели контракта.
2. Оценка стоимости контракта. Десять правил выбора сети для сотрудничества и формирования ассортиментного портфеля.
3. Правила работы байера и их использование для повышения его лояльности:
- роли категорий в розничной сети;
- как байер подбирает товары, роли товаров;
- особенности формирования ассортимента и принципов ценообразования в зависимости от позиционирования сети и роли категории;
- особые группы товаров и их роль в формировании восприятия сети конечным потребителем;
- роли, правила оценки и выбора поставщиков;
- KPI и система мотивации закупщика;
- правила выбора розничных сетей для сотрудничества;
- на что делать акцент при формировании предложения в зависимости от роли категории.
4. Исследование розничной сети перед переговорами и поиск сферы пересечения интересов:
- оценка позиционирования сети;
- определение роли категории;
- составление портрета товарной категории;
- выбор объектов для атаки и тактики входа в сеть;
- выявление сфер пересечения интересов для формирования взаимовыгодного предложения.
5. Усиление своей позиции в переговорах:
- составляющие ситуации переговоров и их оценка;
- оценка вероятности успеха в переговорах;
- усиление позиции и повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам;
- создание позитивного имиджа КАМа, товара, поставщика в глазах закупщика.
6. Модель контракта и выбор альтернатив:
- постановка задач по контракту;
- выбор альтернатив, как отказать байеру и при этом вызвать его уважение;
- подготовка ассортимента для сотрудничества, ролевая структура ассортиментного портфеля для поставщика и сети;
- основные ошибки поставщика при подготовке к работе с розничными сетями.
7. Как вызвать у закупщика желание принять ваше предложение:
- правила работы с лояльностью оппонента при ведении переговоров и деловой переписки;
- формирование коммерческого предложения для входа в сеть;
- предложение при решении вопросов текущего сотрудничества;
- правила деловой переписки.
8. Управление переговорным процессом и лояльностью оппонента:
- планирование переговоров и Target-лист;
- этапы и возможные сценарии переговорной кампании;
- постановка задач для различных этапов переговоров, план «Б»;
- практические переговоры и управление лояльностью оппонента: общие правила ведения, борьба с негативом, индикаторы необходимости прекращения, оформление результатов.
Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с дискуссиями, обсуждениями и практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов по вводу различных товаров в сети, имеющие различную специализацию и рыночную силу.