Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Чем порадует расписание 2019 года?

12.10.2018

На бесплатном вебинаре Марины Снежковой.

05.10.2018

Завтра всех участников праздничной Акции ждет заслуженная награда!

28.09.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера


Печать
Сергей Илюха
Специалист по управлению ассортиментом и организации поставок в розничные сети. 12 лет работы на руководящих должностях в сетях Дикси и SPAR.
Место проведения

г. Москва, ул. Малая Юшуньская, д. 1, корп. 1, бизнес-центр Берлин

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться

В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям. Они спрашивают: как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера.

Проводя тренинги по эффективным переговорам с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам это необходимо. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение.

Но все меняется, если добиться лояльности байера: доказать ему, что вы серьезный поставщик, который предлагает только интересные решения, что вы знаете, о чем говорите, готовы помочь закупщику, но при этом понимаете свои интересы и готовы за них бороться. Именно к таким КАМам байеры лояльны и относятся с уважением.



Этот тренинг для вас, если:

  • коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания;
  • закупщик не берет трубку и не отвечает на письма;
  • оплаты за товар проводятся несвоевременно, переоценки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами;
  • все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим …, а иначе выведем из матрицы…».

Важно понимать некоторые вещи:

  • Если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не помогут. На письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать.
  • На вас никогда не будут тратить время, если вы не докажете, что ваш вопрос важен для закупщика.
  • Если по объективным причинам вопрос не важен для байера, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение.
  • Если вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.
  • Если поставщик научится использовать полученные на тренинге методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

Участники тренинга узнают:

  • от чего зависит цена контракта, как определить «честные» коммерческие условия и защитить их в переговорах;
  • как закупщик формирует ассортимент товарной категории и как на основе этого сформировать ассортиментный портфель для сотрудничества;
  • как закупщик оценивает поставщиков и как правильно выбрать себе роль при входе в сеть;
  • KPI закупщика и методы их использования для повышения ценности своего предложения;
  • методику исследования розничной сети и составления портрета товарной категории;
  • алгоритм разработки стратегии входа в сеть;
  • правила составления писем и коммерческих предложений с учетом интересов закупщика;
  • основные принципы управления переговорами с закупщиком;
  • как при обсуждении каждого аспекта сотрудничества формулировать предложение и вести переговоры так, чтобы вызывать у байера не раздражение, а уважение.

В результате участники тренинга смогут:

  • исследовать розничную сеть и оценивать свои конкурентные преимущества;
  • формировать предложения на основе выгод оппонента и поддерживать постоянный интерес закупщика к сотрудничеству;
  • создавать продающие коммерческие предложения, вести деловую переписку;
  • проводить переговоры по входу в сеть и решать сложные вопросы сотрудничества.

По окончании тренинга участники получат:

  • раздаточный материал в печатном и электронном виде;
  • статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
  • 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
  • сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
  • специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.


Программа семинара

1. Постановка задач по сотрудничеству с ритейлом:

  • оценка целевого потребителя;
  • оценка конкурентного окружения;
  • выбор логистической схемы;
  • составление базовой модели контракта.

2. Оценка стоимости контракта. Десять правил выбора сети для сотрудничества и формирования ассортиментного портфеля.

3. Правила работы байера и их использование для повышения его лояльности:

  • роли категорий в розничной сети;
  • как байер подбирает товары, роли товаров;
  • особенности формирования ассортимента и принципов ценообразования в зависимости от позиционирования сети и роли категории;
  • особые группы товаров и их роль в формировании восприятия сети конечным потребителем;
  • роли, правила оценки и выбора поставщиков;
  • KPI и система мотивации закупщика;
  • правила выбора розничных сетей для сотрудничества;
  • на что делать акцент при формировании предложения в зависимости от роли категории.

4. Исследование розничной сети перед переговорами и поиск сферы пересечения интересов:

  • оценка позиционирования сети;
  • определение роли категории;
  • составление портрета товарной категории;
  • выбор объектов для атаки и тактики входа в сеть;
  • выявление сфер пересечения интересов для формирования взаимовыгодного предложения.

5. Усиление своей позиции в переговорах:

  • составляющие ситуации переговоров и их оценка;
  • оценка вероятности успеха в переговорах;
  • усиление позиции и повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам;
  • создание позитивного имиджа КАМа, товара, поставщика в глазах закупщика.

6. Модель контракта и выбор альтернатив:

  • постановка задач по контракту;
  • выбор альтернатив, как отказать байеру и при этом вызвать его уважение;
  • подготовка ассортимента для сотрудничества, ролевая структура ассортиментного портфеля для поставщика и сети;
  • основные ошибки поставщика при подготовке к работе с розничными сетями.

7. Как вызвать у закупщика желание принять ваше предложение:

  • правила работы с лояльностью оппонента при ведении переговоров и деловой переписки;
  • формирование коммерческого предложения для входа в сеть;
  • предложение при решении вопросов текущего сотрудничества;
  • правила деловой переписки.

8. Управление переговорным процессом и лояльностью оппонента:

  • планирование переговоров и Target-лист;
  • этапы и возможные сценарии переговорной кампании;
  • постановка задач для различных этапов переговоров, план «Б»;
  • практические переговоры и управление лояльностью оппонента: общие правила ведения, борьба с негативом, индикаторы необходимости прекращения, оформление результатов.

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с дискуссиями, обсуждениями и практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов по вводу различных товаров в сети, имеющие различную специализацию и рыночную силу.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

  • 10 % за участие двух человек от компании.
  • 15 % за участие трех человек от компании.
  • 20 % за участие четырех человек от компании.

Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения