Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера

В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям. Они спрашивают: как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера.

Проводя тренинги по эффективным переговорам с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам это необходимо. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение.

Но все меняется, если добиться лояльности байера: доказать ему, что вы серьезный поставщик, который предлагает только интересные решения, что вы знаете, о чем говорите, готовы помочь закупщику, но при этом понимаете свои интересы и готовы за них бороться. Именно к таким КАМам байеры лояльны и относятся с уважением.

Этот тренинг для вас, если:

• коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания;
• закупщик не берет трубку и не отвечает на письма;
• оплаты за товар проводятся несвоевременно, переоценки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами;
• все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим …, а иначе выведем из матрицы…».

Важно понимать некоторые вещи:

• Если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не помогут. На письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать.
• На вас никогда не будут тратить время, если вы не докажете, что ваш вопрос важен для закупщика.
• Если по объективным причинам вопрос не важен для байера, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение.
• Если вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.
• Если поставщик научится использовать полученные на тренинге методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

Участники тренинга узнают:

• от чего зависит цена контракта, как определить «честные» коммерческие условия и защитить их в переговорах;
• как закупщик формирует ассортимент товарной категории и как на основе этого сформировать ассортиментный портфель для сотрудничества;
• как закупщик оценивает поставщиков и как правильно выбрать себе роль при входе в сеть;
• KPI закупщика и методы их использования для повышения ценности своего предложения;
• методику исследования розничной сети и составления портрета товарной категории;
• алгоритм разработки стратегии входа в сеть;
• правила составления писем и коммерческих предложений с учетом интересов закупщика;
• основные принципы управления переговорами с закупщиком;
• как при обсуждении каждого аспекта сотрудничества формулировать предложение и вести переговоры так, чтобы вызывать у байера не раздражение, а уважение.

В результате участники тренинга смогут:

• исследовать розничную сеть и оценивать свои конкурентные преимущества;
• формировать предложения на основе выгод оппонента и поддерживать постоянный интерес закупщика к сотрудничеству;
• создавать продающие коммерческие предложения, вести деловую переписку;
• проводить переговоры по входу в сеть и решать сложные вопросы сотрудничества.

По окончании тренинга участники получат:

• раздаточный материал в печатном и электронном виде;
• статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
• 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
• сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
• специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.

Программа семинара

1. Постановка задач по сотрудничеству с ритейлом:

• оценка целевого потребителя;
• оценка конкурентного окружения;
• выбор логистической схемы;
• составление базовой модели контракта.

2. Оценка стоимости контракта. Десять правил выбора сети для сотрудничества и формирования ассортиментного портфеля.

3. Правила работы байера и их использование для повышения его лояльности:

• роли категорий в розничной сети;
• как байер подбирает товары, роли товаров;
• особенности формирования ассортимента и принципов ценообразования в зависимости от позиционирования сети и роли категории;
• особые группы товаров и их роль в формировании восприятия сети конечным потребителем;
• роли, правила оценки и выбора поставщиков;
• KPI и система мотивации закупщика;
• правила выбора розничных сетей для сотрудничества;
• на что делать акцент при формировании предложения в зависимости от роли категории.

4. Исследование розничной сети перед переговорами и поиск сферы пересечения интересов:

• оценка позиционирования сети;
• определение роли категории;
• составление портрета товарной категории;
• выбор объектов для атаки и тактики входа в сеть;
• выявление сфер пересечения интересов для формирования взаимовыгодного предложения.

5. Усиление своей позиции в переговорах:

• составляющие ситуации переговоров и их оценка;
• оценка вероятности успеха в переговорах;
• усиление позиции и повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам;
• создание позитивного имиджа КАМа, товара, поставщика в глазах закупщика.

6. Модель контракта и выбор альтернатив:

• постановка задач по контракту;
• выбор альтернатив, как отказать байеру и при этом вызвать его уважение;
• подготовка ассортимента для сотрудничества, ролевая структура ассортиментного портфеля для поставщика и сети;
• основные ошибки поставщика при подготовке к работе с розничными сетями.

7. Как вызвать у закупщика желание принять ваше предложение:

• правила работы с лояльностью оппонента при ведении переговоров и деловой переписки;
• формирование коммерческого предложения для входа в сеть;
• предложение при решении вопросов текущего сотрудничества;
• правила деловой переписки.

8. Управление переговорным процессом и лояльностью оппонента:

• планирование переговоров и Target-лист;
• этапы и возможные сценарии переговорной кампании;
• постановка задач для различных этапов переговоров, план «Б»;
• практические переговоры и управление лояльностью оппонента: общие правила ведения, борьба с негативом, индикаторы необходимости прекращения, оформление результатов.

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с дискуссиями, обсуждениями и практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов по вводу различных товаров в сети, имеющие различную специализацию и рыночную силу.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

• 10 % за участие двух человек от компании.
• 15 % за участие трех человек от компании.
• 20 % за участие четырех человек от компании.