Вверх




Новости:

Все самое актуальное для кадровиков от эксперта Елены Коптенко.

04.08.2020

Свежая информация для специалистов дистанционного обучения.

30.07.2020

Где теперь будут проходить семинары SRC?

24.07.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Практический категорийный менеджмент для розницы


Печать
Сергей Илюха
Специалист по управлению ассортиментом и организации поставок в розничные сети. 12 лет работы на руководящих должностях в сетях Дикси и SPAR.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

В основе семинара-практикума – десятилетний опыт автора в проведении переговоров, финансовом анализе и управлении ассортиментом в розничной торговле. Рассматривается алгоритм работы категорийного менеджера по формированию конкурентоспособного ассортимента и эффективному управлению им.

Особое внимание в программе уделено практическим рекомендациям, алгоритмам и математическим моделям. К участию приглашаются в первую очередь специалисты с опытом работы и навыками использования инструментов анализа и управления ассортиментом в рознице с помощью MS Excel.

Семинар-практикум по категорийному менеджменту построен на примерах, максимально приближенных к ситуациям, возникающим в деятельности розничных магазинов.

Так, вы узнаете, как корректировать стратегию позиционирования, управлять ассортиментом и формировать ценовую политику. В процессе обучения по категорийному менеджменту в рознице эксперт также расскажет, как оценивать результаты сотрудничества с контрагентом и вести переговоры, позволяющие добиться максимального финансового результата в течение всего срока действия контракта.

В качестве раздаточных материалов участники семинара получают шаблоны-«калькуляторы», позволяющие проводить маркетинговые исследования, разрабатывать стратегию компании, анализировать ассортимент и поставщиков.



Цель семинара

В результате семинара будут раскрыты темы, которые часто оказываются за рамками рассмотрения при управлении категорией:

  • стратегия развития и позиционирование розничной сети;
  • структура коммерческого отдела, система KPI, система мотивации категорийного менеджера и их соответствие стратегическим целям компании;
  • подготовка данных для проведения маркетинговых исследований и анализа продаж;
  • особенности управления ассортиментом и проведения переговоров с поставщиками с учетом 381 ФЗ и Кодекса добросовестных практик.

Целевая аудитория
Семинар-практикум предназначен, в первую очередь, для розничных сетей сегмента FMCG, также будет полезен для всех, кто имеет отношение к розничной торговле:

  • Руководители сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры, закупщики;
  • Сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли;
  • Менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях.


Форма проведения

В ходе семинара Вы:

  • изучите практику применения методов анализа временных рядов, экономических показателей и планирования;
  • под руководством тренера самостоятельно выполните в программе Microsoft Excel основные расчеты, необходимые для внедрения принципов категорийного менеджмента и подготовки к переговорам.


Программа семинара

ДЕНЬ 1.

  1. Категорийный менеджмент 2014. Изменение приоритетов
    • Ситуация на рынке розничной торговли в 2014 году;
    • Особенности категорийного менеджмента (КМ) в условиях стагнации рынка и усиления конкуренции;
    • Ожидания от внедрения КМ и причины, по которым результат не всегда соответствует ожиданиям;
    • Примеры успешного внедрения КМ.

    Практический пример. Разработка алгоритма внедрения КМ в деятельность мультиформатной сети продовольственных супермаркетов.


  2. Разработка стратегии развития сети
    • Обзор основных методов маркетинговых исследований;
    • Оценка маркетинговой информации по критериям оперативность, достоверность, стоимость сбора;
    • Положение сети на рынке и варианты рыночной стратегии;
    • Анализ рыночной ситуации:
      • Оценка эффективности деятельности розничной сети с помощью метода DEA;
      • Использование SWOT анализа для разработки стратегии развития компании и оценки ее эффективности.
    • Позиционирование как эффективный инструмент реализации стратегии;
    • Корректировка стратегии позиционирования и управления ассортиментом.

    Практический пример. Выбор стратегии развития розничной сети и разработка плана мероприятий по ее реализации.


  3. Организация коммерческого отдела розничной сети
    • Варианты построения организационной структуры коммерческого отдела розничной сети;
    • Формирование штата коммерческого отдела в соответствии со стратегическими целями компании;
    • Система мотивации категорийного менеджера.

    Практический пример. Оценка влияния параметров, положенных в основу системы мотивации менеджера на эффективность внедрения категорийного менеджмента.


  4. Корректировка ассортиментной матрицы в соответствии с требованиями категорийного менеджмента
    • Анализ ассортиментного классификатора. Выявление ошибок в построении классификатора;
    • Корректировка классификатора с учетом задач категорийного менеджмента и изменением стратегии позиционирования;
    • Формат магазина. Распределение магазинов мультиформатной розничной сети по форматам;
    • Формирование ассортиментных матриц по форматам.

    Практический пример. Распределение торговых точек по форматам.
    Практическое занятие. Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам.


  5. Разработка стратегии управления ассортиментом по категориям:
    • Роли категорий;
    • Формирование стратегии развития категории;
    • Выбор метода ценообразования и формирование ценовой политики (в том числе с учетом влияния государства на регулирование цены);

    Практический пример. Разработка стратегии развития отдельной категории в рамках сети супермаркетов.


  6. Разработка тактики управления товарной категорией
    • Процедуры принятия решения о вводе и выводе товара;
    • Анализ стадии жизненного цикла товара;
    • Оценка эффективности различных видов промо-активностей в зависимости от формата магазина, назначения категории и фазы жизненного цикла акционного товара.
    Практическое занятие. Разработка плана мероприятий по продвижению товара на региональном рынке.


  7. ДЕНЬ 2.

  8. Оперативное управление категорией
    • Система KPI для оценки эффективности продаж;
    • Практическое использование основных методов оперативного исследования ассортимента. Анализ их информативности и вариантов интерпретации результатов на практике. Почему не работает ряд известных методов анализа;
    • Приведение методов исследования ассортимента в соответствие с системой KPI;
    • Использование математических моделей для оценки эффективности принятых управленческих решений.

    Практический пример. Разработка структуры и периодичности проведения исследования ассортимента категорийным менеджером.

    Практическое занятие. Оценка эффективности принимаемого решения по корректировке ассортиментной матрицы с использованием математической модели.


  9. Оценка поставщиков, производителей и контрактов
    • Оценка результатов сотрудничества с контрагентом, в том числе условий, напрямую не относящихся к договору поставки;
    • Разница в алгоритме оценки экономических результатов сотрудничества с поставщиком, производителем и владельцем бренда;
    • Ранжирование контрагентов и постановка целей переговорной кампании.

    Практический пример.Оценка и ранжирование контрагентов, сотрудничающих с сетью супермаркетов по определенной категории товаров и постановка целей переговорной кампании.


  10. Практическое проведение переговоров
    • Выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от целей переговорной кампании;
    • Достоинства и недостатки различных методов ведения переговоров в зависимости от целей переговоров и рыночной силы сторон;
    • Некоторые распространенные ошибки, возникающие при неправильной оценке позиций сторон переговоров;
    • Авторские алгоритмы ведения переговоров, позволяющие добиться максимального финансового результата в течение всего срока действия контракта;
    • Особенности проведения переговоров с учетом требований ФЗ 381 от 28.12.2009 г.

    Практический пример. Выбор стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиком розничной сети.

    Практическое занятие. Командная игра. Полный цикл проведения переговоров между контрагентом и сетью. Контрагент (поставщик, производитель, бренд-менеджер) будет выбран непосредственно на семинаре, что внесет свои особенности в подготовку и проведение переговоров.


09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Практический категорийный менеджмент для розницы


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения