Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Участвовать



Новости:

Все о новой праздничной Акции.

15.08.2018

Для всех, кто внедряет СДО WebTutor.

10.08.2018

Онлайн-курсы по специальной цене

02.08.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Эффективные техники ведения переговоров с закупщиком


Печать
Сергей Илюха
Специалист по управлению ассортиментом и организации поставок в розничные сети. 12 лет работы на руководящих должностях в сетях Дикси и SPAR.
Место проведения

г. Москва, ул. Малая Юшуньская, д. 1, корп. 1, бизнес-центр Берлин

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться

Закупщики – отличные переговорщики. «Просчитав» поставщика, они активно используют различные техники, к которым КАМ просто не готов. На тренинге мы изучим приемы байеров в переговорах и научимся эффективно противостоять им.

У поставщика очень часто не получается наладить диалог с закупщиком. Байер или не отвечает на письма, или просто диктует свои условия. Он поступает так потому, что не видит смысла тратить время на переговоры и считает, что неуступчивого поставщика проще заменить. О том, как повысить свою значимость в глазах закупщика и стать «незаменимым», рассказывает тренинг Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера.

А этот тренинг предназначен для тех, кто уже вошел в торговую сеть, получил право на проведение переговоров, но все равно постоянно проигрывает:

  • оплаты поступают несвоевременно;
  • новые товары не вводятся;
  • переоценки не принимаются;
  • любые переговоры по инициативе поставщика сводятся или к новым уступкам, или заканчиваются неудачей.

В чем же причина? Причина в том, что байер знает все приемы поставщиков, а сам использует разнообразные техники ведения жестких переговоров. Это все равно как поединок мастера спорта по борьбе с обычным человеком. Даже если этот человек будет сильнее, результат предрешен. Ну, если только намного сильнее и задавит массой…

Так и в коммерческих переговорах: производитель «давит» традиционную розницу, федеральные сети «давят» почти всех производителей. А вот отношения с локальными сетями … Что сделать, чтобы федералы не так сильно давили?

Этот тренинг для тех поставщиков и производителей, которые хотят кардинально изменить соотношение сил в переговорах, стать мастером «переговорной борьбы» и уверенно чувствовать себя в любой розничной сети.



Важно понимать некоторые вещи:

  • Если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не помогут. На письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать.
  • На вас никогда не будут тратить время, если вы не докажете, что ваш вопрос важен для закупщика.
  • Если по объективным причинам вопрос не важен для байера, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение.
  • Если вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.
  • Если поставщик научится использовать полученные на тренинге методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

Участники тренинга узнают:

  • методы, которыми пользуется закупщик для оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика;
  • приемы, с помощью которых производитель может повлиять на «объективную оценку» своей рыночной позиции;
  • пять техник ведения жестких переговоров;
  • авторскую методику, которая позволит понять, что в действительности происходит за столом переговоров, и оперативно скорректировать свою стратегию;
  • наиболее эффективные техники для доказательства своих аргументов;
  • схемы, которые использует закупщик при проведении жестких переговоров, и методы противодействия им.

В результате участники тренинга смогут:

  • составлять и реализовывать программу усиления своей позиции в переговорах;
  • выявлять «дезинформацию» и ложь в переговорах;
  • определять этап переговоров и истинное значение фраз оппонента;
  • аргументировать свою позицию и бороться с аргументами оппонента;
  • проводить сложные переговоры в роли байера и поставщика с использованием всех методов давления на оппонента, противостоять давлению и манипуляциям;
  • эффективно решать сложные вопросы сотрудничества с сетью.

По окончании тренинга участники получат:

  • раздаточный материал в печатном и электронном виде;
  • статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
  • 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
  • сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
  • специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.


Программа тренинга

1. Повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам:

  • оценка силы позиций и вероятности успеха в переговорах;
  • корректировка соотношения сил в переговорах, выбор момента;
  • правильное определение темы и целей переговоров;
  • прогнозирование поведения оппонента;
  • выбор тактики ведения переговоров: от выгод к потерям.

2. Истинная структура и этапы проведения переговоров с закупщиком. Управление инициативой в переговорах.

3. Пять техник ведения жестких переговоров:

  • основные характеристики, предпосылки;
  • способы диагностики применяемой закупщиком техники;
  • оперативная корректировка тактики переговоров в зависимости от применяемой закупщиком техники.

4. Аргументация в коммерческих переговорах:

  • структура «убойного» аргумента;
  • методы защиты и уничтожения аргументов;
  • оценка силы доказательств;
  • усиление доказательств с помощью арифметики.

5. Жесткие переговоры:

  • выявление дезинформации в переговорах;
  • основные манипуляции закупщиков, их выявление, противодействие, контраргументы;
  • методы давления, противостояние давлению.

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии и опыте лучших поставщиков.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

  • 10 % за участие двух человек от компании.
  • 15 % за участие трех человек от компании.
  • 20 % за участие четырех человек от компании.

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Эффективные техники ведения переговоров с закупщиком


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения