Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00


15.11 - 21.12
Участвовать



Новости:

«Шеф» e-Learning Мастер приготовил для Вас «бесплатный коктейль».

19.10.2018

Чем порадует расписание 2019 года?

12.10.2018

На бесплатном вебинаре Марины Снежковой.

05.10.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Эффективные техники ведения переговоров с закупщиком


Печать
Сергей Илюха
Специалист по управлению ассортиментом и организации поставок в розничные сети. 12 лет работы на руководящих должностях в сетях Дикси и SPAR.
Место проведения

г. Москва, ул. Малая Юшуньская, д. 1, корп. 1, бизнес-центр Берлин

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться

Закупщики – отличные переговорщики. «Просчитав» поставщика, они активно используют различные техники, к которым КАМ просто не готов. На тренинге мы изучим приемы байеров в переговорах и научимся эффективно противостоять им.

У поставщика очень часто не получается наладить диалог с закупщиком. Байер или не отвечает на письма, или просто диктует свои условия. Он поступает так потому, что не видит смысла тратить время на переговоры и считает, что неуступчивого поставщика проще заменить. О том, как повысить свою значимость в глазах закупщика и стать «незаменимым», рассказывает тренинг Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера.

А этот тренинг предназначен для тех, кто уже вошел в торговую сеть, получил право на проведение переговоров, но все равно постоянно проигрывает:

  • оплаты поступают несвоевременно;
  • новые товары не вводятся;
  • переоценки не принимаются;
  • любые переговоры по инициативе поставщика сводятся или к новым уступкам, или заканчиваются неудачей.

В чем же причина? Причина в том, что байер знает все приемы поставщиков, а сам использует разнообразные техники ведения жестких переговоров. Это все равно как поединок мастера спорта по борьбе с обычным человеком. Даже если этот человек будет сильнее, результат предрешен. Ну, если только намного сильнее и задавит массой…

Так и в коммерческих переговорах: производитель «давит» традиционную розницу, федеральные сети «давят» почти всех производителей. А вот отношения с локальными сетями … Что сделать, чтобы федералы не так сильно давили?

Этот тренинг для тех поставщиков и производителей, которые хотят кардинально изменить соотношение сил в переговорах, стать мастером «переговорной борьбы» и уверенно чувствовать себя в любой розничной сети.



Важно понимать некоторые вещи:

  • Если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не помогут. На письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать.
  • На вас никогда не будут тратить время, если вы не докажете, что ваш вопрос важен для закупщика.
  • Если по объективным причинам вопрос не важен для байера, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение.
  • Если вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.
  • Если поставщик научится использовать полученные на тренинге методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

Участники тренинга узнают:

  • методы, которыми пользуется закупщик для оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика;
  • приемы, с помощью которых производитель может повлиять на «объективную оценку» своей рыночной позиции;
  • пять техник ведения жестких переговоров;
  • авторскую методику, которая позволит понять, что в действительности происходит за столом переговоров, и оперативно скорректировать свою стратегию;
  • наиболее эффективные техники для доказательства своих аргументов;
  • схемы, которые использует закупщик при проведении жестких переговоров, и методы противодействия им.

В результате участники тренинга смогут:

  • составлять и реализовывать программу усиления своей позиции в переговорах;
  • выявлять «дезинформацию» и ложь в переговорах;
  • определять этап переговоров и истинное значение фраз оппонента;
  • аргументировать свою позицию и бороться с аргументами оппонента;
  • проводить сложные переговоры в роли байера и поставщика с использованием всех методов давления на оппонента, противостоять давлению и манипуляциям;
  • эффективно решать сложные вопросы сотрудничества с сетью.

По окончании тренинга участники получат:

  • раздаточный материал в печатном и электронном виде;
  • статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
  • 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
  • сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
  • специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.


Программа тренинга

1. Повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам:

  • оценка силы позиций и вероятности успеха в переговорах;
  • корректировка соотношения сил в переговорах, выбор момента;
  • правильное определение темы и целей переговоров;
  • прогнозирование поведения оппонента;
  • выбор тактики ведения переговоров: от выгод к потерям.

2. Истинная структура и этапы проведения переговоров с закупщиком. Управление инициативой в переговорах.

3. Пять техник ведения жестких переговоров:

  • основные характеристики, предпосылки;
  • способы диагностики применяемой закупщиком техники;
  • оперативная корректировка тактики переговоров в зависимости от применяемой закупщиком техники.

4. Аргументация в коммерческих переговорах:

  • структура «убойного» аргумента;
  • методы защиты и уничтожения аргументов;
  • оценка силы доказательств;
  • усиление доказательств с помощью арифметики.

5. Жесткие переговоры:

  • выявление дезинформации в переговорах;
  • основные манипуляции закупщиков, их выявление, противодействие, контраргументы;
  • методы давления, противостояние давлению.

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии и опыте лучших поставщиков.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

  • 10 % за участие двух человек от компании.
  • 15 % за участие трех человек от компании.
  • 20 % за участие четырех человек от компании.

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Эффективные техники ведения переговоров с закупщиком


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения