Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
ПОДРОБНЕЕ


Новости:

Как теперь проходят тренинги Владимира Якубы?

18.08.2017

Новые онлайн-курсы, новые эксперты и все «хиты» «e-Learning Мастер».

11.08.2017

Исключительно по просьбам наших клиентов.

04.08.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Маркетинговые стратегии захвата новой ниши на розничных рынках


Екатерина Богачева

23.05.2014

Доклад Екатерины Богачевой «Сегментация форматов и технологии позиционирования: маркетинговые стратегии захвата новой ниши на розничных рынках» вызвал неподдельный интерес у аудитории. Рассмотрим ключевые моменты этого выступления.

Тема процесса сегментации розничной торговли интересна многим. Какие основные моменты здесь следует выделить?

Во-первых, это проблема определения формата и его соблюдения, потому что совершенно непонятно, если супермаркет расположен в жилом районе и имеет площадь 1000 кв.м – это магазин у дома или нет?

А продовольственный бутик 500 кв.м – это супермаркет или нет?

Дискаунтер в 10 000 кв.м – это гипермаркет? А если в нем еще и 30 000 наименований ассортимента?

С какими же моментами в этой сфере мы сталкиваемся?

Первое и самое заметное – это копирование регионами форматов, увиденных в Москве. В свою очередь москвичи и крупные российские сети копируют западные форматы, не обдумывая, почему они успешны на западе, просто копируют «как есть». Как это происходит? Отдыхает за границей кто-то из ключевых лиц торговой сети, видит мелкооптовый магазин формата Кэш энд Кэрри (С&C) в том же курортном городе с множеством ресторанов, и открывает копию у себя на родине. И он не задумывается о том, что в провинции С&С принципиально не для кого строить, там нет такого количества гостиниц и ресторанов, которые в основном и являлись клиентами такого магазина за рубежом.

Причины банкротства SPAR в Литве, произошедшего несколько лет назад.

Великолепная голландская сеть магазинов у дома обанкротилась в Литве во многом и благодаря выверенным и грамотным действиям лидирующего местного оператора – сети Вильнюс Прекиба (сокращенно VP).

Сильнейший местный мультиформатный оператор розничной торговли VP (владелец Максима, Акрополис, Т-market, и ныне, после ребрендинга, магазины – Саулюте (Солнышко)), В Литве просто произошло закрытие магазинов у дома из-за множества гипермаркетов. Их десятки на 650-тысячный город Вильнюс! Причем, это произошло неслучайно. В Литве сложилась следующая ситуация. После отсоединения от СССР и разрыва экономических отношений с Россией, в Литве осталось много зданий бывших союзных заводов, Литва росла и все эти здания очутились в центре городов. Это и стало предпосылкой для открытия такого огромного количества гипермаркетов. Заброшенные заводы – великолепные коробки для гиперов, а территория заводов – хорошая парковка в центре города, и никому не надо объяснять, что дороги и коммуникации к этим заводам уже были. Часть зданий снесли – получились хорошие площадки для гиперов, часть реконструировали. Вот почему со временем закрылись практически все маленькие магазины в Вильнюсе - они не выдержали конкуренции с гипермаркетами, которые расположены у дома, а не на окраине, за городом.

Фокус на потребителя: разные целевые группы или разные мотивы покупки?

Современные сети так увлеклись изучением своего покупателя, что совсем забыли о мотивах покупки. Покупателю нужно купить продукты на неделю по минимальной цене, или же ему надо срочно купить свежего молока и хлеба, когда он идет с работы? Или он заскочил во время обеда схватить салатик и булочку, чтобы перекусить в офисе? И может, ему не очень важно, что эта булочка в гипере стоит на 10 процентов дешевле, потому что только на то, что бы до нее дойти и вернуться к кассе, он потратит 20 минут. А удобно ли будет такому покупателю в большом супермаркете, в котором даже нет корзинок покупательских, только тележки? А донесете ли Вы до дома из загородного дешевого гипермаркета торт-мороженое? Итак, я предлагаю своим клиентам ориентироваться не только на доходность целевой группы, а, прежде всего, на мотивы покупки покупателя.

Как найти свободную нишу и создать правильное позиционирование?

  • Анализ рынка – торговые площади, насыщенность, перспектива превращения неторговых площадей в торговые.
  • Перепись всех торговых объектов района, включая ларьки и лотки с учетом их специализации – ассортимент, площади.
  • Шаландиз определяется интуитивно, в зависимости от размера города.
  • Анализ «зашкаливания».
  • Анализ насыщенности торговыми площадями.

Рассмотрим на примере:

Уровень универсализации продовольственной сети микрорайона составляет 59,5% в общей торговой площади, специализации – 5%. Причем, достаточным для продовольственной сети считается уровень специализации 20-25%, и 75-80% - универсализации.

Расчет потребности микрорайона в розничной торговой сети.

ТИП МАГАЗИНАДОЛЯ ТОРГОВОЙ ПЛОЩАДИ В ОБЩЕЙ, % ДОЛЯ НЕТОРГОВОЙ ПЛОЩАДИ, %
гастроном33,666,4
хлебо-кондитерский38,661,4
универсам3466
продукты 51,248,8

Как трансформировать выбранную стратегию сегментации в бренд?

Обратить особое внимание на интерьер и ассортиментную политику магазина. Вот, к примеру, несколько примеров удачного мерчендайзинга, решающего эту задачу.

По материалам сайта www.merchbook.com



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Авг Сен Окт Ноя Дек ЦЕНА, руб.
Визуальный мерчендайзинг. Принципы и правила - 11-12
- - - 25 700
Категорийный мерчендайзинг: управление покупателями - - - - 13-14
25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning