Если вы входите в число тех, кто «готовит телегу зимой», сейчас время это сделать со скидками до 50%.
Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.
Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.
Часть 2, в которой рассмотрены варианты проверки контрагентов перед заключением договора*
Что случилось однажды, может никогда не повториться снова.
Но то, что случилось два раза, непременно случится и в третий.
Пауло Коэльо
Существует несколько плоскостей, в которых нам следует проводить проверку контрагента, перед тем как заключить договор.
В первую очередь, проверяем все родственные и дружественные связи с сотрудниками – то есть собираем внутреннюю информацию. Эта группа в кризис больше всего рассчитывает на неприменение к ней мер.
Затем стратегическая информация, или проверка деятельности конкурента. Зачем? Мы просто обязаны, хотя бы в общих чертах, понимать, КАК РАБОТАЕТ наш контрагент. Запрашиваем у него (или находим сами следующую информацию):
Приступаем к сбору тактической информации. Сравниваем финансовые показатели компании и проводим расчет основных коэффициентов. Проверяем достаточность собственных оборотных средств для реализации договора. Обсуждаем лимиты потребностей рынка в «производимой» продукции. Какова «контролируемость» в компании? И, наконец, выискиваем факты нарушения требований законодательства и привлечения (уклонения) к ответственности.
Операционная информация нужна нам для проведения конкретной намечающейся сделки. Здесь проверяем:
Итак, с видами требуемой информации о контрагенте разобрались. Теперь попробуем разобраться, откуда нам все это узнать? Какие бывают источники?
Открытая информация – размещенная в открытом доступе.
Косвенная (разведывательная) информация – по признаку проявления активности контрагента и нашим проанализированным выводам отсюда. Обратите внимание, что, к сожалению, наши умозаключения в данном случае всегда лишь вероятностны.
Оперативная информация – попавшая к нам в результате оперативных действий.
Экспертная информация – получение заключения эксперта. Здесь важно ответственно подойти к выбору эксперта.
Агентурная – сбор информации через агентов.
Теперь разберемся, какие существуют вероятные признаки поведения контрагентов.
В самую опасную группу попадают компании-однодневки (кстати, их признаки присутствуют более чем у 40% российских компаний). Если не Вы ее создали, насколько бы проверенный контрагент не предлагал Вам провести деньги через такую компанию – никогда не связывайтесь с этим. Она исчезает мгновенно. Связать с контрагентом – невозможно. Вот главные признаки таких организаций:
Недобросовестные контрагенты. С ними работать можно, но со 100% предоплатой. По каким признакам определяем эту категорию?
Особое внимание уделим партнёрству с повышенным риском. То есть тем, кто работает, имеет некоторую прибыль, имеет интерес к Вам, как к кредитору, но в данный момент в связи с бизнес-обстоятельствами, столкнулся с невозможностью оплатить кредиты. С ними можно работать, но только при стопроцентной оплате или других обеспечительных мерах. Как вычленить эти компании из общей массы?
Особую группу составляют партнёры повышенного контроля. Они настроены добросовестно, но, при определенных обстоятельствах, могут просто забыть про данные Вам обязательства. С них можно не требовать выше стандартных обеспечительных мер, прописанных договором. Но обязательно выделить специализированного менеджера, непосредственно взаимодействующего с этим контрагентом, который будет напоминать ему о наступлении срока оплаты, интересоваться, как у него обстоят дела и так далее.
Ну, и идеальный вариант - добросовестный партнёр.
К сожалению, это очень редко встречающийся в природе вид. Эти критерии не работают в 100% случаев. Всегда есть «подводные камни».
Итак, познакомившись с видами контрагентов и их признаками, не забудем про одно золотое правило. Каждый сегмент рынка – уникален! На каждом участке есть свои критерии и их надо старательно собирать, складывать в собственную «копилку». При новом знакомстве Вы просто восстанавливаете в памяти те критерии, которые показывали недобросовестные контрагенты, и «примеряете» их на нового партнера.
Предположим, контрагент прошел нашу жесточайшую проверку. Пришло время этапа «знакомство». Это основной элемент, позволяющий отсеять мошенников. Если Вы, как кредитор, проявляете определенную бдительность, мошенник-профи будет Вас избегать. Себе дороже! Он просто найдет другого, менее бдительного.
На этом этапе не забудьте запросить у нового партнера всю соответствующую информацию. Перед Вами максимальный пакет документов – так называемое налоговое досье*:
Обратите внимание на то, что нас, как кредиторов, устроят только заверенные копии перечисленного.
Почему я предлагаю запрашивать именно такой набор документов? Все очень просто. Я создал этот список так – взял всю судебную практику арбитражного суда по жалобам на действия налоговой (повод – взыскание НДС и претензии к налогоплательщику о его неосмотрительности и неосторожности) и вычленил, какие, с точки зрения суда, документы, находящиеся у кредитора, подтверждают эту самую его должную осмотрительность и осторожностьi.
Почему так? Одна из нередких проблем - контрагент не уплатил НДС. А мы уже зачли его контрагенту. В таком случае, налоговая взимает эту сумму с нас. Получается, что мы не только потеряли на сделке с этим контрагентом, но еще должны заплатить государству. И государство не волнует, что мы уже в убытках, оно в соответствии с Буквой Закона требует от нас должной осторожности и осмотрительности.
iПостановление Пленума ВАС РФ от 12.10.2006 N 53 «Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды» с учетом Постановление Президиума ВАС РФ от 20.04.2010 N 18162/09 по делу N А11-1066/2009. Письмо Минфина от 10.04.09 №03-02-07/1-177
*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning