Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Как защитить интересы кредитора?


Александр Матвеев

<< ЧИТАТЬ ПРЕДЫДУЩУЮ ЧАСТЬ

Часть 2, в которой рассмотрены варианты проверки контрагентов перед заключением договора*

Что случилось однажды, может никогда не повториться снова.
Но то, что случилось два раза, непременно случится и в третий.
Пауло Коэльо

Существует несколько плоскостей, в которых нам следует проводить проверку контрагента, перед тем как заключить договор.

В первую очередь, проверяем все родственные и дружественные связи с сотрудниками – то есть собираем внутреннюю информацию. Эта группа в кризис больше всего рассчитывает на неприменение к ней мер.

Затем стратегическая информация, или проверка деятельности конкурента. Зачем? Мы просто обязаны, хотя бы в общих чертах, понимать, КАК РАБОТАЕТ наш контрагент. Запрашиваем у него (или находим сами следующую информацию):

  • Время и порядок основания, где и как зарегистрирована компания.
  • Учредительные и регистрационные документы.
  • Причастность учредителей к судебным процессам.
  • Какие компании ранее возглавлял руководитель (их история)?
  • Лицензии и членство в СРО, сертификаты и ГОСТы, уведомление о начале деятельности.
  • Сдача отчетности и балансовых показателей, отношение к ограничению сведений.
  • Экономические показатели среды.
  • Бизнес-планирование.
  • «Открытость» и система безопасности компании (где и какие существуют «связи»? Какие методы решения конфликта выбирают?)

Приступаем к сбору тактической информации. Сравниваем финансовые показатели компании и проводим расчет основных коэффициентов. Проверяем достаточность собственных оборотных средств для реализации договора. Обсуждаем лимиты потребностей рынка в «производимой» продукции. Какова «контролируемость» в компании? И, наконец, выискиваем факты нарушения требований законодательства и привлечения (уклонения) к ответственности.

Операционная информация нужна нам для проведения конкретной намечающейся сделки. Здесь проверяем:

  • Компетентность (возможность) реализации сделки.
  • Полномочия должностного лица на подписание документа.
  • Наличие документации и правильность оформления всех документов.
  • Дата, место, действие, должность, подпись, расшифровка, печать.

Итак, с видами требуемой информации о контрагенте разобрались. Теперь попробуем разобраться, откуда нам все это узнать? Какие бывают источники?

Открытая информация – размещенная в открытом доступе.

Косвенная (разведывательная) информация – по признаку проявления активности контрагента и нашим проанализированным выводам отсюда. Обратите внимание, что, к сожалению, наши умозаключения в данном случае всегда лишь вероятностны.

Оперативная информация – попавшая к нам в результате оперативных действий.

Экспертная информация – получение заключения эксперта. Здесь важно ответственно подойти к выбору эксперта.

Агентурная – сбор информации через агентов.

Теперь разберемся, какие существуют вероятные признаки поведения контрагентов.

В самую опасную группу попадают компании-однодневки (кстати, их признаки присутствуют более чем у 40% российских компаний). Если не Вы ее создали, насколько бы проверенный контрагент не предлагал Вам провести деньги через такую компанию – никогда не связывайтесь с этим. Она исчезает мгновенно. Связать с контрагентом – невозможно. Вот главные признаки таких организаций:

  • Массовый адрес регистрации.
  • Распространённые ФИО руководителя (учредителей).
  • Отсутствие отчётности.
  • Отсутствие компании по заявленному адресу.
  • Массовый номер телефона.

Недобросовестные контрагенты. С ними работать можно, но со 100% предоплатой. По каким признакам определяем эту категорию?

  • Согласие работать на невыгодных условиях.
  • Перешел от Вашего конкурента.
  • Алогичное поведение (несоответствие внешних атрибутов уровню сделки).
  • Много личных вопросов о последствиях.
  • Применение схем манипулирования (долго «думает», а потом торопит сделку).
  • Отказ представить документы для андеррайтинга (процесса анализа рисков) партнера.
  • Признаки «неоткровенности» (неприятен в общении (интуиция)).

Особое внимание уделим партнёрству с повышенным риском. То есть тем, кто работает, имеет некоторую прибыль, имеет интерес к Вам, как к кредитору, но в данный момент в связи с бизнес-обстоятельствами, столкнулся с невозможностью оплатить кредиты. С ними можно работать, но только при стопроцентной оплате или других обеспечительных мерах. Как вычленить эти компании из общей массы?

  • Новая компания.
  • Доход носит сезонный или случайный характер.
  • Имеет другие высоко рисковые направления бизнеса.
  • Единственное направление деятельности.
  • Предлагает схемы минимизации налогообложения.
  • Агрессивная политика на рынке, большой рекламный бюджет старой продукции.
  • Размер долгов превышает стоимость реальных активов.
  • Вы являетесь «слабой» стороной по договору.
  • Компания зарегистрирована в оффшорной зоне.

Особую группу составляют партнёры повышенного контроля. Они настроены добросовестно, но, при определенных обстоятельствах, могут просто забыть про данные Вам обязательства. С них можно не требовать выше стандартных обеспечительных мер, прописанных договором. Но обязательно выделить специализированного менеджера, непосредственно взаимодействующего с этим контрагентом, который будет напоминать ему о наступлении срока оплаты, интересоваться, как у него обстоят дела и так далее.

  • Много претензий со стороны партнёров (жалобы, иски).
  • Отзыв лицензий, сертификатов, исключение из объединений.
  • Смена директора, учредителей, членов коллегиальных органов.
  • Высокая текучесть кадров, частая реорганизация.
  • Слухи о проблемах у партнёра.

Ну, и идеальный вариант - добросовестный партнёр.

  • Имеет заказы от государства.
  • Много действующих дочерних организаций.
  • «Свежесть» финансовой отчётности: движение активов, наличие внеоборотных активов.

К сожалению, это очень редко встречающийся в природе вид. Эти критерии не работают в 100% случаев. Всегда есть «подводные камни».

Итак, познакомившись с видами контрагентов и их признаками, не забудем про одно золотое правило. Каждый сегмент рынка – уникален! На каждом участке есть свои критерии и их надо старательно собирать, складывать в собственную «копилку». При новом знакомстве Вы просто восстанавливаете в памяти те критерии, которые показывали недобросовестные контрагенты, и «примеряете» их на нового партнера.

Предположим, контрагент прошел нашу жесточайшую проверку. Пришло время этапа «знакомство». Это основной элемент, позволяющий отсеять мошенников. Если Вы, как кредитор, проявляете определенную бдительность, мошенник-профи будет Вас избегать. Себе дороже! Он просто найдет другого, менее бдительного.

На этом этапе не забудьте запросить у нового партнера всю соответствующую информацию. Перед Вами максимальный пакет документов – так называемое налоговое досье*:

  • Рекомендательное письмо (его отсутствие стимулирует к раскрытию дополнительной информации).
  • Свидетельство о государственной регистрации.
  • Свидетельство о постановке на учет в ФНС.
  • Информационное письмо органов статистики.
  • Лицензии, сертификаты, сведения о членстве в СРО, страхование ответственности, информация в торговом реестре, код субъекта кредитной истории, членство ТПП и иных союзов, уведомление о начале предпринимательской деятельности.
  • Реестродержатель (депозитарий).
  • Устав (учредительные документы).
  • Решение о назначении руководителя и главного бухгалтера.
  • Выписку из ЕГРЮЛ.
  • Разрешение (согласование) на сделку.
  • Документ, уполномочивающий конкретное лицо действовать от имени юрлица.
  • Паспорт лица, подписывающего документ (стр. 2, 3, 5, 14, 17, 18).
  • При кредитовании:
    • бухгалтерская и налоговая отчетность (расшифровка счетов),
    • аудиторское заключение,
    • кредитная история,
    • бизнес-план.
  • Для сделки: документы, подтверждающие:
    • наличие материальных и трудовых ресурсов для исполнения договора (штатное расписание, справка об активах, субподрядный договор),
    • публичность деятельности (рекламные материалы),
    • нахождение по юридическому и указанному в договоре адресам (переписка сторон).

Обратите внимание на то, что нас, как кредиторов, устроят только заверенные копии перечисленного.

Почему я предлагаю запрашивать именно такой набор документов? Все очень просто. Я создал этот список так – взял всю судебную практику арбитражного суда по жалобам на действия налоговой (повод – взыскание НДС и претензии к налогоплательщику о его неосмотрительности и неосторожности) и вычленил, какие, с точки зрения суда, документы, находящиеся у кредитора, подтверждают эту самую его должную осмотрительность и осторожностьi.

Почему так? Одна из нередких проблем - контрагент не уплатил НДС. А мы уже зачли его контрагенту. В таком случае, налоговая взимает эту сумму с нас. Получается, что мы не только потеряли на сделке с этим контрагентом, но еще должны заплатить государству. И государство не волнует, что мы уже в убытках, оно в соответствии с Буквой Закона требует от нас должной осторожности и осмотрительности.




iПостановление Пленума ВАС РФ от 12.10.2006 N 53 «Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды» с учетом Постановление Президиума ВАС РФ от 20.04.2010 N 18162/09 по делу N А11-1066/2009. Письмо Минфина от 10.04.09 №03-02-07/1-177

*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.

ЧИТАТЬ ПРОДОЛЖЕНИЕ СТАТЬИ >>



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning