Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Смотрите коллекцию видеофрагментов от Марины Снежковой.

10.12.2018

e-Learning Мастер объявляет предновогоднюю акцию.

07.12.2018

Как купить онлайн-курс Екатерины Бузуковой со скидкой?

05.12.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Диалог с кандидатом: 5 составляющих скрипта разговора


Владимир Якуба

Что же говорить кандидату? Диалог состоит из нескольких составляющих. В нашем случае он будет делиться на пять основных частей. Разберем это на конкретном примере.

Сергей, добрый день. Меня зовут Владимир Якуба. Я звоню Вам по достаточно неординарному вопросу, Вам удобно сейчас говорить?

1. Знакомство

Меня зовут Владимир Якуба. Озвучивайте и фамилию, и имя. Во-первых, вряд ли ее запомнят. А, во-вторых, так вы больше вызываете доверие и повышаете свой статус. Ведь менеджеры по продажам всегда говорят: «Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я представляю …». Или: «Здравствуйте, меня зовут Елена, я занимаюсь продажами...».Фамилию они называют гораздо реже. Если же вы называете свои имя и отчество, это звучит несколько старомодно. Поэтому достаточно фамилии и имени. Не бойтесь, что фамилия сильно запоминающаяся (на случай, если кандидат захочет выяснить, откуда вы). Если же ваши имя и фамилия на слуху и на первом этапе разговора совсем не хотелось бы «раскрываться», можно ограничиться только именем.

Я звоню Вам по достаточно неординарному вопросу. В русском языке не так много прилагательных, подобных слову «неординарный», которые позволяют настроить собеседника на нужный лад. Необычному, нестандартному, деликатному. Вариантов может быть несколько.

Удобно ли Вам сейчас говорить? Помню, однажды я позвонил кандидату и не спросил об этом. Выпалил все предложение, с которым хотел его ознакомить. Но после этого услышал небольшой шум на фоне и фразу: «Спасибо, не интересует и никогда мне не звоните!» Спустя несколько недель, когда мы все-таки встретились, он рассказал, что я позвонил в самый неудобный момент – он вел совещание у себя в кабинете и по привычке, взяв трубку, просто включил громкую связь, дав услышать всему кабинету то, что я озвучивал ему. Ситуация была неудобна обеим сторонам, и лишь моя настойчивость помогла мне спасти ситуацию и все-таки уговорить кандидата на встречу.

2. Заветный ТОП

Я работаю в сфере подбора персонала и сейчас ищу человека на должность генерального директора в одну из банковских структур – ТОП-3 – с очень привлекательным компенсационным пакетом, но об этом позднее.

Вот и появилась первая интрига. Сейчас вы должны объяснить, кем являетесь и что из себя представляете. Вы рассказываете: «Я работаю в сфере подбора персонала». Естественно, чаще всего нельзя представиться названием конкретной организации. «Сейчас ищу человека на должность генерального директора». Объясняете, на какую именно должность рассматриваете кандидата. «В одну из банковских структур – ТОП-3 – с очень привлекательным компенсационным пакетом». Вы только что заменили название своей компании на заветные ТОП-3, ТОП-5,ТОП-50.

Даже если мы с вами продаем металлочерепицу определенного диаметра в городе Хабаровск и таких компаний там еще 3-4, то получается, что мы входим в ТОП-5. Озвучивая какой-либо ТОП, вы обеспечиваете себе прекрасную замену для названия компании как минимум до первого диалога.

Добавляйте: «С очень привлекательным компенсационным пакетом». Никому (кроме вас) пока неизвестно, насколько он привлекателен. Но в целом большинство компенсационных пакетов должны быть таковыми. «Но об этом позднее» – это и есть интрига, намек на то, что предложение будет достойным. Эта неопределенность – ключ к развитию отношений.

«Слышите меня, да?» – эту фразу можно добавить скороговоркой, чтобы не упустить внимание кандидата и удостовериться, что он понимает вас.

3. Два вопроса

У меня к Вам будет два вопроса. Первый. Можете ли Вы рекомендовать кого-либо на подобную должность, так как вакансия очень конкурентна? (Минимальная пауза 2-3 секунды). Ну и второй. Насколько Вам лично, так гипотетически, подобная вакансия может быть интересна сейчас или на перспективу?

Важно структурировать информацию. Если в центре диалога вы не озвучите структуру «первое» и «второе», кандидат начнет, во-первых, думать о своем, во-вторых, перехватывать инициативу. Ни то ни другое вам не нужно.

Начинайте разговор именно с этой фразы: «Можете ли Вы рекомендовать кого-либо на подобную должность?». Почему эта фраза первая? Чтобы сам кандидат стал задаваться вопросом: «Почему не я? Эй, молодой человек, я же генеральный директор! А почему Вы меня не рассматриваете?». Именно это должно поселиться в его мыслях. Вы же должны их «прочесть» и добавить: «Так как вакансия очень конкурентна». Это подогреет его интерес к вакансии уже второй раз за диалог. И в качестве второго вопроса с понижающей нотой и словом-паразитом «ну» произнести: «Ну и второй: насколько для Вас лично, так гипотетически, подобная вакансия может быть интересна сейчас или на перспективу?».

Здесь важны 3 момента: «ну и второе», «гипотетически» и «сейчас или на перспективу». Небрежное «ну» дает кандидату понять, что вы не горите огромным желанием рассмотреть именно его кандидатуру. Это позволяет нам избавиться от важнейшего фактора – набивания себе цены.

Фразы «гипотетически и «сейчас или в перспективе» помогают кандидату понять, что вы никуда не торопитесь: может быть перспектива, а может быть сейчас. Также эти слова снижают риски самого кандидата. Даже если его прослушивают, он всегда может сказать: «Вы знаете, я на перспективу рассматривал. Лет так через 5-7, думаю, рассмотрел бы такое предложение, поэтому и решил послушать». Тут, как говорится, комар носа не подточит.

После коротких ответов кандидата переходите к следующему блоку. Ведь цель – вывести на личный контакт, а, значит, главное – получить номер его мобильного телефона и (может быть) запланировать встречу или получить сразу резюме.

4. Проницательность

Я полагаю, что в рабочее время Вам не очень удобно обсуждать подобные вопросы. Запишите номер моего мобильного: восьмерка, девятьсот пять... Записали? Ну и давайте я Ваш запишу. Восьмерка...

Если вы просите у малознакомого человека номер мобильного, то сначала продиктуйте свой. Даже если кандидату и удобно сейчас говорить, вы все равно должны сказать эту фразу, потому что цель вашего первого диалога по стационарному телефону – это получить номер мобильного телефона.

5. Рельсы

– Сергей, в какое время Вам будет удобно созвониться?

– После 18.00.

– Отлично! Тогда я буду ожидать Вашего звонка, когда освободитесь, или же наберу Ваш номер после 18-19 часов. Договорились?

– Договорились!

Теперь жизнь кандидата делится на два временных промежутка – до 18 часов и после. В зависимости от заинтересованности кандидата он или сам вам позвонит, или дождется, когда вы это сделаете. Здесь нужно оценивать ситуацию: если он позвонил вам сам, то его можно быстро вызывать на встречу, заполучить резюме и идти вперед.


Фрагмент из книги «Хедхантинг за 15 минут»



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Дек Янв Фев Мар Апр Май Июн Июл ЦЕНА, руб.
«ДОЖИМ» клиента: 28 способов продавать день в день! - - - - 01
- - - 19 850
Мастер-класс Владимира Якубы. Хедхантинг за 15 минут - - - 04
- - - - 19 850


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning