Реалити-продажи. «Дожим» клиента в стиле Wall Street

Вы думаете, это очередной тренинг по продажам? Это «охота» в режиме реалити.

Эксперт демонстрирует реальные звонки в компании по запросу участников и успешно проходит 2 основных этапа:

• диалог с секретарем,
• диалог с лицом, принимающим решение.

И получает согласие клиента купить!

Следующий шаг – под руководством эксперта вы сами на собственных кейсах практикуетесь вести телефонные переговоры и доводить их до результата.

В результате участники научатся:

• преодолевать телефонные барьеры, вести диалог с сотрудником любого уровня от секретаря до топ-менеджера;
• держать «красную линию» телефонных переговоров;
• создавать «дожимающие» тексты после разговора;
• вести переговоры, учитывая контекст и индивидуальные особенности собеседника;
• совершать звонки и проводить встречи, которые приводят к продаже по щелчку пальцев, как это происходит на Wall Street.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам. Будет полезна также HR-директорам, руководителям, индивидуальным предпринимателям и всем, кому важно завоевать доверие клиента и установить долгосрочные отношения.

Преимущества программы:

• в формате «реалити»: участники прямо на тренинге убедятся, что техники работают;
• практико-ориентированная: участники сразу же отработают новые приемы и техники, получат рекомендации от эксперта;
• применимая: готовые скрипты, схемы, тексты, методики, которые вы сможете использовать уже на следующий день.

Программа тренинга

1. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА

• Почему не удается продать с первого раза?
• Две дороги перед стартом «дожима».
• Техника бенчмаркинга.
• Таблица исследования конкурентов.
• Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, email.
• Анализ корректности.

Реалити-практикум:Звонок конкуренту, «вытягивание» информации, анализ применяемых манипуляций.

2. КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ

• Обход «людей фильтров». Трехминутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• 4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соцсети, СМИ. ЯП-метод.
• «Пацаки» и «Чатлане» – двухшаговая модель продаж. Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».
• 7 легенд «вытягивания» информации у секретаря: «В лоб», «Письмо», «Забыл» и т.д.

Реалити-практикум:Звонок клиенту, переговоры с секретарем.

3. SALES-SCRIPT/ Скрипты продаж

• Телефонный дожим. 6 вариантов для старта sales-script.
• Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность. 2 универсальных скрипта продаж.
• Как продолжать диалог, даже если клиенту «неудобно» говорить? Правило 30 секунд.
• Как показать настойчивость вместо навязчивости?
• Инфоповод.
• Методы, позволяющие делать 2-ой, 3-ий, 4-ый и т.д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения. «Дата», «Экспертность», «Новость», «Новые факты» и др.
• Как завершить диалог с возможностью позвонить в будущем и получить согласие?

Реалити-практикум:Повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.

4. ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК. Как бороться со страхом?

• Работа в «негативной среде».
• …Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе.
• Нейтрализация страха методом А. Емельяненко.
• Два страха, одно желание и генетическая память – корни страха.
• Опасность или страх – «терминология» мозга.

5. ВОЗРАЖЕНИЯ и отговорки

• 2 универсальных подхода: ДДП и тройной структурный метод «Паркера».
• Работа с ценой.
• Способы обработки возражений: «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на email», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку» и др.

6. Переговоры в B2B и B2C

• Дожим на встрече и в розничном бизнесе. Метод «Гира», корректировка расположений, оцифровывание выгод, псевдоснижение желания продать, правильный «уход», туманная перспектива и др. Как «дожимать», чтобы получить больше здесь и сейчас?
• Гибкие продажи.
• Агрессивные продажи. Как «отправлять» клиента и говорить «НЕТ».
• Пространство. 4 расположения в переговорах.
• Движения. Ошибки гостей Познера. Руки в переговорах. Кокетство и уловки. 3 расположения ног и осанка президента.
• Термины: как их использовать?
• Принцип Остапа Бендера.
• Кто первый назвал цену – тот проиграл.
• Время. Что говорить в завершении диалога?
• Метод «Рельс».
• Формула Потанина.
• 3 роли при личных переговорах.
• Прием «Жар-холод».

7. УДЕРЖАНИЕ

• Стратегия допродаж и постпродаж 2 к 1.
• Офлайн- и онлайн-стратегии. Группы в соцсетях, видеомаркетинг, загрузка сайта, email-маркетинг, приложение для смартфонов, карта кликов, CRM, автоматизированные скрипты и пр.

8. ПИСЬМО

• 21 правило «текстовых» переговоров.
• 16 ошибок переговорщика на экране монитора.
• Как создавать дожимающие тексты после диалога?
• Что увидят за 2 секунды: принцип 4 зон внимания.
• Имя, завязка, правильный вопрос, мотивирующая подпись.

Регламент проведения тренинга:

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о тренинге

Отзывы группы участников программы "Реалити-продажи. «Дожим» клиента в стиле Wall Street"

Отзывы с июльского тренинга Владимира Якубы

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

«Второй за полцены»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании второй получает скидку 50%!

«Легкий старт»

Скидка 5% новым клиентам компании.

«Летние сюрпризы!»

Посетите 2 программы по цене 1!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения