Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Примите участие в нашем исследовании для HR-специалистов.
Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.
Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.
Часть 6, в которой рассмотрен очень важный процесс - работа над формированием добросовестности контрагента*
Определяем статусную и ролевую идентичность контрагента. Это то, как должник воспринимает сам себя. Именно поэтому никогда не называйте должника должником. Относитесь к контрагенту всегда как к добросовестному партнеру. После этого все наши действия должны быть направлены на подтверждение и поддержание такого его статуса. Затем работаем над изменением роли и подбором своей роли на будущее.
Восприятие обязательства через кредитора – один из основных пунктов формирования добросовестности:
Вариант № 1: если в Ваших отношениях с контрагентом царит мир, выбираем следующую стратегию. Благодарность и создание возможности реализации благодарности. Естественно, целью является исполнение обязательств перед Вами.
Вариант № 2: если Вы состоянии борьбы с должником, следуем следующей формуле: Долг (обязательство) = Действие (бездействие) +Время (срок) + Ответственность (внутренняя и внешняя).
Как я уже говорил, существует четыре уровня восприятия обязательства к исполнению. Эти 4 «ножки стула» должны работать одновременно, если хотя бы одна «хромает» – то стул может упасть:
Также важно провести рефрейминг обязательства. Работаем над урегулированием вторичных выгод сторон. То есть создаем новый мир:
Далее рассмотрим три основные стадии управления дебиторской задолженностью.
В первую очередь, следует проводить полный комплекс мер по профилактике возникновения долговых обязательств:
Далее улучшаем наш иммунитет. То есть, в данном случае, предупреждаем (контролируем) просрочку дебиторской задолженности с помощью:
И, наконец, если мы все-таки заболели, то следует работать над истребованием долга, другими словами проводить лечение. Здесь важны следующие пункты:
О том, что влияет на погашение долгового обязательства, мы говорили ранее, но, тем не менее, рассмотрим сейчас эту диаграмму подробнее.
Срок долга 30%
Сумма долга 33%
Процедура взыскания 25%
Долг по расписке 3%*
Долг по договору 9% *
Наличие судебного акта 4%*
Должник - юрлицо 3%
Иное 1%
*один и тот же фактор в разных юридических формах
Вот Вам несколько интересных фактов, заставляющих задуматься.
По данным ВАС РФ добровольно и принудительно исполняется 1/3 всех судебных решений; при этом только по 24% мировых соглашений выданы исполнительные документы.
Счётная палата РФ утверждает: взыскано налогов через банкротство – 3%; а погашено при реструктуризации задолженности – 80%.
И, самое важное, 29% - вероятность того, что Вы получите долг, если идете через суд, и 72% - если договариваетесь сами. Конечно, через суд - проще, пытаться договориться – всегда сложнее и более трудоемко. Но с учетом того, что Вам приносят деньги не должники, а клиенты, для реального сектора основополагающим является не поход в суд, а реструктуризация и проведение переговоров.
Перед Вами схема стандартного взаимоотношения с контрагентом. Учимся читать ее так: если один из пунктов вступил в действие, он продолжается, пока Вы не достигните своей цели, контрагент не исполнит перед Вами обязательство. Особенно в этом аспекте важен пункт «Напоминание».
Более подробно рассмотрим направления стадий истребования задолженности. У каждого элемента есть своя цель.
Если подсчитать все убытки, которые Вы несете в момент истребования долга, то видно, что иногда экономически выгодно простить должника. Но тут важно обдумать имиджевую составляющую.
Выбирайте сами свой путь! А лучше не доводите до просроченной дебиторской задолженности!
*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning