Вверх




Новости:

Что нового появилось на нашем канале?

14.02.2020

Учимся переговорам и продажам у лучших!

05.02.2020

Чем порадуем вас в очном обучении до конца зимы?

30.01.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Дневник закупщика. Мои успехи и провалы


Екатерина Бузукова

Перед вами личные записки закупщика, серия постов-воспоминаний из соцсетей – мои победы и поражения. Надеюсь, мой опыт будет полезен всем начинающим категорийщикам. Перед прочтением не забудьте включить чувство юмора!

Часть 1. Мои закупочные успехи

Одна молодая, но шустрая и хитренькая закупщица (назовём ее Катя, такое вот совпадение) очень любила читать. И на ночь она всем книгам предпочитала шеститомник ТН ВЭД полистать, знаете ли, на досуге, помечтать о кодах товаров, ввозимых из-за границы.

А возила она по странному совпадению, да-да, унитазы. И таможенная пошлина тогда на эти керамические изделия составляла то ли 15%, то ли 20%, давно это было, не помню. В общем, ну ооочень много. А ей хотелось (не корысти ради, а для блага родной компании) закупать товары подешевле и экономить на доставке (это мы тоже помним, чем иногда оборачивается, да?).

Ну так вот она листала-листала ТН ВЭД. И в томе третьем нашла такую строчку: что пошлиной в 5% облагаются товары такого-то кода, поименованные как «Керамические изделия прочие, горшки, вазы и что-то ещё в этом роде». Горшки.

Катя пошла посмотрела внимательно на унитаз. Чем не горшок? Горшок и есть. Она так и написала таможенному брокеру своему: «Андрей, везём фуру с горшками керамическими и вазами, используйте вот этот код, таможьте под 5%».

И села ждать поставку.

Андрей позвонил. Андрей сначала хохотал, потом ругался. «Ты с дуба упала, Кать? Какие горшки, какие вазы»? «Ночные», – отвечала хитрая Катя. И пусть мне кто-то докажет, что это не они.

Таможенный брокер был тоже ничего себе хитрый, и документы оформил как надо, и таможня пропустила эти вот горшки в Россию. И целых три года (!) они возили унитазы с пошлиной в 5%, пока что-то не поменялось (то ли таможенник ушёл, то ли брокер). И это неплохо сказалось на себестоимости, знаете ли.

А потом хитрая Катя узнала, что и конкуренты тоже стали применять этот код, наверное, кто-то рассказал им. Это сразу выровняло силы на рынке, но к тому моменту маленькая копания уже была не такой уж и маленькой.

Мораль: учите матчасть. Читать вообще полезно, а внимательно читать справочники ТН ВЭД особенно. Иметь нестандартные решения тоже.

(P.S.: Все налоговые претензии – к таможенному брокеру и таможеннику. Их подписи на документах, если чё).

Кто-то хочет войти в сеть. А кто-то хотел получить дилерство.

− 

Нихт, Катья, нихт, ферштейн? Мы ни-ко-му не даём дилерства. Ну и что, что давно знаем тебя. Ну и что, что у тебя новый проект. Ну и что, что мы лучшие и тебе сильно надо. Ньет, Катья, досвидос.

− 

Что? Опять ты? Месяц, говоришь, прошёл, а тебе все ещё надо? Что ты там обещаешь? Ньет, русский понимаешь, дэ?

− 

Катьерина, ты уже три месяца назад к нам обращалась. Тебе чё сказали, не даём? Ну вот и не даём. Спасибо, было приятно пообщаться.

− 

Катерина, вы задолбали. Мы всем отказываем, ВСЕЕЕМ. И вам тоже. Уже несколько месяцев прошло в ваших попытках получить дистрибьюторство от нашей великой и славной компании, которая всем очень сильно нужна в России, а мы не резиновые, как вы понимаете, покупайте нашу продукцию у других (более шустрых и успешных) компаний, а то, что у вас новый проект, нас мало волнует.

− 

Екатерина, мы видим – да, ваш проект, судя по всему, неплохо развивается. Ваши объёмы нашей продукции (которые закупаете у непонятно кого втридорога) достаточно большие. Несмотря на ваш потенциал и несомненные успехи в развитии вашего направления, мы вынуждены, с сожалением, вам отказать, так как политика нашей компании не предусматривает бла-бла-бла...

− 

Екатерина Анатольевна, Ваше сотрудничество с нашим конкурентом, маркой Дж, нас чё-то сильно беспокоит. Вы, говорят, качаете по 10 фур в месяц? У нас, видите ли, политика компании не предусматривает. Но ради нашей многолетней дружбы...

− 

Уважаемая Екатерина Анатольевна. Мы рады видеть в Вас нашего нового дистрибьютора. С надеждой смотрим на перспективы нашего сотрудничества и бла-бла-бла...

Мораль: будьте настойчивы. «Великие свершения достигаются не силой, а упорством» - ©Сэмюэл Джонсон.

Часть 2. Мои закупочые факапы

Красные смесители. Это было мое первое фиаско – я купила то ли 30, то ли 50 красных кухонных смесителей по 100 долларов каждый. Я полагала, что если они нравятся мне, то понравятся и покупателям. Ошибка обошлась компании в пять лет продаж. Зато таких смесителей точно ни у кого больше не было, мы были вне конкуренции.

Мораль: если товар нравится закупщику, то не факт, что это нужно или нравится покупателям. Не судите по себе.

Розовая плитка. Я выбирала коллекцию напольной плитки по каталогу, на картинке она была очень милая. Когда плитка пришла и я увидела ее живьем, я содрогнулась. Грязно-розовое нечто в мелкую крапинку, она была ужасна. Зато ее хватило на то, чтобы полностью выложить пол в офисе и на складе, грязь на ней была не видна. Ремонт все равно собирались делать, вот и пригодилась.

Мораль: в каталоге одно, в реальности другое. Не доверяйте картинкам, лучше живой образец.

Минус машина. Экономили на доставке, нашли дешёвого перевозчика. Вроде приличный… Ага, и ещё сэкономили на страховании груза. В общем, машина со смесителями на 70 000 долларов со склада в Германии вышла, а до нашего склада не дошла. Искали, конечно, но увы. Юристы не проверили контрагента, таможенный брокер не проверил документы, логист груз не застраховал. Все виноваты, и никто не виноват.

Мораль: все виноваты, а проблемы будут у закупщика, потому что он – крайний.

Лебединая моя песня: заказала шведские раковины с кодом 110110110-01 вместо 110100111-01 (точный номер не помню, примерно так). То ли 80, то ли 90 раковин. Я просто ошиблась в коде, и шведы отгрузили вместо обычных раковин те другие, точно такие же, но с заглушкой. Заглушка – это такая маааааленькая керамическая пимпочка, которая не нужна в России и делает раковину дороже на 25%. Когда я увидела инвойс на уже уехавшую в Россию машину, и он был на 2000 евро выше обычного, то вечер перестал быть томным. Коммерческий директор позеленел и вытаращил глаза. «Делай что хочешь! – заорал Коммерческий, – но платить за ЭТО я не буду!»

Мой звёздный час настал – платить разницу придётся мне из своего кармана.

Я поскакала к представителю поставщика в России, Игорю, чтобы он помог мне. Придумал что-нибудь. Развернул машину, переделал счёт, взорвал таможню – ну, я не знаю. Игорь придумал. Он согласился забрать все пимпочки, отвезти их обратно в Швецию (все равно катался туда-сюда), и переделать счёт на обычные раковины с обычной ценой. Но пимпочки нужно было достать из раковин и аккуратно упаковать и передать ему.

И вот я ночью. На складе. К великому удовольствию грузчиков. Каждую коробку с умывальником открываю. Достаю эту дурацкую заглушку, оборачиваю пупырчатой плёнкой и нежно, как младенца, складываю в коробочку для Игоря. Я перебрала то ли 6, то ли 8 паллет, все 90 умывальников своими собственными руками. Грузчики меня зауважали, предлагали остаться и грузить унитазы.

Игорь отвёз обратно на завод заглушки. Как они там это все оформили, уж не знаю, но счёт мне переделали и все в результате кончилось хорошо.

Мораль: будьте внимательнее при оформлении заказа. Дружите с поставщиком, и он может помочь выбраться вам даже из глухого факапа.

Китайский форсаж. Я нашла в Китае отличного производителя унитазов, по отличной цене. Радость-то какая! Заказала 4 фуры сразу, осторожненько так, прощупывая спрос. А что прощупывать – надо было сразу 10 брать, товар отличный, цена тоже! Пока я раздумывала, 4 фуры продались за две недели, клиенты хотели ещё. Ура, кричали мы и звонили китайцам, делая заказ ещё на 10 фур. «А вот вам нет, – сказали китайцы, – у нас маленький завод, у нас мощности не позволяют. Максимум 6 фур в месяц.» Кто виноват? Я виновата – я не спросила у поставщика глубину его загрузки, наивно полагая, что Китай – бездонная бочка. Так и обломались наши клиенты, пришлось цены поднять и это сразу лишило нас преимущества.

Мораль: проверяйте все возможные объёмы ДО того, как начнёте раскачивать и греть рынок.

Завод ушёл в отпуск (финны, у них с этим строго). Я рассчитала, что унитазов мне хватит до августа, как раз завод отпуск закончит и я опять привезу пару-тройку фур. Ииии... Унитазы кончились раньше августа. В день открытия завода я уже нетерпеливо переминалась с ноги на ногу, чтобы принять первые поставки. Ага, щазз – сказали финны. Катья, – сказали финны. Мы сможем вам отгрузить поставку через месяца полтора, не раньше конца сентября, – сказали финны. Дело в том, уважаемая Катья, что завод ещё месяц будет греть печи и что-то там ещё греть, пока напечатает новую партию. А фы пока продавайте запасы, та-та. У вас же есть запасы на два-три месяца, Катья? Фы же знали о том, что завод месяц в отпуске и месяц будет раскачиваться после отпуска, та, Катья, фы же не первый день работаете?

Катья не первый день работала, но как-то не додумалась сделать запасы. Перспектива – сидеть два месяца без топовых унитазов. Пришлось перекупать у Юниона, продавать в ноль. Не заработали ничего, но хотя бы были с товаром.

Мораль: считайте не только день начала работы, но и реальные сроки готовности товара. Не будьте как Катья.

Сэкономила на доставке. Ах, я про это уже говорила. Ну, так вот, я опять сэкономила на доставке и нашла из Китая обходной путь морем, через порт Находку. Отличная цена! И мой план бы сработал, если бы не зима. Видите ли, зимой бывает холодно. Особенно в порту Находка. И когда холодно, то море что? Море застывает. Лёд. По льду пароходы не ходють. Ждали весны, пока оттает мой контейнер из Китая. Три месяца ждали, но ничего, это ж унитазы, они не портятся.

Мораль: экономия на доставке может обернуться боком.

Часть 3. И снова мои закупочные успехи

Пимпочка. Да, очередная.

Финны гарантируют качество своей продукции настолько, что заявляют о 25-летнем сроке службы своих унитазов. Я была совсем молодая девочка и, в качестве стажировки побывав на финском заводе, утащила у них каталоги 70-80-х годов, старые, архивные. Уж очень они мне понравились, не знаю, чем, может, винтажностью своей. Почему-то мне казалось правильным иметь всю историю продукта у себя в архиве.

А это была середина 90-х, мы были ещё не очень большая компания. Мелкие мы были, один магазин на Волочаевской. И вот однажды приходит клиент, пожилой (тогда мне казалось), лет 40. Приносит пимпочку и говорит: «У меня унитаз финский дома, дрееевний (как он сам, наверное). Вот пимпочка внутри сломалась, может быть можно такую купить у вас?».

Продавцы зовут меня, спрашивают: «Кать, а финны могут такое прислать?» Мужик безо всякой надежды грустит в зале – он уже и в «Юнионе» был, и в «Лаверне». Везде его отфутболили, потому как пимпочек таких уже сто лет как не производят, покупайте, говорят новый унитаз.

Но я ж честная Маня. Если можно продать пимпочку за 5 долларов, а не унитаз за сотню, это же правильно? Я разглядываю эту штучку и понимаю, что она в моих древних каталогах есть, номер такой-то. Момент, говорю мужику, обождите часочек, щас решим. Звоню финнам: «А есть у вас такой-то каталожный номер, года выпуска 1975 по каталогу такому-то, вот копия страницы каталога? Примерно 5 долларов стоит».

А они возьми и ответь – да, Катья, есть. Мы ж гарантируем. Через две недели в вашу машину готовы отгрузить. И я к мужику тому скачу радостная и прямо с порога: «Ждите! Две недели! Оно к вам едет!» Он счастлив был несказанно.

Все получилось – и мужчина довольный, и радости у меня и у продавцов, что такие мы молодцы. Клиент для нас – всё.

Мораль: а не знаю, какая тут мораль. Это ж не успех вовсе, а так… пимпочка.

Стратегия VS продажи.

Я была уже руководитель товарного направления сантехники в холдинге и имела вполне приличный ассортимент и всякие там бренды. Однажды директор Ростовского филиала позвонил мне и попросил привезти мебель для ванной комнаты «Акватон», которая являлась уже тогда лидером рынка. Ростову очень не хватало этой мебели. «Кать, я 30% клиентов теряю, они уходят, потому что эту мебель хотят, а у нас ее нет». Я пожала плечами: «Никак нет, не могу привезти такую мебель, потому что производит ее наш закадычный конкурент «Лаверна», а поддерживать продажи конкурента мы не можем». Это ж стратегия – понимать надо.

Ростов клялся и божился, что сделает мне на 30, нет на 40 процентов выше продажи, только дай ему эту мебель. Чтооо? Наплевать на стратегию?! Да как он смеет.

Но рост объёмов продаж, понимаете ли...

И я наплевала. Я позвонила «Акватону», они обрадовались, давно ждали: «Мы лидеры, вы лидеры, что зря время терять».

Мебель поехала в Ростов, он тут же ответил ростом продаж на 30 с чем-то там процентов, а я месяц пряталась от вице-президента – ведь если он узнает, что я предательски повезла товар конкурента, меня выпрут из компании.

Но тут произошло страшное. Другие филиалы (Новосибирск, Питер, Самара и ещё 10 разных городов) увидели, что в Ростове какой-то небывалый рост продаж – шило в мешке не утаишь. Все начали звонить мне с одним вопросом: «А почему это Ростову можно мебель, а мне нельзя?» Всем нужна оказалась мебель «Акватон». И тут я поняла, что прятаться бесполезно. Если ситуацию нельзя остановить, ее надо возглавить.

На очередном партсобрании я заявила, что рост неизбежен и необходимость возить лаверновский «Акватон» не обсуждается. Вице-президент расширил глаза и начал уже громыхать, как тут поднялась директор по продажам и ответственно заявила, что стратегия стратегией, а 30% есть 30%. Это ж и ее продажи тоже, не только мои.

И мы повезли «Акватон». И мы дали прирост 30%. И все филиалы увеличили обороты. И сам вице-президент пожал мне руку.

Уже и моей компании нет на рынке, и «Лаверны» нет, а «Акватон» прекрасно себе живёт и здравствует. Он и без нашей помощи прекрасно развивался. И где бы мы были бы со своей слепой стратегией «не пущать, чтобы он не развивался»?

Мораль: если стратегия мешает продажам, фтопку такую стратегию. Любую стратегию можно пересмотреть ради 30% роста.


Стиль, орфография и пунктуация автора сохранены.



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning