Цель курса: на курсе для менеджеров по закупкам в Москве подробно разбирается методология категорийного менеджмента и организационные моменты его внедрения в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с ними.

Целевая аудитория: категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс также будет полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продуктов, стройматериалов и инструментов, хозтоваров, парфюмерии и косметики, бытовой техники и т.п.)

Форма проведения

При подготовке семинара использован
- опыт консалтинговой и практической работы специалистов в области управления ассортиментом;
- наработки западных авторов;
- результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.

Материалы

Участникам обучения предоставляется подробное методическое пособие.

Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:

список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента;
планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров торгового зала, указанием входа и кассы;
результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев.

ВАЖНО: Информацию с семинара нельзя найти в книгах или статьях.

Программа курса

1-й день

1. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (6 часов)

ВВЕДЕНИЕ В КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

История и определение категорийного менеджмента (1 час)
- Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
- Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления.
Организационная структура коммерческого отдела (1 час).
- Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов.
Новая должность - категорийный менеджер (1 час).
- Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
- Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование.
- Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания.

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Стратегия и ассортимент (2 часа)
- Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание.
Изучение потребителей как основа управления ассортиментом (1 час).
- Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
- Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд.

2. ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (13 часов)

Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час).
- Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
- Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов.

2-й день

Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)
- Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
Шаг 3. Определение структуры категории (1,5 часа).
- Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа).
- Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.
- Практическое задание на определение ролей категорий
Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (3 часа).
- Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
- Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента.
- Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
- Практическое задание на построение категории.
Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)
- Стратегии ценообразования.
- Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов.

3-й день

Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (3 часа).
- Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей.
- Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория.
- Практическое задание на планирование рекламной акции

3. МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА (5 часов)

Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

4-й день

4. УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ (8 часов)

Выбор поставщика (1,5 часа).
- Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
- Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.
Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа).
- Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
Переговоры в процессе закупки (6 часов).
- Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга..
- Деловая игра.

1 этап. Подготовка.
- Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
2 этап – Контакт. Обсуждение позиций.
- Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
- Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
- Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.
3 этап – Согласование позиций. Поиск решения.
- Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
- Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.
4 этап - Завершение переговоров.
- Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
- Деловая игра.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы