Управление ассортиментом по принципам категорийного менеджмента

Как выстраивать стратегию работы своего предприятия? Что нужно знать об ассортименте и категорийном менеджменте директору магазина? Как оптимизировать товарный запас и организовывать выкладку товара в магазине? На эти и другие вопросы слушатели получат ответ в ходе двухдневного блока по ассортиментной политике предприятия.

Подробно рассматривается технология построения ассортиментной политики – от изучения нашего покупателя до основных методов анализа ассортимента и создания уровня страхового запаса. Максимум практики и работающих советов, минимум «воды»! Большинство примеров приводится именно на практике вашей товарной специфике – наш богатый опыт работы со многими товарными направлениями позволяет легко находить примеры для любых компаний.

Мы отвечаем на вопросы:

• что такое ассортимент
• что такое категорийный менеджмент;
• как понять, что хочет потребитель от нашего магазина;
• какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата;
• что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить;
• какую ценовую политику выбрать для каждой категории;
• какие акции и как лучше проводить в магазине;
• как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)
• как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции).

Цель семинара

Цель семинара: Дать слушателям необходимые знания и умения для эффективного управления розничным предприятием и отработать их в ходе специальных практических заданий.

Целевая аудитория: владельцы розничного бизнеса, директора и их заместители отдельно стоящих и сетевых магазинов различного товарного направления.

Программа семинара

1 день.

1. СТРАТЕГИЯ И АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА РОЗНИЧНОЙ КОМПАНИИ.

• Организация как механизм. Жизненный цикл развития организации. Роль руководителя на каждом этапе.
• Определение конкурентной стратегии компании. Виды стратегий. Позиционирование.
• Ассортиментная и ценовая политика компании. Стратегические ошибки в управлении ассортиментом. Основы «Положения об ассортиментной политике», «Положения о ценообразовании».
• Изучение покупателей как основа управления ассортиментом. Целевые сегменты потребителей.

2. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

• Категорийный менеджмент как современный подход к управлению ассортиментом. Как мыслит потребитель. Понятие категории.
• Этапы построения ассортимента в компании.
• Формирование ассортиментной матрицы. Понятие товарного классификатора, ассортиментной матрицы и ассортиментного минимума. Структура категории как база для формирования матрицы.
• Роли категорий и вклад компонентов категории в достижение целей магазина. Принятие решений о вводе и выводе товара в ассортимент. Баланс ценовых сегментов (Рога Исиды).
• Основные моменты ценообразования в рознице. Ценовые решения для разных категорий. Модели ценообразования (точка безубыточности, эластичность, KVI, демпинг и др.) Ограничения в применении моделей.

2 день.

3. ОПТИМИЗАЦИЯ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ

• Оборачиваемость, нормы оборачиваемости, матрица маржинальности и оборачиваемости. Уходимость.
• ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
• Логистический цикл товара, точка перезаказа, страховой запас.
• Дефицит. Излишки и затоваривание. Причины возникновения. Способы реализации излишков.

4. ОСНОВЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

• Три уровня мерчандайзинга – внешний вид магазина, внутреннее пространство зала, выкладка товара на полках.
  • 1-й уровень. Роль названия и вывески. Практика: демонстрация слайдов с примерами оформления магазинов. Цветовой код магазина и его восприятие покупателем. Территория вокруг магазина. Принципы организации парковки.
  • 2-й уровень. Принципы распределения торговых площадей под разные категории. Коэффициент использования торгового пространства, соотношение площади зала и подсобных помещений. Качество торговой площади. Правило магистрали, правило золотого треугольника. Правило 25-й минуты. Цвет, свет, запах, музыка, навигация.
  • 3-й уровень. Законы зрительного восприятия, используемые в мерчандайзинге (правила фигуры на фоне, 7±2, группировка, переключение внимания и т.д.). Преимущества и недостатки мест на полках, правила «на уровне глаз» и «на уровне вытянутой руки», «двух пальцев» и другие. Главные принципы выкладки. Виды выкладки (горизонтальная, вертикальная, палетная и т.п.). Слайды и фотоматериалы. Ценники.

5. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ

• Основа для выбора инструментов стимулирования продаж – скрытые потребности покупателей.
• Движущие мотивы потребителя. Что лежит в основе любой рекламной кампании.
• Цель рекламной акции. Целевая аудитория.
• Практика: задание на разработку программы стимулирования продаж (в группах).

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы