Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

e-Learning Мастер объявляет предновогоднюю акцию.

07.12.2018

Как купить онлайн-курс Екатерины Бузуковой со скидкой?

05.12.2018

Мероприятие от нового эксперта e-Learning Мастер ждет вашей регистрации.

29.11.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Увеличить темп! Или как растет средний чек?


Екатерина Бузукова

Темпы роста среднего чека в магазине оставляют желать лучшего? Почему это происходит? Является ли это следствием плохого (недостаточного) ассортимента, выкладки или иных факторов? Насколько важен этот показатель для магазина? Как с ним работать?

Темп роста каждого магазина рано или поздно начинает снижаться. Если вспомним кривую жизненного цикла, то увидим, что возможны прогнозируемые темпы роста и падения. Если ваш магазин уже достаточное время на рынке, то темпы его роста замедлятся при достижении стадии зрелости. Это нормально. Добавьте ресурсов, чтобы магазин обрел «вторую жизнь».

Но, вероятно, снижение темпов роста – это следствие конкурентной борьбы, если ваши конкуренты активнее и сильнее. Тогда нужны ресурсы для отрыва от конкурента.

Ресурсами могут быть:

а)ассортимент – его углубление или расширение – ввод новых категорий или развитие категорий, которые хуже представлены у конкурента;
б)ценовая политика – как правило, снижение розничной цены приводит к увеличению потока покупателей, что, в свою очередь, приводит к увеличению показателей оборота (но не прибыли, увы);
в)работа продавцов, более квалифицированный закупочный персонал. Проверьте компетенцию своих людей, примените практику «Тайный покупатель»;
г)мерчандайзинг – более грамотная выкладка. Необходимо трезво оценить свой магазин: правильно ли организованы потоки покупателей, видно ли товары на полках, верные ли ценники, достаточно ли товара на полках?
д)цены от поставщиков – скидки и бонусы позволят снизить цены без потери маржи.

Расчет средних показателей

Для того чтобы определить примерный объем продаж за месяц и за год, необходимо ответить на три вопроса:

  • Каков будет средний чек в вашем магазине?
  • Сколько покупателей мы будем обслуживать в течение дня?
  • Сколько дней в году будет работать магазин?

Например:

Средний чек у магазинов нашей сети, расположенных в сходных условиях, – 250 рублей.

Среднее количество покупателей – 20 человек в день.

Ежедневный оборот магазина = 250 х 20 = 5000 рублей в день.

Месячный оборот магазина = 5000 х 30 = 150 000 рублей

Число рабочих дней в году – 360 дней.

Годовой оборот магазина = 360 х 5000 = 1 800 000 рублей.

Конверсия магазина

Конверсия (или КПД) магазина – соотношение посетителей магазина к покупателям. Для получения таких данных магазин оборудуется счетчиками потоков покупателей на входе (можно поручить эту работу охраннику или специальному человеку). Покупатели же определяются по количеству пробитых чеков.

Конверсия 10% – покупку в магазине делает каждый десятый.

35% – на 100 человек вошедших покупку совершили лишь 35.

Если конверсия низкая, значит, магазин привлекает посетителей, но они уходят без покупки. В чем причина – в ценах, ассортименте, обслуживании?

Увеличить конверсию можно за счет:

  • работы продавцов,
  • увеличения часов работы магазина,
  • грамотной организации процесса,
  • контроля работы сотрудников,
  • изменения графика работы продавцов,
  • внедрения приемов мерчандайзинга,
  • углубления ассортимента,
  • улучшения атмосферы магазина.

Средний чек

Его можно увеличить за счет:

  • предложения дополняющих товаров к покупке (кросс-выкладка, например, чипсы рядом с пивом, дорогой шоколад с коньяком);
  • использования комплексной покупки;
  • дублирующей выкладки;
  • предложений готовых решений покупателям (экспозиция, витринная выкладка);
  • предложений товара «на сдачу»;
  • активности продавцов в помощи выбора товара (в отделах прилавочного типа);
  • акций по примеру «купи три – получи четвертый бесплатно».

Подумайте о больших корзинках или достаточном количестве тележек для покупателя!

Число посетителей

Число посетителей влияет на общие показатели магазина. Если конверсия не растет, то просто увеличение числа вошедших может привести к увеличению средних показателей.

Что поможет увеличить число посетителей?

  • яркая вывеска,
  • новая красивая витрина,
  • свободная и видная издалека парковка,
  • музыка или запах на входе,
  • раздача флаеров,
  • тематические баннеры,
  • увеличение времени работы магазина,
  • реклама в СМИ и «сарафанное радио»,
  • акции по типу «День рождения магазина»,
  • распродажи, скидки.

Опубликовано в журнале "Управление магазином"



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Дек Янв Фев Мар Апр Май Июн Июл ЦЕНА, руб.
Онлайн-курс. Я – категорийный менеджер - 28-27
- - - - - - 25 700


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning