Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Участвовать



Новости:

Все о новой праздничной Акции.

15.08.2018

Для всех, кто внедряет СДО WebTutor.

10.08.2018

Онлайн-курсы по специальной цене

02.08.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Встречный монолог


Виталий Шемякин

Когда тема переговоров важна для обеих сторон, часто происходит следующее: обе стороны предъявляют свой собственный тезис. И начинается спор: у меня вот это, а у меня вот то. Находясь на разных берегах реки, люди перекрикиваются, пытаясь обозначить свою картину мира. Это потеря времени.

Если человек предъявляет вам свою картину мира, то предъявлять в ответ свою — верный способ расстроить переговоры. Ибо не успел он сказать свое, как ему сразу предъявили чужое. Значит, его не услышали. Если его не услышали, то ему неприятно дальше общаться. В ответ на свою мысль он с ходу получил чужую. Выходит, что пока он говорил, другой просто ждал, пока он закончит.

Если мы все-таки хотим прийти к согласию, надо искать связь между двумя картинами мира. Оппонент предъявил свою половину, мы — свою половину, они не совпадают. Как в шпионских историях, сравнили две банкноты — они не стыкуются. И теперь оба в растерянности. Возникает пауза.

Вместо встречного монолога хорошо бы дать понять оппоненту, что вы его слышите. Если в его словах есть с чем согласиться — отлично, но хотя бы дайте понять человеку, что он говорит не впустую.

Зачастую в переговорах начинается спор. Когда вы спорите, у оппонента нарастает внутренний гнев, он хочет доказать вам свою правоту. Это усиливает сопротивление. А если вы дополняете, то получается, что вы подталкиваете его в какую-то сторону, у него возникает недоумение. Это гораздо лучше. Как дополнять собеседника? Например, вам говорят: «Мне сказали, что произошел неприятный инцидент и вы в этом замешаны». Во-первых, «мне сказали» — это утверждение, основанное на слухах. А раз «вы замешаны», то вы — очевидец, значит, точно лучше знаете, что произошло. И вы можете сказать: «Нет-нет, подождите, я вам сейчас расскажу, как все было». И дальше вы дополняете эту картину теми деталями, какими вам выгодно. Слухи всегда менее точны, чем слова очевидца.

Дополнять лучше, чем спорить. Дальше вы можете продолжить его тезис, разворачивая в нужную вам сторону. Например, такая ситуация. Строитель говорит заказчику: «Цена выросла, потому что на объекте оказалось много работ, которые не учел ваш проектировщик». Что ответить? Есть минимум три варианта:

  1. Грубый. «Да ты чё? Я тебе деньги плачу за работу, а не за критику проекта! А ну бегом побежал трудиться!».
  2. Интеллигентный. «Знаете, проект делала серьезная компания, со всеми претензиями обратитесь к ней. А мы с вами цену стройки согласовали, так что давайте придерживаться договоренностей».
  3. Переговорный. «Я вас услышал. В этой связи у меня вопрос. Скажите, когда вы получили от проектировщика результаты и пришли на объект, вы сравнили одно с другим и не обнаружили никаких противоречий? Обнаруживаете их сейчас. Вопрос тогда к вашей квалификации — вы и дальше будете обнаруживать новые работы, которые не учел проектировщик? Так мы никогда торг не закончим, и эти сто тысяч превратятся в сто миллионов или в десять миллиардов. Так невозможно работать. Или я ищу нового строителя, который грамотно читает проект, или вы заканчиваете работу на прежних условиях».

Какой вариант скорее увенчается успехом? Как он достигается? Переговорщик сначала поддерживает оппонента, а затем плавно переводит разговор в нужную сторону. В данном случае – с экономики на профессиональную компетенцию.

Вспомним пример из «Кавказской пленницы». Милиционер перечисляет пьяные похождения Шурика, товарищ Саахов говорит (обратите внимание, здесь важно каждое слово): «Все это так, бумага составлена правильно, но есть же оборотная сторона медали. Нарушитель — это не нарушитель, это крупный научный работник, приехал к нам в гости собирать сказки, легенды, тосты». Какова реакция милиционера? «Тосты? Класс, здорово!». Все. И дальше тосты, веселье, праздник.

Еще одна опасность встречного монолога — озвученное мнение другой стороны может превратиться в факт. Происходит это обычно путем более поздней ссылки: «Мы же тогда об этом договорились. Я сказал то-то, ты промолчал, значит, возражений у тебя не было». Если вы упускаете возможность оспорить мнение и не работаете с тезисом оппонента, то потом оппонент может на него опираться: «Ну мы же говорили об этом». И формально он прав. Диалог был? Был. Вам было сказано — вы не опровергли.

Когда тезис излагают, с ним надо работать. Парочка приемов:

  1. «Вот именно, как вы и сказали, в связи с этим я к вам пришел…».
  2. «Конечно, я вас услышал, однако…».
  3. «Все именно так, как вы говорите, и вот поэтому…».

Когда говоришь с человеком, покажи, что ты его слышишь. А уже потом иди к цели.


Из книги «Переговоры: стратегия победы»




Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Авг Сен Окт Ноя Дек ЦЕНА, руб.
Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю - 17-18
- - - 28 200


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning