• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Встречный монолог

Встречный монолог

Виталий Шемякин

Когда тема переговоров важна для обеих сторон, часто происходит следующее: обе стороны предъявляют свой собственный тезис. И начинается спор: у меня вот это, а у меня вот то. Находясь на разных берегах реки, люди перекрикиваются, пытаясь обозначить свою картину мира. Это потеря времени.

Если человек предъявляет вам свою картину мира, то предъявлять в ответ свою — верный способ расстроить переговоры. Ибо не успел он сказать свое, как ему сразу предъявили чужое. Значит, его не услышали. Если его не услышали, то ему неприятно дальше общаться. В ответ на свою мысль он с ходу получил чужую. Выходит, что пока он говорил, другой просто ждал, пока он закончит.

Если мы все-таки хотим прийти к согласию, надо искать связь между двумя картинами мира. Оппонент предъявил свою половину, мы — свою половину, они не совпадают. Как в шпионских историях, сравнили две банкноты — они не стыкуются. И теперь оба в растерянности. Возникает пауза.

Вместо встречного монолога хорошо бы дать понять оппоненту, что вы его слышите. Если в его словах есть с чем согласиться — отлично, но хотя бы дайте понять человеку, что он говорит не впустую.

Зачастую в переговорах начинается спор. Когда вы спорите, у оппонента нарастает внутренний гнев, он хочет доказать вам свою правоту. Это усиливает сопротивление. А если вы дополняете, то получается, что вы подталкиваете его в какую-то сторону, у него возникает недоумение. Это гораздо лучше. Как дополнять собеседника? Например, вам говорят: «Мне сказали, что произошел неприятный инцидент и вы в этом замешаны». Во-первых, «мне сказали» — это утверждение, основанное на слухах. А раз «вы замешаны», то вы — очевидец, значит, точно лучше знаете, что произошло. И вы можете сказать: «Нет-нет, подождите, я вам сейчас расскажу, как все было». И дальше вы дополняете эту картину теми деталями, какими вам выгодно. Слухи всегда менее точны, чем слова очевидца.

Дополнять лучше, чем спорить. Дальше вы можете продолжить его тезис, разворачивая в нужную вам сторону. Например, такая ситуация. Строитель говорит заказчику: «Цена выросла, потому что на объекте оказалось много работ, которые не учел ваш проектировщик». Что ответить? Есть минимум три варианта:

1. Грубый. «Да ты чё? Я тебе деньги плачу за работу, а не за критику проекта! А ну бегом побежал трудиться!».
2. Интеллигентный. «Знаете, проект делала серьезная компания, со всеми претензиями обратитесь к ней. А мы с вами цену стройки согласовали, так что давайте придерживаться договоренностей».
3. Переговорный. «Я вас услышал. В этой связи у меня вопрос. Скажите, когда вы получили от проектировщика результаты и пришли на объект, вы сравнили одно с другим и не обнаружили никаких противоречий? Обнаруживаете их сейчас. Вопрос тогда к вашей квалификации — вы и дальше будете обнаруживать новые работы, которые не учел проектировщик? Так мы никогда торг не закончим, и эти сто тысяч превратятся в сто миллионов или в десять миллиардов. Так невозможно работать. Или я ищу нового строителя, который грамотно читает проект, или вы заканчиваете работу на прежних условиях».

Какой вариант скорее увенчается успехом? Как он достигается? Переговорщик сначала поддерживает оппонента, а затем плавно переводит разговор в нужную сторону. В данном случае – с экономики на профессиональную компетенцию.

Вспомним пример из «Кавказской пленницы». Милиционер перечисляет пьяные похождения Шурика, товарищ Саахов говорит (обратите внимание, здесь важно каждое слово): «Все это так, бумага составлена правильно, но есть же оборотная сторона медали. Нарушитель — это не нарушитель, это крупный научный работник, приехал к нам в гости собирать сказки, легенды, тосты». Какова реакция милиционера? «Тосты? Класс, здорово!». Все. И дальше тосты, веселье, праздник.

Еще одна опасность встречного монолога — озвученное мнение другой стороны может превратиться в факт. Происходит это обычно путем более поздней ссылки: «Мы же тогда об этом договорились. Я сказал то-то, ты промолчал, значит, возражений у тебя не было». Если вы упускаете возможность оспорить мнение и не работаете с тезисом оппонента, то потом оппонент может на него опираться: «Ну мы же говорили об этом». И формально он прав. Диалог был? Был. Вам было сказано — вы не опровергли.

Когда тезис излагают, с ним надо работать. Парочка приемов:

1. «Вот именно, как вы и сказали, в связи с этим я к вам пришел…».
2. «Конечно, я вас услышал, однако…».
3. «Все именно так, как вы говорите, и вот поэтому…».

Когда говоришь с человеком, покажи, что ты его слышишь. А уже потом иди к цели.

Из книги «Переговоры: стратегия победы»

• Вебинар. Мягкий выигрыш в жестких переговорах
• Вебинар. Что делать с негативом от VIP-клиента?
• Вебинар. Эмоции на переговорах зашкаливают? Три способа находить убедительные аргументы
• Жесткие переговоры
• Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю
• Клуб переговоров. Дорожная карта переговоров: как создать?
• Клуб переговоров. Реперные точки переговорного процесса
• Клуб переговоров. Ставим цель и добиваемся результата
• Клуб переговоров. Цель + 1: действия до и после
• Клуб переговоров. Анализируем начальную позицию
• Клуб переговоров. Деловая игра «Пустое и Твердое»
• Клуб переговоров. Задаем вопросы в переговорах
• Клуб переговоров. Почему иногда «нет» лучше, чем «да»?
• Клуб переговоров. Соглашения допустимые и недопустимые
• Клуб переговоров. Стоит ли врать в переговорах?
• Клуб переговоров. Торгуемся отчаянно, или как получить больше, сохранив отношения?
• Онлайн-курс. Как добиваться своего в сделках с VIP-клиентами?
• Переговоры в продажах: победа в самых сложных ситуациях
• Победа в переговорах
• Сложные переговоры? Легко! Только для руководителей
• Технологии эмоционального лидерства. Управление через влияние
• Управленческие поединки. Искусство побеждать