Если вы входите в число тех, кто «готовит телегу зимой», сейчас время это сделать со скидками до 50%.
Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.
Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.
Для розницы сейчас определенно неплохие времена! Разнообразие розничных предприятий впечатляет: супер и гипер-маркеты, магазины у дома, элитные бутики, специализированные магазины и универсальные, брендовые и мультимарочные, «окультуривается» торговля на рынках. Количество торговых центров растет в каждом городе... Для нас с вами это значит, что рабочих мест в рознице будет больше, конкуренция выше, покупатель станет еще разборчивее. Так что, если вы решили, что розница – ваша призвание – у вас огромный простор для деятельности.
Что ж такое розничный магазин? Это место, где встречаются покупатель и товар, где товар обменивается на деньги, где удовлетворяются или формируются покупательские потребности. Но все это не происходит и не может происходить само по себе, этот процесс создаем мы – работники розницы! На занятиях с управляющими часто даю такое задание: напишите Портрет Продавца элитного бутика, вещевого рынка и супермаркета. И через пять минут появляются три листа с описаниями продавцов. Обычно это такие Портреты:
Продавец Элитного бутика. Девушка или молодой человек, с высшим образованием, приятным и располагающим внешним видом, грамотной речью, умело фильтрующий покупателей по принципу «стоит - не стоит» подходить и общаться. Отлично знает свой товар, при разговоре со «стоящим» покупателем проявляет массу внимания и расположения, применяет техники продаж, умеет «облизать». Если же покупатель был оценен как «нестоящий», то не тратит на него свое время и внимание.
Продавец на вещевом рынке. Дама неопределенного возраста, часто с характерным украинским или белорусским акцентом (для Москвы), громким голосом зазывалы, «модно» одетая и накрашенная. Она не пропустит ни одного покупателя мимо. С каждым поздоровается, задаст любимый вопрос: Чем помочь? Обязательно найдет что-то, что нужно именно Вам, и так уболтает, что купить придется!
Продавец супермаркета. Дама или девушка, в возрастном диапазоне от 18 до…, в фирменной одежде. Безмолвно перемещается по торговому залу, не желает и не умеет говорить «Добрый день» даже при работе через прилавок. Продавец не знает толком, где какой товар находится в большом торговом зале, ориентируется только «у своего прилавка». Не умеет дать консультацию по товару. Вызывает ассоциацию – человек с конвейера.
Такие Портретные ассоциации уже сформировались в нашем обывательском представлении! С одной стороны, все трое – Продавцы, с другой – то, чем и как они занимаются в рабочее время, сильно отличается!
Экономическая сущность супермаркетов – максимум свободы выбора и принцип самообслуживания - делают ненужным в своей массе индивидуальное консультирование. Нужно ли такому Продавцу мастерское владение техникой продаж? Должен ли он быть общительным?
Другое дело – элитный бутик, выручку которого делают в основном постоянные покупатели. Здесь от продавца в самом деле требуется знание и применение на практике не только техники продаж и норм этикета. Не лишним оказывается владение иностранными языками, знание тонкостей психологии общения, доскональное знание особенностей своего товара.
Сущность вещевого рынка ясна без комментариев.
Можно в нескольких словах определить смысл работы каждого из этих Продавцов:
Продавец супермаркета. Его задача – обеспечить бесперебойность процесса. Своевременная выкладка, быстрая работа за прилавком, точная работа на кассе.
Продавец Элитного бутика. Его задача – уметь определить потребности и ценности своего клиента, приложить все усилия, чтобы покупатель перешел в категорию Постоянных.
Продавец на вещевом рынке. Для него главное – продать! Здесь и сейчас! Способы выбираются разные.
Так уж получается, что в сегодняшнем состоянии нашего общества профессия продавца и наше отношение к ней уже претерпело изменения. Спросите своих мам – что значило работать в советские времена продавцом? Товарный дефицит делал эту профессию близкой к «волшебной». Девчонки приходили в торговлю и всю жизнь в ней хотели работать. Продавцами! И работали. С середины 90-х ситуация изменилась. С наполнением рынка предложением товаров и услуг, эта профессия утратила магию времен дефицита. Проведите соцопрос в магазинах – какой процент Ваших сотрудников видят в своей работе призвание и хотят работать продавцами всю жизнь? При анкетировании обязательно попросите указать возраст. Оценивая, каким образом степень приверженности профессии продавца соотносится к возрастному диапазону, возможно, Вы увидите еще одну грань Портрета Вашего продавца. И честно смотря в глаза реальности, будете принимать управленческие решения по вопросам поиска, отбора, обучения и.т.д. персонала.
В компании, где работаю я, до 70% торгового персонала – молодые девчонки и ребята в возрасте 19–24 года. В основном они расценивают свою работу, как первый трудовой опыт, возможность зарабатывать на жизнь, пока заканчивают институты. Есть доля сезонных продавцов, что называется – от сессии до сессии. Есть те, кто хотят работать в рознице, и расценивают этот опыт – как первую ступеньку, их мотивирует карьерный рост. Картина отличается в разных городах, наиболее динамичная ротация персонала и более молодой состав, конечно, в Москве. Знание фактического состояния дел позволяет управлять процессом, принимать решения об объеме работы подразделений поиска персонала, обучения, учитывать особенности в системе мотивации.
А какой продавец нужен вашему, конкретно вашему магазину? Оцените: сколько стоит такой «готовый» продавец на рынке труда, действительно ли вам нужны все заявленные параметры и в какой степени. Сколько будет стоить обучение неквалифицированных людей, приходящих на такую вакансию?
Слова из известной песни «Мы выбираем, нас выбирают, как это часто не совпадает». Проводя собеседования, время от времени вспоминаю их. Точно так же, как мы подбираем сотрудников, так же и соискатели выбирают себе работу или компанию, в которой хотели бы работать. Варианты сценария проведения собеседований:
Основной метод при отборе – структурированное интервью (целенаправленная беседа).
Важно! Ведя интервью, помнить, что у вас есть цель – найти нужного сотрудника, а не просто поговорить с десятком людей. Если опыт проведения интервью у вас отсутствует, составьте себе список вопросов, которые будете задавать. Не задавайте вопросов общего характера. «Как вам погода?» - даже для маленького разговора при собеседовании не будет выглядеть уместным.
Лучше составить вопросы на основе профиля должности (идеального портрета) вашего продавца-консультанта. Например,
Дополнительный метод – тестирование.
Если у вас нет специальной психологической подготовки, то увлекаться тестами не стоит. А вот сделать опросник, в котором вы можете увидеть и отношение кандидата к работе, и уровень знаний, скажем по технике продаж, можно! Этот опросник, может включать в себя следующие вопросы:
И еще один метод - решение ситуаций по специфике работы. Например,
Кандидат отвечает на ваши вопросы, используя свой опыт и знания, представления о том, как он должен будет действовать, работая у вас. И для вас появляется возможность сравнить, как бы вы хотели, чтобы действовали и отвечали на вопросы ваши продавцы и как это делает кандидат. Подберите заранее ситуации из рабочей жизни именно вашего магазина и при общении именно с вашими покупателями!
Несколько слов о социально желательных ответах. К Вам пришел человек, которого вы не знаете, и за какое-то время вам нужно принять решение: брать его на работу или нет? А если человеку очень нужна работа по каким-то причинам? Ему хочется понравиться, возможно, скрыть какие-то моменты из своей биографии. Чтобы не попасть впросак, будьте внимательны к нюансам. Безусловно, очень важно, Что говорит человек, но так же важно, Как говорит и Как себя при этом ведет.
«Мы выбираем, нас выбирают». Магазинам нужны продавцы, а продавцам – работа. И это похоже на искусство – найти нужных людей за определенные деньги на определенную работу. Главное, очень точно знать:
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning