Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Примите участие в нашем исследовании для HR-специалистов.
Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.
Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.
Ирина Пучкова
В статье описаны распространенные ошибки, которые совершают руководители и сотрудники коммерческих служб во время установления контактов на бизнес-конференциях. Автор рассматривает кейсы из собственной практики, дает к ним пояснения и рекомендации, делает акцент на том, как минимизировать ошибки на этапе знакомства и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников.
Нетворкинг, бизнес-знакомство, установление и развитие деловых связей, полезные связи, сеть деловых контактов, ошибки при нетворкинге, минимизация ошибок, бизнес-этикет, привлечение клиентов, привлечение партнеров, привлечение сотрудников.
Связи решают все!
Дарси Резак
На сегодняшний день искусство устанавливать и развивать деловые связи не только набирает популярность, но и становится одним из ключевых навыков современного руководителя службы сбыта. Обширный круг знакомств позволяет быстрее и эффективнее решать текущие задачи: сокращать цикл продажи и наращивать объемы заказа, повышать конверсию, привлекать новых партнеров, сотрудников и клиентов, усиливать узнаваемость компании и собственной персоны. Именно поэтому нетворкинг стал неотъемлемой частью бизнес-конференций.
Кейт Феррацци, автор популярной книги «Никогда не ешьте в одиночку»1, определяет нетворкинг как целенаправленную деятельность по созданию и развитию сети полезных связей. Под этим он подразумевает формирование глубоких и доверительных взаимоотношений, а не установление поверхностных контактов.
Познакомиться и заключить договоренности на конференциях для руководителей коммерческих служб не составляет труда. Особенно если контакт происходит на уровне первых лиц. Для этого существуют, например, полуторочасовые нетворкинг-сессии, которые предполагают организованные и массовые бизнес-знакомства.
Какие особенности имеет этап знакомства? Какие ошибки могут быть допущены в этот момент? Как развиваются события дальше?
Будучи постоянным участником конференций (в среднем, посещая три события в месяц), я отметила следующие факты:
В результате нетворкинг вместо того, чтобы способствовать увеличению количества лидов, имеет отталкивающий эффект. Также я заметила, что зачастую коммерсанты относятся к нетворкингу исключительно как к возможности открыто продвинуть товары и услуги своей компании и заключить выгодную сделку. Однако, нетворкинг — это еще не продажа, по сути, это подготовительный этап, влияющий на нее.
Рассмотрим наиболее типичные ошибки, которые совершают специалисты в рамках нетворкинга.
Кейс. На всероссийской конференции по управлению магазином (масштаб мероприятия — 300 участников. 90% из них — владельцы и директора) я познакомились с собственником розничного регионального магазина (который занимается торговлей продуктами питания). После десятиминутного установления контакта диалог перетек в деловое русло: мы стали обсуждать конкретные условия сотрудничества. В этот момент подошла одна из участниц — менеджер по продажам услуг интернет-портала для ретейлеров. Она встала практически между нами и сразу попросила наши контакты. На вопрос, для чего они ей нужны, последовал ответ: «Направить презентацию». Свою просьбу менеджер никак не аргументировала и, получив визитки, сразу удалилась. К слову, никаких файлов я так и не получила.
Комментарий: Направить презентацию — это не цель знакомства. В чем заключается ценность такого предложения для собеседника? Что он получит, кроме очередной порции лишней информации? Как это поможет новому знакомому в решении его бизнес-задач?
Как уместно было поступить?
Кейс. Однажды я наблюдала, как бизнес-тренер по продажам с 20-летним опытом работы на конференции формировал клиентскую базу из руководителей служб сбыта. Заказчики услуг составляли всего 20% аудитории, остальные являлись его коллегами и конкурентами. Во время выступления спикеров тренер свободно перемещался по залу и активно предлагал участникам обменяться визитками. При этом он не стремился выяснить, кто перед ним. Этапы вступления в контакт и поиска совместных интересов оказались смазанными. Тренер стремился достичь определенных количественных показателей и упустил из виду качественные. Так, он подсел к присутствующему в зале признанному эксперту по продажам и протянул ему свою визитку. Полученный отказ его не смутил, и он прокомментировал его так: «Для чего Вам моя визитка? Выкинете где-нибудь в офисе за тумбочку...»
Комментарий. Гиперактивность и желание оказаться на виду могут быть восприняты как стремление завязать поверхностные знакомства, в том числе, знакомства «не по адресу».
Как уместно было поступить?
Кейс. На конференции по управлению персоналом я обменялась визитками с коммерческим директором компании, работающей на рынке b-2-b-услуг. Спустя неделю мне позвонила сотрудница этой компании, которая утверждала, что мы с ней познакомились на выставке. В 90% случаев я запоминаю имена и фамилии собеседников, помню их в лицо. Среди моих новых знакомых такой точно не было. Одновременно на почту пришло письмо следующего содержания. «Добрый день! Меня зовут Александра, я являюсь персональным менеджером Вашей организации. Компания Х предлагает Вам рассмотреть варианты сотрудничества. Во вложении Вы найдете наш актуальный прейскурант... С готовностью отвечу на Ваши вопросы. Буду рад сотрудничеству! Отличного дня!» На мои вопросы о деталях знакомства ответа от своей собеседницы я так и не получила. В итоге Александра поспешила завершить диалог. Знакомый, который передал мою визитку своей подчиненной, на связь больше не выходил.
Комментарий. Сообщение заведомо ложной информации порождает недоверие. Активная продажа товаров и услуг не тем лицом, который устанавливал контакт, влечет за собой раздражение и недоумение.
Как уместно было поступить?
Кейс. На всероссийской конференции по управлению маркетингом на предприятии (численность — 150 участников, 85% аудитории — директора по маркетингу и коммерческие директора), когда закончился утренний перерыв на кофе и началась следующая сессия выступлений, я стремительно шла в зал по узкому коридору, чтобы успеть на выступление спикера. Мне преградил путь один из участников (менеджер по продажам), одну руку он упер в бок, а другой подпирал стену. Он задал мне вопрос: «Девушка, а что Вы делаете?» — и протянул свою визитку. На карточке была указана известная компания, услугами которой я периодически пользуюсь как физическое лицо. В ответ я протянула свою визитку и спросила: «Что Вы можете предложить нашей компании?» Мой вопрос вызвал у него затруднения. Мы договорились, что он вышлет свои предложения. В результате пришло письмо по электронной почте от его коллеги, которое уже содержало конкретику.
Комментарий. Поведение на деловом мероприятии должно отличаться от знакомства на улице. Установление новых контактов не должно отвлекать от намеченных планов и создавать дискомфорт.
Как уместно было поступить?
Кейс. На международной конференции, посвященной нетворкингу (450 участников, 70% из них — собственники бизнеса, топ-менеджеры и управляющие службами сбыта (преимущественно на b-2-b-рынках), выделялись пять начинающих соучредителей одной компании, которые пришли на мероприятие с целью освоить технологию установления и развития связей. С ее помощью они планировали привлекать новых клиентов. Спикер по окончании очередной сессии дал задание: обязательно пообедать в кругу новых знакомых. Когда мы пришли в ресторан со своей новой компанией, увидели этих предпринимателей и спросили о возможности присоединиться к ним. В ходе диалога выяснилось, что они ушли на обед впятером и проигнорировали задание. В последующие перерывы наблюдала их только вместе. На следующий день все пятеро сделали вид, что мы незнакомы.
Комментарий. Далеко не всем бывает комфортно обедать в кругу малознакомых людей, но если стоит задача научиться знакомиться и завести полезные связи, то все-таки стоит выйти из зоны комфорта.
Как уместно было поступить?
Итак, в данной статье были рассмотрены пять наиболее часто встречающихся среди руководителей и сотрудников коммерческих подразделений ошибок при использовании нетворкинга:
О чем стоит помнить, чтобы минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников?
Ключевая задача — запомниться и быть полезным. Заключение коммерческой сделки, сокращение цикла продажи, увеличение объема заказа, повышение конверсии, привлечение новых клиентов, партнеров, сотрудников, рост узнаваемости компании и вашей собственной персоны — все это станет следствием правильного использования нетворкинга на бизнес-конференциях.
Удачных и конструктивных знакомств!
Деловые знакомства на бизнес-конференциях.
Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов//Управление продажами. -2016.-№01 (86)
⇑ Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning