• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Деловые знакомства на бизнес-конференциях. Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов

Деловые знакомства на бизнес-конференциях. Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов

Ирина Пучкова

АННОТАЦИЯ

В статье описаны распространенные ошибки, которые совершают руководители и сотрудники коммерческих служб во время установления контактов на бизнес-конференциях. Автор рассматривает кейсы из собственной практики, дает к ним пояснения и рекомендации, делает акцент на том, как минимизировать ошибки на этапе знакомства и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников.

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА

Нетворкинг, бизнес-знакомство, установление и развитие деловых связей, полезные связи, сеть деловых контактов, ошибки при нетворкинге, минимизация ошибок, бизнес-этикет, привлечение клиентов, привлечение партнеров, привлечение сотрудников.

Связи решают все!
Дарси Резак

На сегодняшний день искусство устанавливать и развивать деловые связи не только набирает популярность, но и становится одним из ключевых навыков современного руководителя службы сбыта. Обширный круг знакомств позволяет быстрее и эффективнее решать текущие задачи: сокращать цикл продажи и наращивать объемы заказа, повышать конверсию, привлекать новых партнеров, сотрудников и клиентов, усиливать узнаваемость компании и собственной персоны. Именно поэтому нетворкинг стал неотъемлемой частью бизнес-конференций.

Кейт Феррацци, автор популярной книги «Никогда не ешьте в одиночку»1, определяет нетворкинг как целенаправленную деятельность по созданию и развитию сети полезных связей. Под этим он подразумевает формирование глубоких и доверительных взаимоотношений, а не установление поверхностных контактов.

Познакомиться и заключить договоренности на конференциях для руководителей коммерческих служб не составляет труда. Особенно если контакт происходит на уровне первых лиц. Для этого существуют, например, полуторочасовые нетворкинг-сессии, которые предполагают организованные и массовые бизнес-знакомства.

Какие особенности имеет этап знакомства? Какие ошибки могут быть допущены в этот момент? Как развиваются события дальше?

Будучи постоянным участником конференций (в среднем, посещая три события в месяц), я отметила следующие факты:

• руководители допускают ошибки в ходе нетворкинга;
• делегируя на конференции менеджеров по продажам, некорректно ставят им задачи или попросту подают неверный пример своими действиями.

В результате нетворкинг вместо того, чтобы способствовать увеличению количества лидов, имеет отталкивающий эффект. Также я заметила, что зачастую коммерсанты относятся к нетворкингу исключительно как к возможности открыто продвинуть товары и услуги своей компании и заключить выгодную сделку. Однако, нетворкинг — это еще не продажа, по сути, это подготовительный этап, влияющий на нее.

Рассмотрим наиболее типичные ошибки, которые совершают специалисты в рамках нетворкинга.

ОШИБКА 1: ОТСУТСТВИЕ ЦЕННОСТИ ЗНАКОМСТВА

Кейс. На всероссийской конференции по управлению магазином (масштаб мероприятия — 300 участников. 90% из них — владельцы и директора) я познакомились с собственником розничного регионального магазина (который занимается торговлей продуктами питания). После десятиминутного установления контакта диалог перетек в деловое русло: мы стали обсуждать конкретные условия сотрудничества. В этот момент подошла одна из участниц — менеджер по продажам услуг интернет-портала для ретейлеров. Она встала практически между нами и сразу попросила наши контакты. На вопрос, для чего они ей нужны, последовал ответ: «Направить презентацию». Свою просьбу менеджер никак не аргументировала и, получив визитки, сразу удалилась. К слову, никаких файлов я так и не получила.

Комментарий: Направить презентацию — это не цель знакомства. В чем заключается ценность такого предложения для собеседника? Что он получит, кроме очередной порции лишней информации? Как это поможет новому знакомому в решении его бизнес-задач?

Как уместно было поступить?

1. Уточнить, можно ли присоединиться к диалогу.
2. Установить контакт, выявить потребности, презентовать товары или услуги и выгоды от их использования. Только после этого предложить ознакомиться подробнее с деталями и получить согласие на отправку материалов по электронной почте.
3. Соблюсти договоренности.

ОШИБКА 2: ИЗЛИШНЯЯ НАСТОЙЧИВОСТЬ, НАВЯЗЧИВОСТЬ

Кейс. Однажды я наблюдала, как бизнес-тренер по продажам с 20-летним опытом работы на конференции формировал клиентскую базу из руководителей служб сбыта. Заказчики услуг составляли всего 20% аудитории, остальные являлись его коллегами и конкурентами. Во время выступления спикеров тренер свободно перемещался по залу и активно предлагал участникам обменяться визитками. При этом он не стремился выяснить, кто перед ним. Этапы вступления в контакт и поиска совместных интересов оказались смазанными. Тренер стремился достичь определенных количественных показателей и упустил из виду качественные. Так, он подсел к присутствующему в зале признанному эксперту по продажам и протянул ему свою визитку. Полученный отказ его не смутил, и он прокомментировал его так: «Для чего Вам моя визитка? Выкинете где-нибудь в офисе за тумбочку...»

Комментарий. Гиперактивность и желание оказаться на виду могут быть восприняты как стремление завязать поверхностные знакомства, в том числе, знакомства «не по адресу».

Как уместно было поступить?

1. Выяснить, кем является новый собеседник (какую компанию представляет, какую должность занимает и т.п.). В этом помогут надписи на бейджах. Можно подойди к команде организаторов и попросить познакомить с конкретными людьми (непосредственно с целевой аудиторией).
2. Прекратить настаивать на обмене визитками, если собеседник не готов поддержать предложение.
3. Исключить активные знакомства во время выступления спикеров. Это более уместно делать в перерыве.

ОШИБКА 3: ПЕРЕДАЧА ПОЛУЧЕННЫХ ВИЗИТОК ТРЕТЬИМ ЛИЦАМ

Кейс. На конференции по управлению персоналом я обменялась визитками с коммерческим директором компании, работающей на рынке b-2-b-услуг. Спустя неделю мне позвонила сотрудница этой компании, которая утверждала, что мы с ней познакомились на выставке. В 90% случаев я запоминаю имена и фамилии собеседников, помню их в лицо. Среди моих новых знакомых такой точно не было. Одновременно на почту пришло письмо следующего содержания. «Добрый день! Меня зовут Александра, я являюсь персональным менеджером Вашей организации. Компания Х предлагает Вам рассмотреть варианты сотрудничества. Во вложении Вы найдете наш актуальный прейскурант... С готовностью отвечу на Ваши вопросы. Буду рад сотрудничеству! Отличного дня!» На мои вопросы о деталях знакомства ответа от своей собеседницы я так и не получила. В итоге Александра поспешила завершить диалог. Знакомый, который передал мою визитку своей подчиненной, на связь больше не выходил.

Комментарий. Сообщение заведомо ложной информации порождает недоверие. Активная продажа товаров и услуг не тем лицом, который устанавливал контакт, влечет за собой раздражение и недоумение.

Как уместно было поступить?

1. Если у руководителя нет возможности выйти на связь лично, согласовать с сотрудником все шаги. Скрипт диалога и текст письма должны быть простыми для восприятия, не содержать смысловых ошибок и включать ссылки на предысторию знакомства.
2. Обратиться по имени. Открыто сказать, что руководитель был на конференции и передал в обработку визитки своих новых знакомых, например, так: «Меня зовут ..., я (должность) компании ... Мы с Вами еще не знакомы. На прошлой неделе Вы познакомились с моим руководителем …, … числа на мероприятии … Я звоню по его поручению. Он проявил интерес к деятельности вашей компании. Мы могли бы быть друг другу полезны. Позвольте задать пару уточняющих вопросов? Это позволит определить шаги дальнейшего взаимодействия».
3. Выявить потребность в товарах / услугах компании. При наличии заинтересованности предложить свои услуги как персонального менеджера. Таким образом вы продемонстрируете кастомизированный подход.

ОШИБКА 4: НЕСОБЛЮДЕНИЕ БИЗНЕС-ЭТИКЕТА

Кейс. На всероссийской конференции по управлению маркетингом на предприятии (численность — 150 участников, 85% аудитории — директора по маркетингу и коммерческие директора), когда закончился утренний перерыв на кофе и началась следующая сессия выступлений, я стремительно шла в зал по узкому коридору, чтобы успеть на выступление спикера. Мне преградил путь один из участников (менеджер по продажам), одну руку он упер в бок, а другой подпирал стену. Он задал мне вопрос: «Девушка, а что Вы делаете?» — и протянул свою визитку. На карточке была указана известная компания, услугами которой я периодически пользуюсь как физическое лицо. В ответ я протянула свою визитку и спросила: «Что Вы можете предложить нашей компании?» Мой вопрос вызвал у него затруднения. Мы договорились, что он вышлет свои предложения. В результате пришло письмо по электронной почте от его коллеги, которое уже содержало конкретику.

Комментарий. Поведение на деловом мероприятии должно отличаться от знакомства на улице. Установление новых контактов не должно отвлекать от намеченных планов и создавать дискомфорт.

Как уместно было поступить?

1. Исключить обращения личного характера и задать вопрос, который можно трактовать однозначно (недвусмысленно).
2. Выбрать удачный момент для знакомства и четко озвучить его цель. Подходящим моментом является начало или середина перерыва.
3. Использовать открытые и деловые жесты и позы.

ОШИБКА 5: ОБЩЕНИЕ ТОЛЬКО В КРУГУ УЖЕ ЗНАКОМЫХ ЛИЦ

Кейс. На международной конференции, посвященной нетворкингу (450 участников, 70% из них — собственники бизнеса, топ-менеджеры и управляющие службами сбыта (преимущественно на b-2-b-рынках), выделялись пять начинающих соучредителей одной компании, которые пришли на мероприятие с целью освоить технологию установления и развития связей. С ее помощью они планировали привлекать новых клиентов. Спикер по окончании очередной сессии дал задание: обязательно пообедать в кругу новых знакомых. Когда мы пришли в ресторан со своей новой компанией, увидели этих предпринимателей и спросили о возможности присоединиться к ним. В ходе диалога выяснилось, что они ушли на обед впятером и проигнорировали задание. В последующие перерывы наблюдала их только вместе. На следующий день все пятеро сделали вид, что мы незнакомы.

Комментарий. Далеко не всем бывает комфортно обедать в кругу малознакомых людей, но если стоит задача научиться знакомиться и завести полезные связи, то все-таки стоит выйти из зоны комфорта.

Как уместно было поступить?

1. Выполнить задание спикера.
2. Разделиться (по одному или, например, на пару и тройку) и в таком составе самим найти новую компанию на время обеда.
3. Продолжить начатое знакомство хотя бы кивком головы и улыбкой, в идеале подойти новому знакомому и обменяться парой приветственных фраз.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, в данной статье были рассмотрены пять наиболее часто встречающихся среди руководителей и сотрудников коммерческих подразделений ошибок при использовании нетворкинга:

1. отсутствие ценности знакомства;
2. излишняя настойчивость, навязчивость;
3. передача полученных визиток третьим лицам;
4. несоблюдение бизнес-этикета;
5. общение только в кругу уже знакомых лиц.

О чем стоит помнить, чтобы минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников?

1. Прекратите сразу продавать и извлекать сиюминутную выгоду. Люди хотят знать именно о вас. Описание товаров и услуг они всегда могут прочесть на сайте компании. Думайте о том, как можно безвозмездно помочь новым знакомым.
2. Плетите свою паутину связей. Если вы намерены вовлечь третьих лиц в развитие отношений с новыми знакомыми, заручитесь их согласием на это.
3. Инвестируйте в развитие отношений. Выходите на связь после знакомства в течение трех рабочих дней после конференции. Поддерживайте контакт, обменивайтесь мнениями и полезной информацией хотя бы один раз в месяц.

Ключевая задача — запомниться и быть полезным. Заключение коммерческой сделки, сокращение цикла продажи, увеличение объема заказа, повышение конверсии, привлечение новых клиентов, партнеров, сотрудников, рост узнаваемости компании и вашей собственной персоны — все это станет следствием правильного использования нетворкинга на бизнес-конференциях.

Удачных и конструктивных знакомств!

Деловые знакомства на бизнес-конференциях.
Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов//Управление продажами. -2016.-№01 (86)

⇑ Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.