• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Пять актуальных рекомендаций по ведению переговоров от Владислава Утенина

Пять актуальных рекомендаций по ведению переговоров от Владислава Утенина

Утенин Владислав Викторович

Олег Гончаров, владелец бизнеса,
участник бизнес-тренировок

Если посмотреть на востребованность бизнес-тренингов, в ТОП-3 мы обязательно обнаруживаем запросы с ключевыми словами «продажи», «работа с возражениями», «навыки презентаций», «ораторское искусство», «манипуляции» и т.п. Все они так или иначе связаны с коммуникацией, а точнее – с умением профессионально разговаривать с другими людьми.

80 % людей такие запросы могут показаться странными. Да что там «странными», попросту ненужными, ведь каждый человек вроде как с ранних лет учится разговаривать... Но если посмотреть на результаты, становится очевидно, что коммуникация коммуникации рознь.

И мастерству общения можно научиться!

Стандартный подход к проведению переговоров

Это набор логичных техник, которых описано великое множество. Вот рекомендации по некоторым из них.

Рекомендация №1. Не начинайте говорить о бизнесе до тех пор, пока не установите контакт.
Методик установки контакта сотни. Одни из них крайне сложны в освоении, другие дают быстрый результат сразу, третьи уже широко известны и не дают нужного эффекта. Я предлагаю методику, которая может быть применена уже на обеденном перерыве в первый день нашей тренировки. Анализируя переговоры, которые вели ранее, участники говорят, что им достаточно быстро удалось исключить ошибки в установке контакта: «Теперь становится смешно, когда мы видим такие очевидные промахи у наших клиентов или сотрудников. Технология действительно работает – коммуникации стали более результативны!».

Рекомендация №2. Найдите техники и подходы к ведению переговоров, которые подходят именно вам.
Это можно сделать путем самостоятельного изучения профессиональной литературы или на учебных курсах. На сегодняшний день описано множество приемов, как психологического, так и маркетингового характера. Но максимальный эффект каждая техника дает, когда переходит на уровень навыка. С целью отработки и оттачивания переговорных навыков мы разработали формат «бизнес-тренировка», который сочетает в себе профессионально выбранные методики с динамичной и мотивирующей подачей.

Рекомендация №3. Запишите цель!
Парадокс. Все знают о важности постановки цели. Многие освоили принцип SMART. Некоторые знают про EDO-подход к формулировке. Что происходит на практике? 90% менеджеров (и даже ТОП-менеджеров) не ставят цель. Потому что «и так всё понятно». Нет, непонятно! Наши исследования показывают прямую связь между качеством формулировки цели и результатом переговоров. Сформулировать цель помогут следующие вопросы: 1) Почему это важно? 2) Какой результат будет? 3) Как вы узнаете, что результат достигнут? 4) Какие возможности это открывает?

Рекомендация №4. Проработайте формулировки вопросов и запишите их.
Заранее проанализируйте потребности, которые есть у вашего оппонента. Сформируйте список ТОП-5 таких потребностей. Помните, «не хлебом единым»…
Сформулируйте вопросы, которые позволят вам выявить эти потребности, и выучите их. Правильный вопрос – это тот, на который вы заранее знаете ответ.

Нестандартный подход к проведению переговоров

Это методы, которые могут показаться алогичными и даже абсурдными. Это техники нешаблонного мышления и латерального маркетинга, которые позволяют создавать «разрыв шаблона», отвлекают внимание оппонента, запутывают его, перегружают и т.п. Один из методов – «заражение нужной мыслью».

Задайте себе вопрос – «Какая мысль должна остаться в голове у оппонента после того, когда я уйду с переговоров?» или «С какой мыслью он должен проснуться завтра утром?»

Возможные варианты таких мыслей:

• Нужно заключить договор с «Название вашей компании» до 1 июля 2015г.
• (Название продукта) - это лучшее предложение, которое есть на рынке.
• Этот менеджер (ваше ФИО) – настоящий профессионал. Мне нужно с ним работать.
• У нас есть возможность увеличить оборот с «Название вашей компании».
• Нужно погасить просроченную задолженность. Сейчас.
• и тому подобные конкретные мысли.

Рекомендация №5. Сформулируйте мысль, которую вы планируете поместить в сознание вашего оппонента.
На бизнес-тренировке мы предложим не менее 3-х методик занесения этой мысли в его голову. Невидимым для него способом. Теперь он будет думать, что ваша мысль – его собственная…
Нет, это не манипуляции. Это – бизнес.

Многих из вас интересует вопрос «Кто обычно является участником таких бизнес-тренировок? С кем плечом к плечу я проведу это время?»

Участников бизнес-тренировок можно разделить на две группы.

В Первую группу входят те, кто хочет быть ещё успешнее, получать ещё больше результатов. И эти результаты могут быть:

• простая идея научиться зарабатывать ещё больше и иметь не «случайные» бонусы, а «профиты», гарантированные собственными компетенциями. Следовательно, это возможность повысить свою стоимость и ценность на рынке. И это логично!
или
• быть на хорошем счету в Компании, состояться как «успешный» менеджер. Зачем? Чтобы строить карьеру посредством повышения собственной эффективности…
или
• есть цель и амбиция стать крутым переговорщиком, слышать «WOW!» от своих клиентов и коллег. Для некоторых участников важно знать и понимать закономерности общения между людьми, оттачивать имеющиеся навыки и осваивать новые. Таким образом, они постоянно находятся в динамике собственного развития. Все люди в этой группе, не побоюсь этих громких слов – герои. Они не стоят на месте. Они пробуют, они ошибаются, но несмотря ни на что, продолжают движение на самый верх! Они сами создают свой Путь.

Ещё одна группа – группа серьезных людей. В неё входят те, кто является Корпоративным Заказчиком и принимает решения, исходя из принятых в организации правил и целей. Среди них можно встретить:

• руководителей и сотрудников HR-направлений в поисках полезного и мотивирующего учебного проекта. Для них важно понимать уровень компетенций своих сотрудников, их потенциал и зоны роста. Здесь же находится продвинутая группа HR-«разведчиков», которые ищут и программу и харизму, соответствующую духу именно этой компании…
или
• коммерческого директора, для которого хорошо развитые компетенции менеджеров – ключевой фактор конкуренции и выполнения планов продаж и других коммерческих KPI. Этот человек хочет, чтобы его менеджеры в идеале «бежали» сами, без «пендаля извне». Знание потенциала и ограничений команды позволяют ему оптимально распределить задачи между сотрудниками и расставить приоритеты. Участие в открытом обучении для них – это важная возможность узнать лучший опыт и подходы, применяемые на других рынках…
или
• директора по маркетингу, который хочет знать, как на практике реализуются маркетинговые инструменты, как осуществляется бизнес-процесс «продажи» и «продвижение» менеджерами и насколько точны существующие ключевые сообщения и выгоды. Для сотрудников из подразделений маркетинга основной мотив – это возможность получить как можно более тесный контакт с реальным клиентом, на 101% понять насущные потребности и возражения (между нами говоря, хороший маркетолог понимает, что он может быть успешным только в том случае, если сам умеет продавать).

И, конечно же, владельцы компаний малого/среднего бизнеса, которые живут с идеями постоянного повышения эффективности вложений в собственный бизнес, хотят работать с Мастерами своего дела и иметь положительный имидж и репутацию в глазах клиентов, партнеров и окружения. Они хотят иметь проактивных людей рядом, увеличивать доходы и результативность организации. И делают это порой жесткими способами – сокращая неэффективных и повышая результативность оставшихся. Для них крайне важно понимать, за счет каких компетенций своих сотрудников можно получить ещё больше результатов; знать потенциал и ограничения человеческого фактора. Ведь организация должна эффективно работать и в периоды отсутствия собственника.

Я приглашаю каждого из ВАС на бизнес-тренировку! Я гарантирую вам оптимальный баланс упражнений и технологий и особую манеру их подачи. Характерными эффектами участия являются потеря чувства времени (кстати, продолжительность 2-х дневной тренировки составляет 20 часов. Планируйте график заранее!) и желание сразу же (уже в первый день) применить новые знания на практике.

Желаю вам результативных переговоров!
До встречи!