Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Новые программы, новые эксперты. Не пропустите!

20.10.2017

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Есть ли у меня план? Первый этап построения системы продаж. (2 статья цикла "Управление продажами")


Александр Макаров


В прошлой статье "Можно ли управлять продажами?", посвященной управлению продаж, мы выделили 4 ключевых момента управления продажами в компании:

  1. планирование,
  2. организация,
  3. мотивация,
  4. контроль.

В этой статье мы разберем, что мы подразумеваем под планом продаж и как он создается.

Есть несколько точек зрения на планирование. Наиболее характерны три.

Первый взгляд. План как то, что должно быть выполнено несмотря ни на что. Возможно, для сотрудников мотивацию надо строить именно так. Только Вы сами не превращайте план в самоцель. План - это производная десятков обстоятельств, а не константа. Все меняется. План - это способ предсказать будущее. Но будущее не меняется в вашу сторону от предсказания. Оно идет своим чередом в настоящее.

Взгляд второй. Планирование продаж - это вещь малополезная. Рынок всегда вносит та-а-а-кие коррективы! И вообще, агентов (менеджеров по продажам, торговых представителей) сложно привязать к какой-то плановой цифре так, чтобы они ее выполняли.
Такой подход - как минимум спорный. Рынок при всей своей многофакторности не вносит такие коррективы, которые постоянно кардинально что-то меняют вокруг. Такие случаи есть, но они бывают не так часто. Более того, весь мир планирует именно потому, что планирование работает. Автору знакома фирма, которая составила план на 1998 год и выполнила его в результате почти один в один!

Не исполняются только не предметные, не конкретные планы.

Возможно, здесь эти взгляды описаны гротескно. Но, положа руку на сердце, - вы уверены, что планируя, точно знаете зачем и как измените план, если ситуация изменится?

Третий подход. План как ориентир. Как буек для пловца, как фарватер для лоцмана, как компас для туриста. Этот подход нам видится наиболее интересным.

Планирование продаж - это пристрелка, необходимая, чтобы предсказать, как будет развиваться фирма в следующем месяце, квартале, году. Как и на что будут тратиться заработанные деньги.

Все что вы должны знать о планировании продаж, прежде чем начинать делать расчеты, это то, что план по продажам должен быть:

  1. Внутренне честным (никаких потемкинских деревень),
  2. Конкретным (что и за счет чего мы планируем поднимать, увеличивать, наращивать),
  3. Обоснованным ресурсами (просто подсчитайте, хватит ли на обеспечение выполнения плана людей, денег, ресурсов).

Планирование продаж - это способ предсказания финансового будущего вашей фирмы (ее доходной части).

Кроме того, планирование будет действенным, если мы планируем, хотя бы в первом приближении, и расходную часть нашей фирмы или подразделения. Это - мера прагматичности нашего предсказания.

На какие вопросы стоит найти ответы при планировании:

  1. Рынок растет или нет? Или сужается?
  2. Наши продажи - какова их динамика?
  3. Конкуренты - произошло ли увеличение их количества?
  4. Как себя чувствует на рынке компания/отдел продаж? На взлете или на излете?
  5. Как легко/тяжело нам давалось исполнение наших предыдущих планов продаж?

Когда эти ответы получены, можно планировать.

1 этап планирования

Это ответ на вопрос: сколько мы хотим и думаем, что можем заработать?

Ответ ВСЕГДА разбивается на два ключевых момента:

  • Сколько мы заработаем на первых покупках (новые клиенты, купят у нас в первый раз)
  • Сколько мы заработаем на повторных покупках (клиенты делают у нас свою очередную -2-ю, 3-ю… покупку).

Это принципиально. Ведь выполнение плана в таком случае предполагает сочетание действий сотрудников по двум путям - работе с новыми клиентами, которых еще нужно привлечь, и с текущими, где все куда проще. На каждом пути нужны разные действия и решения.

Еще одно важное замечание: план всегда делается в двух показателях - штуках и деньгах. Иными словами, план на месяц в $100 000 ни чем вам не поможет, так из него не следует, сколько клиентов вам этот объем продаж обеспечат. Важно указать, что при этом такой объем мы рассчитываем получить от 20, к примеру, продаж.

2 этап планирования

Формируем бюджет затрат на продажи (стоимость абонентской платы за телефоны, факсы, бумага, картриджи, презентации, обеды в кафе - у кого какие затраты).

Этот бюджет вы также должны планировать, так как это вложения в ваше производство дохода. И даже если весь затратный бюджет составит 2-3 тысячи рублей, просчитайте его. Это самые важные деньги. Возможно, вы увидите, как, увеличив этот бюджет, к примеру, на 10 %, вы поднимете продажи на 20%.

3 этап планирования

На этом этапе план продаж (собственно, 4 цифры - в штуках и деньгах, первые покупки и повторные) переводятся в план действий (как правило, в той или иной форме это контакты компании с покупателями).

Рассмотрим это на примере компании, работающей с корпоративными клиентами (реклама, программное обеспечение, оптовая торговля).

Для начала важно представлять какой процент от вала продаж дают в среднем постоянные клиенты (в деньгах и штуках).

Например, месячный план продаж $100 000. Текущие клиенты дают в среднем в месяц $40 000. Их у нас, например, пять. Значит, новые клиенты должны дать в среднем $60 000. Зная средний размер покупки, (определяется по опыту работы- если покупки очень разные, то на какую сумму делает покупки большинство), например $5 000, имеем 12 новых клиентов.

Клиенты Покупки Итого
Шт. $
Постоянные 5 8 000 40 000
Новые 12 5 000 60 000

Теперь план контактов. Он в этом случае распределяется только на контакты ваших сотрудников отдела продаж и делится на два направления:

  1. Контакты с потенциальными клиентами.
  2. Контакты с постоянными клиентами.

Принимая, что в среднем для привлечения одного нового клиента требуется 10-12 контактов (письма, встречи, звонки, реклама), а для удержания текущего 2-3 контакта, получаем план по контактам на компанию.

Клиенты Шт. Контактов Итого, контактов
Постоянные 5 3 15
Новые 12 12 144

Этот план по контактам распределяется по сотрудникам.

Если сотрудников двое, то на каждого приходится в месяц 72 контактов с новыми и 8 со старыми клиентами. Это значит всего 3-4 контакта в день на человека! Кстати, практика показывает, что менеджер по продажам может легко делать до 3-х встреч и до 15 результативных телефонных контактов в день. Выполнение плана по контактам контролируется ежедневными отчетами сотрудников о контактах.

Планируя таким способом продажи компании и переводя их в контакты - Вы получаете адекватный и прозрачный инструмент для организации продаж. А о ней - в следующей статье.

Александр МАКАРОВ, "Проект "РАЗВИТИЕ" (г.Ульяновск),
Андрей ДУРОВ, ООО "Виссманн", г. Москва,
Виталий ЖАНДАРОВ, "Проект "РАЗВИТИЕ" (г.Ульяновск).


Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning