Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Метод Клаузевица


Константин Терехин

Часто топ-менеджер говорит сотруднику: "Тебе необходимо поднять продажи до такого-то уровня! Иди и выполняй!" При этом руководитель не понимает: именно "топ"-персонал должен принимать решения, которые обеспечивают конкурентные преимущества и рост объема продаж.

В условиях, когда годовой рост объемов потребительского рынка в России составлял от 100% до 400%, для увеличения продаж достаточно было скорректировать систему мотивирования продавцов, разместить дополнительную рекламу или усовершенствовать сервисное обслуживание. Сейчас большинство рынков растет не более чем на 10 - 30% в год, в этой ситуации тактическими "заплатками" уже не обойтись. Обеспечить существенный рост можно, лишь опираясь на грамотные стратегические решения.

В этой связи позволю себе вспомнить анекдот. Как-то пришли мыши к мудрому Филину и говорят: "Филин, помоги советом. Все нас обижают - коты, совы… Что нам делать?" Филин подумал и говорит: "А вы станьте ежиками - у них иголки, ежей никто не обижает". Мыши обрадовались и побежали домой. По дороге одна мышка задумалась: "Как же мы станем ежиками?" Мыши бросились обратно, чтобы спросить об этом Филина. Мудрый Филин им ответил: "Мыши, вы меня ерундой не отвлекайте. Я стратегией занимаюсь!"

Чтобы не попасть в положение "мышек", давайте подробнее остановимся на критериях, которым должна соответствовать любая жизнеспособная маркетинговая стратегия.

Стратегический маркетинг становится одним из важнейших аспектов управления. Здесь и нужно искать ответы на вопросы: "Чем обусловлен нынешний объем продаж и как увеличить этот показатель?"

Во-первых, маркетинговая стратегия должна базироваться на некой уникальной идее, обеспечивающей долговременный успех. В 30-е годы ХХ века инженер Энцо Феррари решил начать производство самых скоростных в мире автомобилей. Прошло 70 лет, и они доказали правоту принятого тогда решения. Отсутствие конкурентов в этом сверхдорогом сегменте рынка вынуждает клиентов порой ожидать некоторые модели более трех лет. Стратегическая задача повлияла и на тактические решения: компоновку автомобиля; дизайн; участие в гонках, победа на которых становилась лучшей рекламой "Феррари"…

Во-вторых, маркетинговая стратегия должна обеспечить в выбранном сегменте рынка превосходство ваших ресурсов над ресурсами конкурентов. Генерал Карл фон Клаузевиц утверждал: "Когда абсолютного преимущества достичь невозможно, вы должны добиться преимущества относительного - в решающей точке и за счет умелого использования того, что уже имеете". Сегментирование - именно тот инструмент стратегического маркетинга, который и позволяет определить пресловутую "решающую точку": какой сегмент рынка способен обеспечить вашей компании принципиальный перевес над конкурентами в маркетинговом бюджете, численности продавцов, количестве точек сбыта… Компания "Балтика" - крупнейший производитель пива на территории России. Однако практически во всех регионах она занимала второе место, уступая сугубо местным маркам. Недавно стало известно, что на первое место в Северо-Западном регионе вышла "Балтика". Кажется, компания нашла свою "решающую точку".

В-третьих, маркетинговая стратегия должна учитывать так называемую территорию действий. Почему клиент покупает товар? Почему товар он выбирает именно этот, а не другой? Как он воспринимает товар?

С учетом всех предыдущих элементов необходимо четко сформулировать задачу своей маркетинговой стратегии и способы ее решения. Часто компании, попав под влияние модных теорий, основную задачу видят в том, чтобы "ускорить принятие действенных управленческих решений", "повысить корпоративную культуру" и даже "развить мобильность организации". И хотя сами по себе эти цели неплохи, финансовая оценка их вклада в упрочение рыночных позиций предприятия невозможна. Стратегия предполагает одну-единственную цель - существенно увеличить объем продаж.

Таким образом, оптимальная формулировка маркетинговой стратегии, на мой взгляд, выглядит примерно так: "Увеличить объем реализации на определенный процент в течение года за счет развития конкурентного преимущества (или упрочения конкурентной позиции) путем привлечения таких-то целевых клиентов". В таком подходе одновременно заложены и сама цель, и способы ее достижения.

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.


Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning