Если вы входите в число тех, кто «готовит телегу зимой», сейчас время это сделать со скидками до 50%.
Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.
Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.
Часть 4, в которой рассмотрены причины существования дебиторской задолженности, цель
управления ею и подробно - этапы работы с дебиторкой*
«Управлять – значит действовать» Стендаль
Давайте попробуем ответить на следующий вопрос – Зачем нужна дебиторская задолженность?
Важно понимать, что это своего рода псевдо-реклама, маркетинговый инструмент. Так Вы продвигаете свой продукт, это Ваше конкурентное преимущество, один из вариантов псевдо-рекламы.
Но запомните одно важное правило - если Вы можете увеличить объем рынка без кредитования – работайте без него, сколько бы это ни стоило. Лучше потратить деньги на рекламу, чем кредитовать, возможно, неблагонадежного клиента.
В Налоговом Кодексе реализацией признается передача на возмездной основе права собственности на товар. То есть - это обмен товара на деньги. Если мы с Вами не реализуем, то мы кредитуем. Кредитование – это вложение в дебиторскую задолженность.
Попробуем рассмотреть дебиторскую задолженность как бизнес-инструмент.
Очень часто на многих рынках кредитовать должника требует обычай делового оборота (рынок должника). Он (обычай) диктует свои условия. И, чтобы это изменить, надо постепенно изменять свое взаимодействие с контрагентом. Прекрасным поводом для этого может послужить его просроченная дебиторская задолженность.
Она может стать для Вас способом продвижения продукции (смешанный рынок: конкурентное преимущество). Она повлечет за собой расширение рынка за счет новых клиентов (все та же псевдо-реклама) и увеличение объема реализации за счет старых клиентов (стимулирование спроса).
Естественно, это и неплохой способ вложения активов (мы рассматриваем рынок кредитора). Наценка за продажу в кредит и скидка за предоплату сыграют свою роль в обогащении компании.
Но всегда следует помнить об исключениях! Дебиторская задолженность как бизнес-инструмент не применяется, если:
На что обратить внимание при оптимизации дебиторской задолженности?
Постоянно думайте о том, что суть управления дебиторской задолженностью – это Ваше управление партнёрами.
Согласны ли Вы с утверждением, что процессом управляет тот, кто имеет ОБЯЗАТЕЛЬСТВО, а тот кто имеет ПРАВО – только мотивирует? Если оно близко Вам, предлагаю рассмотреть схему, содержащую 9 уровней бизнеса и конфликт подцелей.
Итак, в чем же цель управления дебиторской задолженностью?
Если рассматривать внешне ориентированное направление цели, то нас, в первую очередь, интересует повышение исполнительской дисциплины. Мы можем ожидать:
Внутренне ориентированное направление цели затрагивает повышение оборачиваемости активов, а следовательно:
В технологическом направлении цели обращаем внимание на планомерное поступление денежных средств и активов. Следовательно:
И не забываем про нашу генеральную цель - увеличение прибыли
Первый вопрос, который задает кредитор сам себе, перед тем, как приступить к своей бизнес-деятельности, звучит так – Кто Я? Посмотрите на себя с точки зрения формирования инструментария взаимодействия с контрагентом. Каковы особенности моего рынка, мои технологии, чем уникален мой продукт, как я его реализую? После получения ответов на эти вопросы ищем в них сильную сторону своей компании:
Как в моей компании выстроена технология (логистика)? Какие существуют требования к оферте на продукт?
Как в компании выстроено взаимодействие?
Как выстроена технология передачи продукции?
Каково управление после передачи?
А каков собственно мой статус?
Какая среда меня окружает, каковы спрос на мои услуги и конкуренция?
Получив ответы на эти вопросы, движемся далее. Постоянно работаем с контрагентами. Ведь предупредить проблему проще, дешевле и спокойнее, чем её решать. Оперативность и настойчивость действий - 2 добродетели кредитора. Если он действует так – ему платят, нет – не платят.
Ваша легитимность при исполнении обязательств и реализации своих прав – один из важнейших аспектов. Чтобы приметить к своему контрагенту гражданско-правовую ответственность, Вам придется обратиться к государству. А это возможно только, если Вы сами перед ним чисты. Если нет, Вас ожидает встречный иск от должника или поднятие им же вопроса о злоупотреблении правом.
Хочу предложить Вам 2 эффективных инструмента активной парадигмы:
Продолжаем работать над активной парадигмой построения взаимоотношений с клиентами. Теперь оценим свой договор с позиции мотивации контрагента произвести оплату.
Отвечает ли Ваш договор этим требованиям?
Теперь подробнее рассмотрим все этапы работы с дебиторской задолженностью и подробный их состав.
Этап 1. Проведение преддоговорных процедур.
Анализируем информацию о потенциальном партнере, проверяем его деловую репутацию, анализируем конъюнктуру рынка, на котором функционирует потенциальный партнер.
Анализ проводится на основании следующих источников: данные, получаемые непосредственно от потенциального покупателя; из внутренних источников (если сделки носят постоянный или периодический характер);из внешних источников (коммерческие журналы, газеты, справочники, государственная отчетность, информация, предоставленная компаниями, занимающимися сбором и анализом информации и формированием единой базы данных по юридическим лицам, информация коммерческого банка, обслуживающего покупателя, других партеров по сделкам).
Затем анализируем финансовое состояние потенциального партнера. Его платежеспособность, ликвидность, финансовая устойчивость, результативность хозяйственной деятельности, показатели собственного капитала, объем и состав чистых активов, которые могут выступать в обеспечение кредита при возникновении ситуации неплатежеспособности покупателя.
Получив всю перечисленную информацию, группируем потенциальных партнеров согласно уровню платежеспособности. Кредитной политикой определяются показатели: - срок предоставления кредита, размеров предоставления кредита, - стандарты кредитоспособности клиентов, - политика сбора платежей, скидки, предоставляемые в случае досрочной оплаты.
Этап 2. Заключение договора. Здесь важно предусмотреть и зафиксировать все процедуры договорных отношений. Грамотно составленный договор является залогом положительного исхода значительной части конфликтных ситуаций.
Этап 3. Исполнение договорных обязательств.
Контролируем своевременное выставление счетов. Составляем реестр старения дебиторской задолженности, определяем структуру и динамику изменения каждой статьи дебиторской задолженности, отслеживаем срок оборачиваемости дебиторской задолженности.
Ежедневно оперативно анализируем оплату по выставленным счетам, то есть ведем «теребительную работу»: Мотивируем агентов и менеджеров от процентного соотношения просрочки; прекращаем отгрузки, вводим лимиты для отделов по задолженностям и постоянно держим руку на пульсе.
Если ситуация уже доведена до проблемного долга, следует принять меры по досудебному взысканию. Если эффекта нет - судебное взыскание.
В период контроля безнадежных долгов проводим образование резерва по сомнительным долгам, который определяется в процентах к общей сумме дебиторской задолженности.
*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning