Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

УЗНАТЬ



Новости:

Но есть другой вариант! Более выгодный.

18.05.2018

Вторая книга Виталия Жандарова уже в продаже!

08.05.2018

Современная и востребованная специальность за полгода или даже быстрее.

04.05.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Что скрывается за возражениями?


Александр Деревицкий

Сначала мы будем обильно цитировать «Практику продаж» блистательного Рудольфа Шнаппауфа.

«Сталкиваясь с возражениями, постарайтесь выяснить, что за ними кроется. Если Вы определите, какого рода сопротивление скрывается за возражением, то сможете сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий, несмотря ни на что, получению заказа.

Какие виды сопротивления чаще всего обнаруживаются в ходе коммерческой беседы? Все их можно разделить на шесть групп:

  1. Сопротивление изменениям
    (боязнь нового, инертность...)
  2. Сопротивление цене и расходам
    (нерентабельно, проблемы с финансированием)
  3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению
    (недостаточно удовлетворяет спрос...)
  4. Сопротивление насыщению
    (в настоящее время нет спроса или больше нет спроса)
  5. Сопротивление эмоционального характера
    (затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения)
  6. Сопротивление, вызванное негативным опытом
    (обращение с рекламациями по поводу купленных прежде продуктов)
По сути, все возражения Ваших партнеров можно распределить по этим группам».

А теперь важное дополнение:

ОСТАТЬСЯ ДОЛЖЕН ТОЛЬКО ОДИН,
или
ЧЕГО НЕ ПРЕДУСМОТРЕЛ ШНАППАУФ

Не возникло ли у Вас при выполнении предыдущего упражнения такой проблемы, как неуверенность в однозначности диагноза?

Разберемся. Возьмем, например, такое возражение, как "Я пока еще хочу сохранить свое рабочее место".

Тут так и просится в качестве диагноза первый тип сопротивления - сопротивление изменениям. Но если мы зададим клиенту простейший вопрос "Почему?", то можем получить варианты ответа, которые диагностируются уже абсолютно однозначно:

Это подталкивает нас к важному открытию.

Какое бы возражение мы ни получили от клиента, есть смысл предпринять усилия для уточнения первичного диагноза. Если ответ на первую проверку снова не может быть классифицирован однозначно, расспросы стоит продолжить.

Иногда даже признавшись в том, что мы чего-то не можем понять.

В итоге должен быть

только один диагноз.

Так в фильме "Горец" кричал Мак-Лаут - "Остаться должен только один!"

Может сложиться так, что нам придется челноком работать то с одним типом сопротивления, то с другим. Но в каждый момент времени мы, как продавцы, должны работать лишь с одним типом сопротивления. Так, как однолюб в каждый момент времени любит только одну. А в следующий момент, возможно, иную…


Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning