Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
Участвовать



Новости:

Чем запомнился главный форум уходящего года?

06.12.2017

Весь месяц делимся новогодним настроением!

01.12.2017

Скидка исчезнет с боем курантов! Не упустите!

24.11.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Любовь за деньги


Константин Терехин

"В очередной раз услышав "...вот это мне нравится",
"...сделай ночь ярче", "...идеи для жизни", хочу задать классический вопрос - "Доколе?"

Сколько времени должно еще пройти, прежде чем в умах маркетологов утвердится простая и ясная мысль: позиционирование (а точнее, продвижение) брэнда возможно, только если есть четко сформулированная рациональная причина приобретения товара. Рыночная позиция любого продукта должна быть основана на ясном представлении о причине совершения покупки. Проверить, так ли это, очень просто: спросите у потребителей, что они думают о товаре, почему его покупают? Про марку можно сказать, что она обладает ярко выраженным имиджем, только тогда, когда более 60% респондентов ответят примерно одинаково.

Я нисколько не отрицаю эмоциональных мотивов при совершении покупки. Но давайте не будем ставить телегу впереди лошади. В идеальной модели продаж "пробная покупка - лояльный потребитель" важно убедить клиента сделать первое приобретение. Если товар соответствует рекламным обещаниям, то велика вероятность регулярных покупок. Таким образом, после приобретения продукта и в процессе его использования возникает эмоциональный фон, связанный с удовлетворением или разочарованием от товара.

Я ни в коем случае не хочу сказать, что человек в своих поступках руководствуется только рациональными критериями. Однако на пути эмоционального позиционирования возникает непреодолимое препятствие: никто в мире не знает механизмов возникновения, развития и угасания чувств. Даже в самой тривиальной ситуации, когда человека толкнули, возможен весь диапазон ответных реакций - от "не заметил", "сделал вид, что не заметил" до "выругался", "обиделся", "разозлился", "заплакал" или "полез в драку". В свое время меня сильно удивила статистика: после показа по телевизору антинаркотических сюжетов (притоны, опустившиеся люди, предсмертные состояния) возрастает число обращений в связи с передозировкой. А после появления информации о маньяке-насильнике возрастает количество изнасилований.

Существует также миф о том, что женщинам как покупательницам в значительной степени присуще делать сугубо эмоциональный выбор. Всем сторонникам данной точки зрения советую внимательно посмотреть рекламные ролики мыла Dove. На фоне сугубо "женской" (читай: эмоциональной) подачи (уютная домашняя обстановка, неброские, но цветущие девушки) сообщается абсолютно рациональная причина совершить покупку: это единственное мыло, которое не сушит, а увлажняет кожу. Сообщение на этом не заканчивается - далее следует доказательство уникальных свойств товара, "на 25% состоящего из увлажняющих веществ".

Сторонникам эмоционального контакта с аудиторией хочу напомнить старую мысль. Между узнаваемостью марки и ее покупкой - пропасть. Естественно, потребитель вряд ли выберет неизвестный ему товар. Однако верно и то, что каждый из нас в интересующей товарной категории знает множество брэндов, а покупает один-два.

Каков же вывод? На практике единственной возможностью продвижения является построение имиджа товара вокруг вполне рациональной, достаточно объективной и значимой для покупателя причины совершения покупки".



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning