Вверх




Новости:

Последняя возможность принять участие в онлайн-курсе Екатерины Бузуковой.

28.07.2022

Бронируйте участие в них заранее, чтобы попасть в группу и при этом сэкономить.

05.07.2022
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Сложные продажи на рынке B2B


Печать
Ирина Ткачева
Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант. Работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Это третий модуль Корпоративной модульной очной программы обучения менеджеров по продажам.



Целевая аудитория и ее особенности:

Менеджеры по продажам и руководители групп (отделов) продаж компаний с разветвленной филиальной структурой, работающих на В2В-рынках.

Цели и задачи программы обучения

  1. Отработать аргументацию цены, превышающей среднерыночную.
  2. Помочь новичкам быстрее и глубже изучить ассортимент продуктов и услуг компании, узнать особенности разных типов клиентов компании, их потребности и критерии выбора.
  3. Подготовить сценарии ответов на возражения на разных этапах работы с клиентом.
  4. Фасилитировать «перекрестное опыление» сотрудниками друг друга, обмен знаниями и опытом.
  5. Разобрать «сложные случаи» в ситуациях взаимодействия с клиентами и дать опытным менеджерам «продвинутые» инструменты для выявления и развития потребностей клиентов, увеличения ценности собственных услуг компании в их глазах.

Формы работы:

  • Мини-лекции тренера;
  • Групповые задания, Индивидуальные задания;
  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы, Модерации;
  • Просмотр и анализ видеофрагментов;
  • Индивидуальные выступления участников, Разбор кейсов.


Программа тренинга

Первый день

Обсуждение и анализ результатов предыдущего тренинга

  • Анализ и оценка полученных ДЗ.
  • Ответы на вопросы, появившиеся за время работы с полученной на предыдущем тренинге информацией.
  • Лучшие находки и индивидуальные достижения за прошедший месяц.

Шеринг

Что изменилось в моей работе за прошедший месяц.

Индивидуальные выступления участников.

В результате участники будут

  • Иметь примеры лучших образцов выполнения ДЗ.

Место Коммерческого предложения (КП) в процессе работы с клиентом

  • Ситуации, в которых требуется КП.
  • Виды КП: цели и особенности каждого типа.
  • Цикл покупки: на какие вопросы клиента обязательно должны отвечать КП на каждом этапе?
  • До и после КП - как действия продавца влияют на содержание КП и сопроводительных писем.
  • «Плохие» и «Хорошие» КП - что в текстах КП и сопроводительных писем нравится клиентам, а что их раздражает.
  • Ошибки при подготовке КП.
  • Чек-лист для оценки КП.

Индивидуальное задание

  • Проанализировать полученные примеры КП и сопроводительных писем с точки зрения клиента, определить тип и сильные/слабые стороны и оценить по чек-листу для оценки КП.

В результате участники будут

  • Уметь самостоятельно оценивать свои КП и сопроводительные письма по чек-листу, фиксировать свое внимание на самых важных критериях качества КП.

Алгоритмы составления КП разных типов

  • Что нужно знать и уметь, чтобы составить хорошее КП.
  • Главные требования к коммерческому предложению.
  • Можно ли выделиться на фоне конкурентов, заполняя стандартные КП по форме клиента.
  • Универсальная структура КП.
  • Цели конкретного КП и ключевые вопросы при их постановке.
  • Как люди воспринимают и запоминают информацию.
  • Применение «Принципа пирамиды» Минто и алгоритма представления информации СПР (Ситуация-Проблема-Решение) при составлении КП.

Групповые задания

  • Сделать набросок «холодного» КП по алгоритму СПР.
  • Написать текст сопроводительного письма для теплого КП по принципу Пирамиды Минто.

В результате участники будут

  • Уметь применять принцип пирамиды Минто и алгоритм СПР при составлении текстов КП и сопроводительных писем.

Хороший текст – главное в КП

  • Принципы позитивности, убедительности, краткости, аргументированности.
  • Инфостиль в КП.
  • Как оценить и улучшить свои тексты: онлайн сервисы для копирайтеров.
  • Прежде чем оформлять: чертова дюжина шагов копирайтинга.
  • 8 усилителей КП.
  • Дизайн КП - правила оформления, которые не стоит нарушать.
  • Этикет в деловой переписке и структура писем разных типов.
  • Универсальная структура сопроводительного письма.
  • Как стимулировать получателей отвечать на письма.
  • Некоторые правила электронной переписки: тема письма, вставки и вложения, правила пересылки писем и цепочек.

Групповое задание

  • Проанализировать разные тексты сопроводительных писем и КП и улучшить их, применив принципы инфостиля.
  • Найти ошибки в оформлении КП и писем разных типов.

В результате участники будут

  • Знать главные принципы инфостиля в деловой переписке.
  • Знать и уметь распознавать соблюдение универсальных принципов дизайна.

Второй день

Презентация коммерческого предложения

  • Правила эффективной презентации.
  • Подготовка презентации: результат коммуникации и 3 главных вопроса.
  • Цель презентации – объяснить, убедить и вдохновить на действия!
  • Вопросы для анализа аудитории презентации.
  • 3 критерия «Сильного Решения» (Предложения): минимум ресурсов Клиента, максимум результата для Клиента, проблема Клиента решается не временно, а «в корне».
  • 6 уровней сопротивления готовому решению.
  • Алгоритм СПР при проведении устной презентации.

Групповое задание

  • Написать Сильное Решение для конкретного клиента (типа клиентов).
  • Подготовить аргументацию – доказательства того, что это решение является «Сильным».
  • Подготовить одного выступающего от группы, сформулировав письменно цели презентации.
  • Выступить с презентацией этого решения.

Игра «Покажи, что ты меня понимаешь!»

Игра «Произнеси выгоду»

В результате участники будут

  • Уметь формулировать 3 цели презентации.
  • Уметь убедительно аргументировать свои предложения клиентам.
  • Уметь делать презентацию предложения на языке выгод клиента.

Как найти «общий язык» с клиентом

  • Подстройка под тип личности клиента как основа для успешной коммуникации.
  • Типы ключевых потребностей по Р. Шнаппауфу.
  • Классификации типов личности DISС.
  • Мотивы, ожидания и опасения каждого типа.
  • Способы определения типа личности клиента.
  • Как адаптировать свою презентацию под каждый тип.
  • Основные технологии подстройки по ценностным словам и невербальным проявлениям.

Индивидуальные задания

  • Написать 3 ответа на вопрос «Почему я чаще всего покупаю продукты для семьи в данном магазине», затем распределить полученные стикеры по 4 типам ключевых потребностей.
  • Подготовить презентацию «Сильного Решения» для одного из типов DISС (по жребию).

В результате участники будут

  • Знать типологию DISС и уметь адаптировать презентацию под психологический тип конкретного человека.

Предотвращение возражений в процессе презентации

  • Формулировки преимуществ на языке ключевых мотивов.
  • Обоснование цены.
  • Когда клиент спрашивает о скидке.
  • Опасность «додумывания за клиента» и преждевременных суждений.
  • Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать.
  • Закрытие «прогрессом» и следующие шаги.

Ролевые игры

  • Имитация беседы с клиентом определенного психологического типа с использованием подготовленной в группах презентации.

В результате участники будут

  • Уметь определять психологический тип клиента в процессе диалога.

Завершение тренинга

  • Подведение итогов.
  • Объяснение домашнего задания.

Прикладные инструменты:

  1. Чек-лист для оценки КП и сопроводительного письма.
  2. Бриф для составления КП и сопроводительного письма.
  3. Примеры удачных КП и сопроводительных писем.
  4. Чек-лист для оценки устной презентации.

Домашнее задание

  1. Проанализировать 5 своих реальных КП и сопроводительных писем к ним по Чек-листу для оценки КП.
  2. Написать одно КП любого типа и сопроводительное письмо к нему, используя Бриф для составления КП и сопроводительного письма.
  3. Написать сценарии ответов на 4 типичных возражения для разных типов личности клиентов по DISC.
  4. Описать 3 недавние ситуации сложных переговоров с клиентом (рекламация, дебиторка, жесткий торг по условиям и т.п.) Сформулировать свою позицию на этих переговорах и позицию клиента. Предложить варианты решения этих конфликтов.
  5. Собрать свою статистику за 2 недели, проанализировать ее по воронке продаж и по типам результатов взаимодействия с клиентом.
  6. Перед следующим модулем проанализировать изменения, произошедшие в собственной работе (на основе статистики) и выявить свои сильные стороны и зоны развития.

Регламент проведения тренинга:

Два дня с 10:00 до 18:00


Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Сложные продажи на рынке B2B


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения