Вверх




Новости:

Бесплатный вебинар о том, как искусственный интеллект поставить на помощь рекрутеру, повторим 23 июня.

11.06.2024

Осталась неделя до того, как вырастет стоимость тренинга Василия Гурьева. Не откладывайте регистрацию.

15.05.2024

Бесплатный вебинар для менеджеров по продажам и руководителей коммерческих подразделений состоится совсем скоро.

10.04.2024
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Сложные переговоры на рынке B2B


Печать
Ирина Ткачева
Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант. Работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Это четвертый модуль Корпоративной модульной очной программы обучения менеджеров по продажам.



Целевая аудитория и ее особенности:

Менеджеры по продажам и руководители групп (отделов) продаж компаний с разветвленной филиальной структурой, работающих на В2В рынках.

Цели и задачи программы обучения

  1. Разобрать «сложные случаи» в ситуациях взаимодействия с клиентами и дать опытным менеджерам «продвинутые» инструменты для выявления и развития потребностей клиентов, увеличения ценности собственных услуг компании в их глазах.
  2. Отработать аргументацию цены, превышающей среднерыночную.
  3. Помочь новичкам быстрее и глубже изучить ассортимент продуктов и услуг компании, узнать особенности разных типов клиентов компании, их потребности и критерии выбора.
  4. Подготовить сценарии ответов на возражения на разных этапах работы с клиентом.
  5. Дать работающие техники предотвращения просроченной дебиторской задолженности.
  6. Фасилитировать «перекрестное опыление» сотрудниками друг друга, обмен знаниями и опытом.
  7. Помочь менеджерам занять более активную позицию в продажах и осознать, что уникальные преимущества компании позволяют им продавать дороже, чем это делают конкуренты.

Формы работы:

  • Мини-лекции тренера;
  • Групповые задания, Индивидуальные задания;
  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы, Модерации;
  • Просмотр и анализ видеофрагментов;
  • Индивидуальные выступления участников, Разбор кейсов.


Программа семинара

Первый день

Обсуждение и анализ результатов предыдущего тренинга

  • Анализ и оценка полученных ДЗ.
  • Ответы на вопросы, появившиеся за время работы с полученной на предыдущем тренинге информацией.
  • Лучшие находки и индивидуальные достижения за прошедший месяц.

Шеринг

Что изменилось в моей работе за прошедший месяц.

Индивидуальные выступления участников.

В результате участники будут

  • Иметь примеры лучших образцов выполнения ДЗ.

Переговоры с клиентом – доказать или договориться?

  • Переговорные стратегии: Соперничество, Уступка, Уход, Компромисс и Сотрудничество.
  • Интересы и Позиции сторон в переговорах.
  • Конфликт интересов сторон как отправная точка переговоров.
  • Компетенции успешного переговорщика.
  • Стратегия «Выигрыш - Выигрыш» как основа успешного долгосрочного партнерства.

Ролевая игра «Фигастер»

В результате участники будут

  • Осознавать собственную стратегию поведения в переговорах, ее ограничения области развития

Эффективные переговоры: правильный стиль, в зависимости от стиля визави

  • Понятие «переговоры.
  • Различие стиля и результата в переговорах, причины, приводящие к результату, не соответствующему намерению переговорщика.
  • Два основных стиля: единство и взаимное дополнение жесткого и партнерского стилей.
  • 5 уровней доброжелательности в коммуникациях

Ролевая игра
Переговоры с клиентом, у которого более сильная объективная позиция.

В результате участники будут

  • Уметь настраиваться на партнёрский стиль, поддерживать доверительную атмосферу.

Алгоритм партнерских переговоров

  • Ситуации, когда необходимо применять партнерский стиль.
  • Основные элементы партнерского стиля.
  • Этапы подготовки к переговорам и 16 точек фокуса.
  • Диапазон и рейтинг целей переговоров.
  • Лист подготовки к переговорам и особенности его заполнения.
  • Фокус внимания на интересах, а не на позициях.
  • Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования.
  • Где проводить переговоры.
  • Особенности проведения групповых переговоров: расположение в пространстве, роли и передача инициативы.
  • Анализ проведенных переговоров.

Ролевая игра
Групповые переговоры с подготовкой по алгоритму с использованием листа подготовки.

Групповое задание
Проанализировать групповые переговоры с использованием Чек-листа для анализа переговоров.

В результате участники будут

  • Уметь готовиться к партнерским переговорам по алгоритму подготовки.
  • Уметь использовать Лист подготовки к переговорам и Чек-лист для анализа переговоров.

Работа с возражениями

  • Природа отказов/возражений. Как отличить отказ от возражения.
  • Как минимизировать количество возражений.
  • Ключевые правила работы с возражениями.
  • Типы возражений в парадигме СПИН.
  • Приемы работы с каждым типов возражений.

Групповое задание Составить список типичных возражений и классифицировать их.

Индивидуальное задание Тест «Тип возражения».

В результате участники будут

  • Знать классификацию типов возражений и способы работы с каждым типом.

Второй день

Работа с возражениями

  • Универсальная техника работы с возражениями: Пять шагов к сближению (Прими-Присоединись-Пойми-Перефразируй-Прямой ответ).
  • Классификация возражений Р. Шнаппауфа: Сопротивление коммерческому предложению и решению, Сопротивление изменениям, Сопротивление насыщению, Сопротивление эмоционального характера, Сопротивление цене и величине расходов, Сопротивление, вызванное негативным опытом.

Индивидуальное задание
Оценить сценарии ответов на возражения, подготовленные коллегами в качестве ДЗ.

Игра «5 шагов к сближению»

В результате участники будут

  • Уметь отрабатывать возражение по технике 5 шагов к сближению.

Алгоритмы и приемы работы с разными типами возражений

  • Обоснование цены, превышающей среднерыночную.
  • Уравнение цены и ценности.
  • Когда клиент требует или просит скидку.
  • Обсуждение условий – скидка, как взаимная уступка.
  • Методы работы с сомневающимися клиентами.
  • Техники работы с фразой «Я подумаю».
  • Как побудить клиента высказать истинное возражение.
  • Если клиент сказал «Нет» - работа с отказом.

Ролевые игры на сцене по заранее заготовленным кейсам с реальными ситуациями возражений.

В результате участники будут

  • Уметь работать с разными типами возражений .

Техника ведения переговоров с недовольным клиентом, работа с рекламациями

  • Проактивность как средство предупредить рекламации.
  • Как правильно воспринимать рекламации и отрабатывать их.
  • Типы пожеланий/требований клиентов.
  • Если клиент выдвигает необоснованное требование.
  • Техника конструктивного отказа.

Ролевая игра
Работа с рекламацией клиента.

Индивидуальное задание
Написать 4 реальных требования своих клиентов, распределив их по принципам адекватности (обоснованности) и выполнимости.

В результате участники будут

  • Уметь конструктивно работать с претензиями и рекламациями клиентов.

Предотвращение просроченной дебиторской задолженности

  • Причины появления ПДЗ.
  • Предвосхищение возникновения ПДЗ – типы и формулировки напоминаний.
  • Как не «передавить» клиента и сохранить отношения.
  • Способы и приемы стимулирования исполнения обязательств.
  • Приемы проведения переговоров на различных этапах просрочки исполнения обязательств должником: «Напоминание»; «Просрочка»; «Неисполнение»; «Долг».

Ролевая игра Переговоры с клиентом-должником..

Групповые задания

  • Составить рейтинг целей для конкретной ситуации переговоров по возврату дебиторской задолженности;
  • Составить список выгод для клиента от исполнения им своих обязательств по оплате.

В результате участники будут

  • Знать способы предотвращения возникновения ПДЗ.
  • Уметь аргументировать необходимость возврата ПДЗ на языке выгод клиента.

Завершение тренинга

  • Обратная связь от участников.
  • Обратная связь от тренера.
  • Выдача свидетельств участникам.

В результате участники будут

  • Осознавать полученные на курсе знания и умения.

Домашнее задание

  1. Проанализировать 3 реальных встречи с клиентами по Чек-листу для оценки встречи.
  2. Проанализировать изменения, произошедшие за истекший период в своей работе, выявить свои сильные стороны и зоны развития.
  3. Написать свои выводы о результатах курса в виде ответов на список вопросов и составить план своего индивидуального развития на ближайший год.

Прикладные инструменты:

  1. Бланк для подготовки к переговорам.
  2. Чек-лист для анализа проведенной встречи с клиентом.
  3. Стадии устных и письменных переговоров по возврату дебиторской задолженности со сроками, целями и типовыми фразами.

Регламент проведения семинара:

Два дня с 10 до 18 часов


Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Сложные переговоры на рынке B2B


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения