Вверх




Новости:
С 1 декабря в него включены материалы октябрьского онлайн-потока.
01.12.2022
Что делать, если не смогли попасть на него?
31.10.2022

Последняя возможность принять участие в онлайн-курсе Екатерины Бузуковой.

28.07.2022
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Сложные переговоры на рынке B2B


Печать
Ирина Ткачева
Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант. Работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Это четвертый модуль Корпоративной модульной очной программы обучения менеджеров по продажам.



Целевая аудитория и ее особенности:

Менеджеры по продажам и руководители групп (отделов) продаж компаний с разветвленной филиальной структурой, работающих на В2В рынках.

Цели и задачи программы обучения

  1. Разобрать «сложные случаи» в ситуациях взаимодействия с клиентами и дать опытным менеджерам «продвинутые» инструменты для выявления и развития потребностей клиентов, увеличения ценности собственных услуг компании в их глазах.
  2. Отработать аргументацию цены, превышающей среднерыночную.
  3. Помочь новичкам быстрее и глубже изучить ассортимент продуктов и услуг компании, узнать особенности разных типов клиентов компании, их потребности и критерии выбора.
  4. Подготовить сценарии ответов на возражения на разных этапах работы с клиентом.
  5. Дать работающие техники предотвращения просроченной дебиторской задолженности.
  6. Фасилитировать «перекрестное опыление» сотрудниками друг друга, обмен знаниями и опытом.
  7. Помочь менеджерам занять более активную позицию в продажах и осознать, что уникальные преимущества компании позволяют им продавать дороже, чем это делают конкуренты.

Формы работы:

  • Мини-лекции тренера;
  • Групповые задания, Индивидуальные задания;
  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы, Модерации;
  • Просмотр и анализ видеофрагментов;
  • Индивидуальные выступления участников, Разбор кейсов.


Программа семинара

Первый день

Обсуждение и анализ результатов предыдущего тренинга

  • Анализ и оценка полученных ДЗ.
  • Ответы на вопросы, появившиеся за время работы с полученной на предыдущем тренинге информацией.
  • Лучшие находки и индивидуальные достижения за прошедший месяц.

Шеринг

Что изменилось в моей работе за прошедший месяц.

Индивидуальные выступления участников.

В результате участники будут

  • Иметь примеры лучших образцов выполнения ДЗ.

Переговоры с клиентом – доказать или договориться?

  • Переговорные стратегии: Соперничество, Уступка, Уход, Компромисс и Сотрудничество.
  • Интересы и Позиции сторон в переговорах.
  • Конфликт интересов сторон как отправная точка переговоров.
  • Компетенции успешного переговорщика.
  • Стратегия «Выигрыш - Выигрыш» как основа успешного долгосрочного партнерства.

Ролевая игра «Фигастер»

В результате участники будут

  • Осознавать собственную стратегию поведения в переговорах, ее ограничения области развития

Эффективные переговоры: правильный стиль, в зависимости от стиля визави

  • Понятие «переговоры.
  • Различие стиля и результата в переговорах, причины, приводящие к результату, не соответствующему намерению переговорщика.
  • Два основных стиля: единство и взаимное дополнение жесткого и партнерского стилей.
  • 5 уровней доброжелательности в коммуникациях

Ролевая игра
Переговоры с клиентом, у которого более сильная объективная позиция.

В результате участники будут

  • Уметь настраиваться на партнёрский стиль, поддерживать доверительную атмосферу.

Алгоритм партнерских переговоров

  • Ситуации, когда необходимо применять партнерский стиль.
  • Основные элементы партнерского стиля.
  • Этапы подготовки к переговорам и 16 точек фокуса.
  • Диапазон и рейтинг целей переговоров.
  • Лист подготовки к переговорам и особенности его заполнения.
  • Фокус внимания на интересах, а не на позициях.
  • Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования.
  • Где проводить переговоры.
  • Особенности проведения групповых переговоров: расположение в пространстве, роли и передача инициативы.
  • Анализ проведенных переговоров.

Ролевая игра
Групповые переговоры с подготовкой по алгоритму с использованием листа подготовки.

Групповое задание
Проанализировать групповые переговоры с использованием Чек-листа для анализа переговоров.

В результате участники будут

  • Уметь готовиться к партнерским переговорам по алгоритму подготовки.
  • Уметь использовать Лист подготовки к переговорам и Чек-лист для анализа переговоров.

Работа с возражениями

  • Природа отказов/возражений. Как отличить отказ от возражения.
  • Как минимизировать количество возражений.
  • Ключевые правила работы с возражениями.
  • Типы возражений в парадигме СПИН.
  • Приемы работы с каждым типов возражений.

Групповое задание Составить список типичных возражений и классифицировать их.

Индивидуальное задание Тест «Тип возражения».

В результате участники будут

  • Знать классификацию типов возражений и способы работы с каждым типом.

Второй день

Работа с возражениями

  • Универсальная техника работы с возражениями: Пять шагов к сближению (Прими-Присоединись-Пойми-Перефразируй-Прямой ответ).
  • Классификация возражений Р. Шнаппауфа: Сопротивление коммерческому предложению и решению, Сопротивление изменениям, Сопротивление насыщению, Сопротивление эмоционального характера, Сопротивление цене и величине расходов, Сопротивление, вызванное негативным опытом.

Индивидуальное задание
Оценить сценарии ответов на возражения, подготовленные коллегами в качестве ДЗ.

Игра «5 шагов к сближению»

В результате участники будут

  • Уметь отрабатывать возражение по технике 5 шагов к сближению.

Алгоритмы и приемы работы с разными типами возражений

  • Обоснование цены, превышающей среднерыночную.
  • Уравнение цены и ценности.
  • Когда клиент требует или просит скидку.
  • Обсуждение условий – скидка, как взаимная уступка.
  • Методы работы с сомневающимися клиентами.
  • Техники работы с фразой «Я подумаю».
  • Как побудить клиента высказать истинное возражение.
  • Если клиент сказал «Нет» - работа с отказом.

Ролевые игры на сцене по заранее заготовленным кейсам с реальными ситуациями возражений.

В результате участники будут

  • Уметь работать с разными типами возражений .

Техника ведения переговоров с недовольным клиентом, работа с рекламациями

  • Проактивность как средство предупредить рекламации.
  • Как правильно воспринимать рекламации и отрабатывать их.
  • Типы пожеланий/требований клиентов.
  • Если клиент выдвигает необоснованное требование.
  • Техника конструктивного отказа.

Ролевая игра
Работа с рекламацией клиента.

Индивидуальное задание
Написать 4 реальных требования своих клиентов, распределив их по принципам адекватности (обоснованности) и выполнимости.

В результате участники будут

  • Уметь конструктивно работать с претензиями и рекламациями клиентов.

Предотвращение просроченной дебиторской задолженности

  • Причины появления ПДЗ.
  • Предвосхищение возникновения ПДЗ – типы и формулировки напоминаний.
  • Как не «передавить» клиента и сохранить отношения.
  • Способы и приемы стимулирования исполнения обязательств.
  • Приемы проведения переговоров на различных этапах просрочки исполнения обязательств должником: «Напоминание»; «Просрочка»; «Неисполнение»; «Долг».

Ролевая игра Переговоры с клиентом-должником..

Групповые задания

  • Составить рейтинг целей для конкретной ситуации переговоров по возврату дебиторской задолженности;
  • Составить список выгод для клиента от исполнения им своих обязательств по оплате.

В результате участники будут

  • Знать способы предотвращения возникновения ПДЗ.
  • Уметь аргументировать необходимость возврата ПДЗ на языке выгод клиента.

Завершение тренинга

  • Обратная связь от участников.
  • Обратная связь от тренера.
  • Выдача свидетельств участникам.

В результате участники будут

  • Осознавать полученные на курсе знания и умения.

Домашнее задание

  1. Проанализировать 3 реальных встречи с клиентами по Чек-листу для оценки встречи.
  2. Проанализировать изменения, произошедшие за истекший период в своей работе, выявить свои сильные стороны и зоны развития.
  3. Написать свои выводы о результатах курса в виде ответов на список вопросов и составить план своего индивидуального развития на ближайший год.

Прикладные инструменты:

  1. Бланк для подготовки к переговорам.
  2. Чек-лист для анализа проведенной встречи с клиентом.
  3. Стадии устных и письменных переговоров по возврату дебиторской задолженности со сроками, целями и типовыми фразами.

Регламент проведения семинара:

Два дня с 10 до 18 часов


Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Сложные переговоры на рынке B2B


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения